Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают

Проанализировав информацию о контрагенте, вы с учетом имеющихся рисков сможете выбрать наиболее оптимальную форму работы с ним. Вариантов работы не так уж много:

• «утром деньги, вечером стулья», или 100 %-ная предоплата;

• частичная предоплата с оплатой оставшейся суммы через некоторое время;

• полная отсрочка платежа на определенный срок.

Какой из этих вариантов наиболее оптимален?

Для кредитора, конечно же, лучше 100 %-ная предоплата. Как гласит известный анекдот, «ничто так не укрепляет деловые отношения и дружбу в бизнесе, как полная предоплата». Но это, к сожалению, не всегда возможно на практике.

Для клиента выгодна максимально возможная отсрочка платежа.

«Так что же выбрать?» – спросите вы. Выбрать необходимо то, что позволит вам, с одной стороны, получить клиента (предложив ему выгодные условия), а с другой – не потерять на заключаемой сделке деньги (в результате невозврата долга). То есть если весь рынок работает на условиях отсрочки платежа, то вы, конечно, можете работать по предоплате, вот только покупать у вас никто не будет.

Но если вы будете слепо стараться угнаться за другими игроками рынка, то, кредитуя всех своих клиентов подряд, наверняка будете сталкиваться с ростом просроченной «дебиторки», а также появлением сомнительных и безнадежных с точки зрения взыскания долгов.

Назимова Марина Валерьевна, генеральный директор ООО «Стафгайд». Работая с клиентами, мы порой придерживаемся закона Парето: 80 % прибыли нам приносят 20 % наиболее крупных и активных клиентов, а оставшиеся 20 % прибыли приносят 80 % всех остальных клиентов. Соответственно первой группе клиентов мы предоставляем наиболее лояльные условия в плане кредитования, а остальным клиентам – менее лояльные условия.

...

Порой лучше отказать клиенту группы «А» (которых вы стараетесь удержать любой ценой) [24] в предоставлении отсрочки платежа, чем предоставить ему отсрочку и получить просроченный долг, при попытках взыскания которого вам придется потерять либо деньги (отказавшись от взыскания), либо отношения с клиентом (взыскав деньги через суд).

Ионова Людмила Александровна, юрист. Нередко образование проблемной дебиторской задолженности происходит из-за ложной боязни испортить отношения с давним крупным клиентом. Мол, ну и что, что у него сложные времена, мы давно работаем, он всегда платил вовремя, ему можно доверять и т. д. В результате этой глупой доверчивости и нежелания трезво оценить нынешнюю ситуацию и образуются крупные долги.

Чтобы принять правильное решение о варианте работы с клиентом, нужно собрать информацию о нем. На основе собранной информации необходимо оценить потенциального контрагента на предмет его благонадежности и платежеспособности. После чего уже стоит выбирать соответствующий вариант работы с ним. Многое также зависит от принятой в вашей компании по отношению к покупателям кредитной политики (агрессивная, умеренная, консервативная [25] ).

На практике наиболее распространены два варианта.

Первый заключается в том, что выбирается одна линия поведения на все время сотрудничества.

Второй – когда работа с клиентом идет с постепенной проверкой «на вшивость». Так, скажем, первые две сделки проходят по полной предоплате, последующие две с оплатой 50/50 (предоплата/оплата по факту исполнения сделки), последующие две сделки – с отсрочкой платежа всей суммы на срок 3–5 дней. Если клиент платит каждый раз вовремя, то по каждой следующей сделке ему предоставляются более льготные условия оплаты.

...