Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей

К примеру, несть числа рассказам о заключенных в концентрационных лагерях в годы холокоста, которые стояли на грани голодной смерти, но делились едой с товарищами по несчастью. Вполне естественно, что человека побуждают к действию более широкие мотивы, а не только желание получить удовольствие или избежать боли. Поэтому умение «читать» людей требует от нас принимать во внимание очень многие модели и теории, и никакая из них в отрыве от других не будет достаточна.

В следующем разделе мы познакомимся с другой теорией, основанной на принципе потребностей, которая поможет нам получше понять людей, действующих за пределами нормальной динамики «боль/удовольствие», и разобраться в их побудительных мотивах.

Пирамида потребностей

Иерархическая модель потребностей Маслоу – одна из самых известных моделей в истории психологической науки. Эта модель визуально представлена пирамидой, которая показывает, что необходимо удовлетворять определенные человеческие нужды – к примеру, в пище, сне и тепле, – прежде потребностей более духовных, таких как любовь, принятие и познание. Пирамиду Маслоу можно считать визуальным примером того, как изменяется и усиливается мотивация после того, как мы получаем необходимое на каждом этапе своего бытия, что, как правило, совпадает с нашим местом в вышеозначенной иерархии.

Когда в 1940-е годы профессор Абрахам Маслоу приобрел известность, его теория сводилась в «сухом остатке» к следующему: человеческие существа суть производное ряда базовых потребностей, подавление которых является главной причиной большинства психологических проблем. А удовлетворение этих потребностей – драйвер нашей повседневности.

Иерархическая модель, ныне известная под именем своего создателя, очерчивает базовые человеческие потребности и то, как они эволюционируют в течение жизни. Эта модель работает как лестница – если вы не можете удовлетворить основополагающие человеческие потребности и стремления, двигаться вперед по жизни без стресса и неудовлетворенности становится невообразимо сложно. Это значит, что ваши мотиваторы меняются в зависимости от положения в иерархической модели.

Когда мы выходим из младенческого возраста и становимся подростками, просто оставаться живыми и здоровыми удовлетворения не приносит. Мы жаждем межличностного взаимодействия, дружбы. Нами движет поиск ощущения принадлежности и общности. Потом, когда мы становимся молодыми людьми, нас уже не удовлетворяет принадлежность к большой группе приятелей. Мы чувствуем пустоту, не испытывая ощущения общей конкретной цели.

Если на этапе молодости нам повезло и мы обеспечили себе и своим семьям финансовую безопасность и стабильность, то наши желания и потребности могут уже обратиться вовне, а не вовнутрь. По той же причине личности вроде Уоррена Баффета и Билла Гейтса начинают заниматься благотворительностью, чтобы оказать на мир как можно большее воздействие.

Ступени иерархической модели потребностей Маслоу в точности определяют ваши мотиваторы в зависимости от положения на этой лестнице.

Первая ступень – это физиологическая реализованность. Проще всего проиллюстрировать ее на повседневном существовании младенца. Все, что для него имеет значение, это удовлетворение базовых потребностей выживания (то есть пища, вода и кров). Не будучи защищенным в этом отношении, любому из нас сложно сфокусироваться на удовлетворенности в чем-то еще – просто попытки поиска других форм удовлетворения могут принести боль и вред. Так что прежде всего стоит обеспечить базовый уровень реализации.

Вторая ступень – это безопасность. Если у человека сытый желудок, есть одежда, чтобы прикрыть наготу, и крыша над головой, его потребность – сделать так, чтобы все эти приятные вещи были у него всегда. То есть должен быть надежный источник дохода или ресурсы, укрепляющие определенность и гарантирующие долгосрочный характер безопасности. Первые две ступени обеспечивают общее выживание. К сожалению, многие так и не выходят за рамки этих первых ступеней по причине неблагоприятных обстоятельств, и несложно видеть, почему они так и не могут реализовать свой потенциал.