Делай деньги: от мечты к миллионам

Большинство людей считают, что клиенты совершают покупки только потому, что в данный момент они нуждаются в том или ином товаре или услуге. Это ошибочное мнение. Я приведу вам несколько вариантов, почему клиенты покупают.

1. Нужно. Шел человек, увидел в киоске зажигалку, вспомнил, что его уже закончилась, и купил. Если бы не увидел зажигалку на прилавке, или киоск отсутствовал бы по его маршруту, то покупки бы не было. Покупка бы была, но не сейчас, а потом.

2. Не очень нужно. Шел человек, увидел зажигалку с фотографией голой женщины, посмотрел на свою обычную зажигалку, подумал, что с голой женщиной прикольней, и купил. Вроде надо, но пока могло бы подождать. Покупка совершилась.

3. Вообще пока не нужно.

3.1. Человек зашел в магазин купить зажигалку, заплатил деньги, у продавца не было сдачи, вместо сдачи предложили спички. Купил зажигалку и спички. Спички ему не нужны вообще, ни как имидж, ни как прикуриватель, ни как удовольствие. Они ему не нужны, но купил. Когда-нибудь пригодятся? Пригодиться когда-нибудь может все что угодно. Данная покупка есть разновидность REHESH, то есть сделка после сделки, больше товара в одни руки. Покупка состоялась.

3.2. Шел человек, увидел, что закончилась зажигалка, зашел в магазин, встал в очередь. К нему подходит девушка и говорит: «У нас стали выпускать новые сигареты, купите попробовать». Девушка улыбается, на ней яркая одежда, на улице весна. Купил сигареты и зажигалку. Курить эти сигареты он не будет, либо он их кому-нибудь отдаст, либо положит в машину. Пять минут назад о покупке сигарет он даже не думал. Просто импульсивно захотел сделать что-то хорошее. Покупка состоялась.

3.3. Шел человек, увидел, что закончилась зажигалка, зашел в магазин, встал в очередь. Зазвонил телефон, партнер по бизнесу попросил купить зажигалку, так как у него она закончилась. Купил две зажигалки. Одна из них ему не нужна, он не собирался ее покупать, денег с партнера не возьмет, отдаст просто так. Однако купил. Импульсивная покупка по просьбе другого человека.

3.4. Шел человек, увидел очередь в табачный киоск, подошел посмотреть, а там все покупают зажигалки по 5 штук. Встал в очередь и тоже купил. Сегодня зажигалки ему не нужны, но раз все покупали, и он тоже купил. Импульсивная покупка на чувстве стадности.

3.5. Шел человек, раздался телефонный звонок, позвонила секретарша, сказала, что партнер купил «ВОТ ТАКУЮ ЗАЖИГАЛКУ». Зашел в магазин, спросил, есть ли в продаже «ВОТ ТАКАЯ ЗАЖИГАЛКА», купил. Зажигалка ему не нужна, но купил, чтобы не отставать от партнера. Импульсивная покупка – имидж.

3.6. Шел человек, встретил друга, которого давно не видел и еще столько же не увидит, встретились возле магазина, друг сказал, что все зажигалки на свете плохие, но одна, которую он купил, просто супер. У человека в кармане две обычные зажигалки, зашел в магазин и купил третью. Импульсивная покупка – совет друга.

3.7. Шел человек, недавно он бросил курить. Позвонила жена, сказала, что разбила его новую машину, за которую еще не выплачен кредит. Зашел в магазин, купил сигареты и зажигалку, покурил, успокоился, поехал домой. Импульсивная покупка – стресс. Стресс может быть хорошим или плохим.

3.8. Шел человек, захотел выкурить сигарету, зажигалка упала в лужу. Зашел в магазин, купил новую. Импульсивная покупка – вдруг понадобилось.

3.9. Шла женщина, увидела зажигалку под цвет туфель, купила, положила в сумочку, в которой куча разноцветных зажигалок. Импульсивная покупка – понравилось сейчас.

Поняв, что причиной покупки у людей может быть множество факторов кроме «надо», вы можете с легкостью научиться продавать, не продавая. Я привел несколько примеров, как покупаются зажигалки. Точно так же покупаются машины, квартиры, одежда и все остальное. Основа таких продаж – эмоции. Если бы люди покупали только то, что им нужно, то все ходили бы в одинаковых тулупах и валенках. Какая разница, какого цвета ваша куртка, если вам в ней тепло.

Как научиться продавать, не продавая

Большинство покупок люди совершают на эмоциях, поэтому, когда вы будете учиться навыку продаж, когда вы будете продавать себя, никогда не думайте, зачем человек покупает. Продажа – это не всегда только деньги. Никогда не анализируйте, почему люди решили вам заплатить. Как только вы начнете анализировать, вы поймете, что покупка была сделана по непонятной причине.

Точно так же, как и вы не сможете нормально объяснить другим людям с точки зрения логики, зачем вам нужна шестая пара туфель. Вы будете пытаться это сделать, но люди вас все равно не поймут. Вы скажете «они удобные», вам ответят «они некрасивые», вы скажете «они красивые», а вам ответят «это же дорого, за эти деньги можно купить 2–3 пары обычной обуви».

Большинство своих покупок вы никогда не сможете объяснить. И другие люди тоже не могут объяснить, зачем они купили ту или иную вещь. Конечно же, вы постараетесь понять друг друга, но быстро поймете, что находитесь в тупиковой ситуации. Поэтому, совершая продажи, не пытайтесь вникать, зачем человек покупает.