Дейл Карнеги. Полный курс обучения приемам общения

Но представьте себе такую ситуацию. К, примеру, вас вызывает начальник и говорит: «Я хочу, чтобы вы оставили все свои дела и съездили на другой конец города по такому-то делу». Поедете ли вы? Конечно. Ведь это ваш начальник! А если бы этот человек не был вашим руководителем? Если бы ваш коллега или сосед, встретив вас на улице, сказал бы подобную фразу? Наверняка бы вежливо (или не очень, в зависимости от вашего воспитания и отношений с этим человеком) отказались, сославшись на важные дела. А что бы вы подумали? «Он хочет! Сейчас, все брошу и поеду, куда ему надо! Совсем люди совесть потеряли, так и норовят на шею сесть».

Точно такие же чувства испытывает каждый человек, когда вы сообщаете о своих желаниях, которые они почему-то должны исполнять.

• «Я хочу, чтобы ты окончил четверть без “трояков”», – говорит мать сыну-школьнику.

• «Я хочу, чтобы ты устроился на другую работу, где больше платят», – заявляет жена мужу.

• «Я хочу, чтобы отчет был готов вовремя», – дает задание руководитель своему подчиненному.

• «Я хочу, чтобы все материалы были наилучшего качества», – сообщает заказчик поставщику.

Цели этих людей похвальны. Но логика их совершенно абсурдна. Они считают, что если они чего-то хотят, то другие им должны!

Каждый родитель знает, как трудно заставить малыша съесть то, что он есть не хочет. Например, манную кашу или того хуже – вареную морковку. В ход идут и уговоры, и запугивания, и крики. Порой это помогает. А бывают такие упрямые дети, которые будут насмерть стоять, но не съедят ни ложки этой ненавистной каши. Если так трудно бывает с детьми, то что говорить о взрослых?

Существует только один путь под небом убедить кого-либо что-либо сделать. Приходилось ли вам задумываться над этим? Да, один-единственный путь – это заставить другого человека захотеть сделать это.

Запомните, другого пути нет.

Конечно, вы можете заставить человека «захотеть» отдать вам часы, ткнув под ребро револьвер. Вы можете принудить служащего к разовому акту повиновения – пока вы не отвернулись от него – пригрозив ему увольнением.

Вы можете ремнем или угрозой заставить ребенка сделать то, чего вы хотите.

Но эти грубые методы имеют крайне нежелательные последствия.

Единственный способ, которым могут убедить вас что-либо сделать, – это предложить вам то, чего вы хотите.

Дейл Карнеги

Чтобы кто-то другой сделал то, что нужно вам, вы должны на время отодвинуть в сторону свои желания и подумать, что вы можете предложить этому человеку. Его нужно не просто заинтересовать, нужно сделать так, чтобы он сам захотел выполнить ваше желание.

Иными словами, чтобы ваше желание стало его собственным желанием. Причем настолько сильным, чтобы он сразу же приступил к его реализации.

Таким образом, на смену абсурдной логике («я хочу – поэтому ты должен») придет нормальная, правильная и эффективная логика: «если ты хочешь – то ты должен».

Такая логика эффективна как в отношении детей, так и в отношении взрослых и безотказно действует в любой ситуации.

На первый взгляд кажется, что это невероятно трудно и почти невозможно. Особенно если ваши желания и цели никак не совпадают с желаниями и целями другого человека. Родители хотят, чтобы дети хорошо учились, а дети хотят гулять и развлекаться. Жена хочет, чтобы муж получал больше денег, а мужа все устраивает, единственное его желание – чтобы его оставили в покое. Заказчик желает получить лучшее качество за меньшие деньги, а поставщик мечтает о том, чтобы сбыть некондиционный товар и при этом получить сверхприбыль. Эти люди желают столь различных вещей, что на первый взгляд действительно может показаться, будто они никогда не договорятся между собой.

Но это только на первый взгляд – а он, как вы сами знаете, бывает очень ошибочным. Ошибка этого взгляда в том, что он берет во внимание только настоящий момент. Да, сейчас желания этих людей противоположны. Но если действовать правильно, то все может измениться уже завтра!

А действовать правильно – значит дать человеку именно то, что он хочет!