Чужие уроки — 2004

До середины 40-х годов ХХ века концепция франчайзинга оставалась неизменной: предоставление права на продажу и дистрибуцию определенной продукции и услуг. Так действовали нефтяная отрасль, автомобильная промышленность, бесчисленные пивовары, виноделы и табаководы. Все изменилось, как только к грусти Тома Карвела и на радость грядущих поколений предпринимателей банки завернули 14 холодильных установок, которые "мороженная" компания продала бесталанным горе-торгашам. Итак, продолжим ход мысли гениального грека: "Наши холодильники хорошие, а торговцы не умеют торговать. Что делать? Научить их! Поделиться с ними секретами и рецептами мягкого чудо-мороженого, которое Агнес Стюарт денно и нощно изобретала в лаборатории на радость детям пока что одного лишь штата Нью-Йорк. Поделиться, наконец, опытом торговли и тонкостями маркетинга типа "Buy One Get One Free" и подарочными сертификатами, которые мы первыми ввели в практику бакалейной торговли".

Так появилась на свет полноценная франчайзинговая схема. "Карвел" предоставлял всем желающим в едином неделимом пакете: оборудование для производства, хранения и формовки мороженого, систему контроля за качеством, консультационные услуги на постоянной основе, строго выверенную систему продаж - короче, всё от технологии штамповки вафельного рожка до архитектуры торгового помещения (стеклянные павильоны с двускатной крышей).

Инициатива Тома Карвела стала пользоваться сенсационным успехом, и очень скоро франшизы компании распространились по всему Восточному побережью. Самым привлекательным в полноценном франчайзинге был принцип сохранения финансовой и структурной независимости начинающих предпринимателей. При этом львиная доля забот перекладывалась на плечи материнской компании. По статистике, выживаемость бизнес-стартапов на пятом году существования составляет около 20% (то есть из пяти компаний остается при деле только одна), тогда как успешный рейтинг франшиз превышает 90%. Столь выдающийся результат достигается за счет головной боли и ответственности, которая ложится на плечи материнской компании. В буквальном смысле в силу вступает великий афоризм Лиса из "Маленького принца" Экзюпери, выведенный в эпиграф к нашей истории. В самом деле, трудно переоценить моральную ответственность, которая ложится на плечи франчайзера перед десятками и сотнями людей, доверивших ему свое будущее благополучие. Не удивительно, что в 50-70-е годы на франшизной ниве, как грибы, расплодились хладнокровные аферисты, которые подписывали липовые договоры на поставку бизнеса под ключ, собирали деньги, а потом скрывались в неизвестном направлении. Тем возвышеннее выглядят достижения "Карвела" на фоне подобных злоупотреблений.

В 1949 году франчайзинговая концепция Тома Карвела пополнилась специальным семинаром - "Carvel College of Ice Cream Knowledge" (Карвеловский Колледж Мороженных Наук), любовно прозванный семинаристами Sundae School

[91]. В том же году Том составил уникальный по своей бронебойности франчайзинговый договор - единственный в истории, который выдержал многочисленные атаки Верховного суда США и Федеральной торговой комиссии. Этот франчайзинговый договор по праву считается едва ли не самым полезным "первачом" Тома Карвела, поскольку уберег греческого изобретателя от кучи неприятностей. Дело в том, что любая франшиза таит в себе подводную мину: вы вкладываете кучу энергии и сил в обустройство своего "прирученного подопечного": поставляете ему оборудование, сырье, обучаете всем хитростям и премудростям торговли, распространяете на него часть своей благозвучной репутации. Ваш франчайзи обрастает перышками, расправляет крылья, крепко становится на ноги. Его заведение начинает пользоваться популярностью в округе, обзаводится постоянной и преданной клиентурой. И вот в один прекрасный день вы узнаете, что на прилавках "подопечного" наряду с вашим товаром благополучно уживаются изделия прямых конкурентов. Это - если грубо. А если помягче, то франчайзи начинает закупать сырье на стороне по более низким ценам, что позволяет ему снижать себестоимость конечной продукции и повышать рентабельность производства. Тот факт, что сырье из третьих рук может не вполне соответствовать вашей спецификации и вашим же строгим требованиям к качеству конечного продукта, франчайзи беспокоит в несоизмеримо меньшей степени, чем вас самих, - ведь на вывеске его заведения гордо красуется именно ваш логотип! Франчайзи сэкономит пару сотен долларов на себестоимости, а его покупатели составят превратное мнение о подлинном вкусе какой-нибудь "Китихи-Стряпухи"

[92]!