Деловая психология

Еще с давних времен с большим или меньшим успехом люди пытались различными способами классифицировать отдельные явления, события и даже людей, разделить их на группы и подгруппы, объединяя по общим чертам. Успех подобных классификаций в значительной степени зависит от качества выбранных критериев.

Основными критериями, в соответствии с которыми составлена предлагаемая классификация типов деловых собеседников, являются: откровенность и искренность собеседника, владение приемами общения с другими участниками беседы (переговоров), заинтересованность в теме и успехе беседы (деловых переговоров).

1. Вздорный человек, «нигилист». Такой собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он смущает собеседников и неосознанно наводит их на то, чтобы они не согласились с его тезисами и утверждениями. По отношению к нему следует вести себя следующим образом:

– обсудить с ним и обосновать спорные моменты, если они известны, до начала беседы;

– всегда оставаться хладнокровным и компетентным;

– неукоснительно следить за тем, чтобы, по возможности, решения формулировались его словами;

– когда есть возможность, предоставить другим опровергать его утверждения, а затем отклонить их;

– привлечь его на свою сторону, попытаться сделать из него позитивного человека;

– беседовать с ним с глазу на глаз в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции;

– в экстремальных случаях настоять на том, чтобы деловая беседа была приостановлена, а позднее, когда головы остынут, продолжить ее;

– за столом или в помещении поместить его в "мертвый угол".

2. Позитивный человек. Это, конечно, самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый, он позволяет спокойно и обоснованно провести дискуссию и вместе с ним подвести итоги беседы. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:

– вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных случаев;

– следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с этим позитивным подходом в данной деловой беседе;

– в трудных и спорных вопросах и обременительных ситуациях искать помощь и поддержку у собеседника этого типа;

– в группе собеседников посадить его там, где есть свободное место.

3. Всезнайка. Этот думает, что он все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение, он всегда требует слова. В общении с ним следует придерживаться нижеперечисленных правил:

– посадить его рядом с ведущим переговоры;

– время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;

– попросить его, чтобы он дал и остальным собеседникам немного потрудиться над решением;

– дать ему возможность вывести и сформулировать промежуточные заключения;

– при смелых и рискованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выработать и выразить свою точку зрения;

– иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые, в случае необходимости, может ответить тот, кто ведет переговоры.

4. Болтун. Часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы. Не обращает внимания на время, которое тратит на свои выпады. Как к нему относиться? Вам помогут следующие рекомендации:

– как и «всезнайку», посадить его поближе к ведущему переговоры или около другой авторитетной личности;

– когда он начнет отклоняться в сторону, его нужно с максимумом такта остановить;

– когда он отойдет от темы беседы, спросить его, в чем он видит связь с предметом беседы;

– спросить поименно участников переговоров, каково их мнение;

– в случае необходимости, ограничить время отдельных выступлений и всей беседы;

– следить, чтобы он не переворачивал проблемы с "ног на голову", затем только чтобы посмотреть на них под новым углом зрения.

5. Трусишка. Этот тип собеседника отличается недостатком уверенности в публичных выступлениях. Он охотнее промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо или даже смешно. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно, с чувством меры:

– задавать ему легкие информативные вопросы;

– ободрить его, чтобы он развил свое замечание или вставленное слово в ряд предложений;

– помогать ему формулировать мысли;

– решительно пресекать любые попытки насмешек;

– применять ободряющие формулировки типа: "Все бы хотели услышать и Ваше мнение";

– специально благодарить его за любой вклад в беседу или замечание, но не делать этого свысока.

6. Хладнокровный неприступный собеседник. Такой человек замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации конкретной деловой беседы, так как все это ему кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

– заинтересовать его в обмене опытом;

– спросить его: "Кажется, Вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?";

– в перерывах и паузах попытаться выяснить причины такого поведения.