Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Цель шага 1-d: на этом шаге вы составляете предварительную схему продаж, состоящую из четырех элементов: 1) карты организации и влияния; 2) карта доступа к потребителю; 3) стратегия продаж; 4) план внедрения.

На входе: выявление потребителей: понимание потребителей.

Кто инициирует: представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и куратор сделок.

Время/формат работы: 3–5 дней подготовки вице-президентами групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров плюс работа привлеченного со стороны консультанта по стратегии продаж.

Карты организации и влияния

1. Есть ли установленная карта клиентской организации? Если есть, то одна?

2. Каковы типичные роли в процессе утверждения покупки?

3. У кого в организации существует проблема? Каким образом эти люди задействованы в процессе принятия решения?

4. Кто является агентами влияния, рекомендателями и лицами, принимающими решение?

5. Кто на кого влияет в процессе покупки? В какой последовательности?

6. Кто может саботировать сделку?

7. Кто принимает решение о покупке?

8. У кого бюджет?

Карта доступа к потребителю

1. Какой лучший способ получить доступ в клиентскую организацию?

2. Есть ли сторонние организации, которые могут помочь вам «войти» в эту компанию?

Развитие стратегии продаж

1. Определите ROI – когда / на каком этапе процесса продаж он имеет значение?

2. Его можно измерить? Какова будет выгода? В плане затрат – сокращение или сдерживание расходов? Замещение расходов другими? Отмена расходов? Более высокая продуктивность? Экономия времени? Нематериальная выгода?

3. Когда сделка окупится?

4. Почему они должны вам поверить?

5. Соедините вместе карты организации, влияния и доступа.

6. Обозначьте решение ключевых моментов проблемы.

7. Разработайте профиль «оптимального покупателя-провидца»

8. Сочините рекомендательную историю / сценарий продажи.

9. Согласны ли держатели бюджета и рекомендатели с тем, что проблема действительно стоит решения?

10. Сколько коммерческих предложений приведут к заключению сделки? С кем? Каков сценарий каждой продажи?

11. Разработайте предварительную схему продаж.

План внедрения

1. Имейте под рукой «рыбу» контракта.

2. План вспомогательных материалов соответствует стратегии продаж?

3. Цена соответствует данным обратной связи?

4. Готовы ли вы предложить предпродажную поддержку / сервис, если понадобится?

5. График поставок согласуется с планами разработки продукта?

6. Можно ли охарактеризовать процесс продаж как последовательный, пошаговый?

Анализ типа рынка

1. Как бы предварительные схемы изменялись в зависимости от типа рынка?

2. Как бы план получения доходов изменялся в зависимости от типа рынка?

Критерии выхода с шага 1-d: полный, хотя и предварительный план продаж.

Опросный лист 1-е. Верификация потребителей Приготовьтесь: наймите куратора сделок

Цель шага 1-е: пока основатели общались с потребителями вне стен офиса и искали заинтересованных потенциальных клиентов, в команде основателей, скорее всего, не было человека, опытного в закрытии сделок. Если это так, то сейчас самое время нанять такого специалиста.

Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает: все.

Кто презентует: представитель группы бизнес-тактиков.

Время/формат работы: 1 день подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков, 90 дней процесс поиска, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей, руководителями и правлением.

Выявить потребность в кураторе сделок

1. Имеется ли у кого-то в команде основателей опыт по закрытию сделок?

2. Есть ли у этого человека внушительный список контактов потребителей на том рынке, который вы первоначально наметили себе как целевой.

3. Вы уверены в способности компании самостоятельно справиться с закрытием первых сделок?

Если у вас нет такого специалиста, наймите куратора сделок

1. У куратора сделок имеется обширный список контактов потребителей на вашем целевом рынке.

2. Хорошие кураторы агрессивны, требуют высокого уровня вознаграждения в случае успеха и не интересуются построением организации продаж.

3. Настоятельно напоминаем: НЕ нанимайте вице-президента по продажам или кого-то еще, кто собирается выстраивать организацию продаж.

4. Возьмите на работу специалиста, который комфортно чувствует себя в условиях неопределенности и постоянных изменений и который живет за счет закрытия сделок.

5. Они должно спокойно относиться к меняющимся чуть ли не каждый день слайдам, туманной стратегии и т. п.

6. Типичный опыт такого специалиста – региональный менеджер.

Анализ типа рынка