Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей

• Мы говорили об анализе и прогнозировании поведения, основанного на людских эмоциях и ценностях. Но как насчет мотивации? Выходит так, что есть несколько ярко выраженных и в целом универсальных мотивационных моделей, которые могут дать вам полезное представление о том, как понимать людей. Имея возможность четко определять, чем мотивированы люди, вы сможете проследить все соответствующие аспекты вплоть до этих мотивов – непосредственно или косвенно.

• Любые разговоры о мотивации должны начинаться с учета принципа удовольствия и боли, который в целом гласит: мы хотим быть как можно ближе к удовольствию и как можно дальше от боли. Если вдуматься, то этот принцип дает себя знать буквально повсюду в повседневной жизни – как в крупных, так и в мелких вещах. И он же делает людей более понятными и предсказуемыми. Какого удовольствия ищут люди, какой боли пытаются избежать? Так или иначе, это все объясняет.

• Далее мы приходим к пирамиде потребностей, иначе известной как иерархическая модель потребностей Маслоу. Она утверждает, что все мы ищем удовлетворения различных потребностей в различных точках своего жизненного пути. Видя, на какой ступени находится человек, мы понимаем, чего он ищет и чем мотивирован. Иерархические уровни следующие: физиологические потребности, безопасность, любовь и ощущение принадлежности, самооценка и самореализация. Конечно, и эта модель, и следующая также функционируют, опираясь на принцип удовольствия и боли.

• Наконец, мы доходим до защитных механизмов Эго. Это один из самых могущественных мотиваторов, однако и самый трудный для осознания. Говоря простым языком, мы совершаем поступки, чтобы защитить свое Эго от всего, что заставляет нас ощущать себя психологически меньше, умаляет нас. И в этом оно настолько сильно, что позволяет нам искажать реальность и лгать себе и другим – и все это за пределами сознательного восприятия. Защитные механизмы – это способы, посредством которых мы избегаем ответственности и негативных ощущений. К ним относятся: отрицание, рационализация, проецирование, сублимация, регрессия, смещение, вытеснение и реактивное образование. Есть и другие. Когда вы понимаете, что в игру вступает Эго, то должны учитывать, что оно зачастую берет верх над другими мотивациями.

Глава 2. Лицо, тело и кластеры

Мысль о том, что люди так или иначе, даже помимо своей воли, обнаруживают свои истинные намерения и чувства, весьма заманчива. Люди могут говорить все что угодно, но всегда нужно понимать, что дела убедительнее слов и что выражение лица или язык тела непроизвольно раскрывают истинную суть намерений. На самом деле мы общаемся постоянно, транслируя во внешний мир информацию о своих побуждениях и чувствах, и лишь малую долю озвучиваем вербально.

Обычно считается, что анализ других людей – это наблюдение за их действиями и поведением. Кажется вполне естественным, что наблюдение за физическим телом может на интуитивном уровне рассказать, что творится в голове, и предоставить массу сведений для научного подтверждения соответствующих выводов. Физические внешние проявления могут многое рассказать о чувствах, мотивах и страхах людей, даже если они активно пытаются их скрыть. Иными словами, тело не лжет! И тем не менее даже такой подход к пониманию человеческих мотиваций, образно говоря, не снабжен автоматической «защитой от дурака». Когда мы взаимодействуем с окружающими и пытаемся понять, что ими движет, важно не торопиться с умозаключениями. Мы все уникальны, поэтому контекст очень важен. Хотя мы пользуемся самыми разнообразными методами «считывания» выражений лица и языка тела, необходимо помнить, что единственный фрагмент информации – еще не доказательство, что искусство «чтения» людей подобным образом опирается на холистический подход, то есть требует рассмотрения полного сценария, разворачивающегося перед вами.

Взгляни мне в лицо

Давайте вернемся в 1960-е годы.

Хаггард и Айзекс, просматривая видеозаписи психотерапевтических сеансов, обнаружили микровыражения, которые можно было распознать только в замедленном режиме. Позднее Пол Экман разработал собственную расширенную теорию о микровыражениях и опубликовал книгу под названием «Психология лжи».

Мы все знаем, как читать макровыражения – выражения лица, длящиеся до четырех секунд, – однако есть более быстрые и мимолетные выражения, которые меняются так скоро, что нетренированный глаз легко может их пропустить. Согласно Экману, выражения лица – это физиологические реакции. Они имеют место даже тогда, когда вокруг нет никого, чтобы их заметить. Экман обнаружил, что во всех культурах люди с помощью микровыражений весьма предсказуемо отражали свои эмоции, даже стараясь их скрыть или сами себе не отдавая в них отчета.