Деловые терки. Переговорология

Один клиент рассказал интересный случай, как крупный холдинг торговался с ним с помощью этого метода. Клиент поставляет дорогое горнодобывающее оборудование. Его стоимость — миллионы долларов. Поставляется в течение шести месяцев и требует страховой депозит 10% от суммы контракта, то есть поставщик обязан зафиксировать ее на банковском счете и в случае срыва сроков поставки сумма переводится на счет покупателя как компенсация. При этом в договоре жестко прописано, что цена неизменна в течение трех лет. Прошел год, как договор подписан. Покупатель прислал письмо: «Уважаемый поставщик, у вас страховой депозит 10%, но в связи со сложной рыночной ситуацией у нас приказ по предприятию, что страховые депозиты должны составлять не менее 30%. Вам необходимо зарезервировать 300 тысяч долларов на шесть месяцев, если хотите поставить нам оборудования на 1 миллион долларов». Такое условие поставщику крайне неудобно. Эти деньги нужно где-то найти. Кредит? Перенаправлять из других пунктов расходов? Все это понимают. Значит, нюанс был специально выдуман для получения более выгодных условий или скидки. Так и оказалось. Когда мой клиент приехал на переговоры, чтобы обсудить условия, которые всех устроят, то оппонент раскрыл карты, попросив скидку на оборудование взамен на снижение депозита. Оп! В договоре прописано, что цена неизменна, и чтобы подвести к изменению цены, покупатель начал издалека — с неудобного для поставщика условия.

Глава 5. Сценарий переговоров. Как убедить оппонента в своей правоте?

Это ключевая глава книги. В ней мы разберем основ упереговоров. Это возможные сценарии, по которым вы можете выстраивать свою коммуникацию с оппонентом. Разбирая каждый из методов, вы узнаете, какие стратегии убеждения оппонента бывают, как их разрабатывать и в каких случаях применять.

Метод «Кто кому поверит»

Рассмотрим этот метод на примере переговоров о снижении арендной платы за квадратный метр в бизнес-центре. Например, сейчас вы платите 3000 рублей за квадратный метр, а хотите 2500. Это идеальный вариант и сумма, с которой вы начинаете торг. 2700 рублей за метр — для вас также приемлемо.

Ваш арендодатель уверен, что он не даст скидку. Как думаете, почему он так уверен? На каких убеждениях держится его вера? Какими аргументами он будет на вас давить в случае, если вы поднимете вопрос о снижении цены?

Начнем подготовку к переговорам с таблицы аргументов. Возьмите лист бумаги, разделите его на две колонки.

Чем может надавить оппонент	Чем можете надавить вы

Теперь напрягите воображение и логику. Запишите все возможные варианты ответов оппонента.

У вас получится примерно так.

Чем может надавить оппонент	Чем можете надавить вы
Не устраивают условия, съезжайте!
На ваше место есть арендодатель, который может въехать
Сейчас все дорожает, а мы не поднимаем цен
У нас цена рублях, а многие фиксируют оплату в у. е.
Бизнес-центр имеет хорошую проходимость, уровень, сервис

Теперь перечислите условия, которые сможете диктовать вы.

Чем может надавить оппонент	Чем можете надавить вы
Не устраивают условия, съезжайте!	Вы можете переехать
На ваше место есть арендодатель, который может въехать	В другом бизнес-центре вам предлагают дешевле
Сейчас все дорожает, а мы не поднимаем цен	Евро/доллар подскочил, мы-то в рублевой зоне — ситуация неоднозначна, все снижают цены
У нас цена рублях, а многие фиксируют оплату в у. е.	Вы регулярно платите без просрочек, четко, вы хороший арендатор, у вас большая площадь
Бизнес-центр имеет хорошую проходимость, уровень, сервис

Так вы обрисовали основные перекрестки ваших переговоров. Только не думайте, что уже можно к делу. Получатся не переговоры, а бойня. Покажу на примере. Вот вы приходите в кабинет арендодателя и говорите:

— Иван Петрович, мы давно уже у вас снимаем офис. Сделайте нам скидку на аренду.