Директ-маркетинг

Для увеличения количества откликов нужно обеспечить одно обязательное условие – гарантированную доставку отправляемого сообщения до целевой аудитории. Если нужно, чтобы попадание было стопроцентным, следует предложение отправить путем курьерской доставки и под подпись ответственного лица. После этого появляется возможность оперативного обзвона адресатов, получивших предложение. В отличие от простой почтовой рассылки есть полная уверенность в доставке сообщения, к тому же можно иметь информацию о времени доставки. Посредством конкретных директ-марке-тинговых технологий в этом случае можно увеличить количество откликов до 100 %. Из этого можно сделать вывод, что увеличение стоимости отправляемого сообщения уменьшает стоимость достигнутого контакта.

10.5. Тестирование как метод оценки

При оценке эффективности нужно всегда придерживаться главного правила: тестирование должно проходить в достаточном объеме. Например, при тестировании почтовой рассылки берется объем в 2000 почтовых отправлений. Если предполагается крупномасштабная рассылка, целесообразно проводить тест в виде пирамиды, когда сначала проверке подвергается поперечная «выборка» адресатов, а затем результаты первого тестирования проверяются путем проведения еще одного тестирования с более значительной группой адресатов. Если второй тест подтверждает результаты первого, можно направлять читателям весь тираж.

Существуют правила тестирования, которые позволяют определить эффективность средств директ-маркетинга. Следует всегда эффективно планировать один вариант тестирования, все внимание при этом сосредоточивая на важнейших факторах успеха. На практике существуют усилители предварительного действия, которые сказываются на успехе кампаний директ-маркетинга еще до появления результата от проведенной акции. Еще до проведения тестирования необходимо решить вопрос с целевой аудиторией и методом тестирования, продуктом и целью. Это и относится к усилителям предварительного действия. На практике необходимо применять только те тесты, которые по своим составляющим отличаются друг от друга. Из всех имеющихся необходимо выбрать только один вариант. Совмещение нескольких вариантов сразу не позволит получить истинный результат. Как ни странно, но на результаты тестирования влияют время года, месяц, неделя, даже погода и тому подобные факторы, поэтому тестирование необходимо проводить в одно и то же время года, в одном и том же районе и т. д.

В процессе завоевания новых клиентов рационально проводить тестирование адресов, одним из плюсов которого является то, что обходится оно недорого.

Простым приемом проверки проекта является проведение его в уменьшенном масштабе. В этом случае возможно применение такого теста, который позволяет одновременно проверить альтернативные варианты связи с адресатом и выбрать наиболее результативный. Это так называемый сплиттест. Он позволит не только выбрать самое удачное креативное решение, но и проверить результативность отдельных этапов, увидеть, каким образом полученные контакты преобразуются в продажи. Преимущество этой схемы работы заключается еще и в том, что после окончания теста есть возможность быстрого начала реализации проекта в полном масштабе.

Неплохие результаты может дать выборочное интервьюирование респондентов из заранее подготовленного списка адресатов и предложений.

При существовании на рынке различных списков адресатов необходимо провести тестирование целевых групп. В одинаковых по структуре районах возможно проведение параллельных тестирований при применении одного рекламного средства, но при разном количестве адресатов. Та группа, при тестировании которой получены наилучшие результаты, становится приоритетной.

При осуществлении тестирования в различных группах средства для отображения реакции должны обеспечиваться определенными отличительными признаками, например кодом. Решение этой задачи можно доверить типографии.

Тестирование целевых групп и адресов не влечет дополнительных затрат, кроме тех, которые идут на нанесение кода. При помощи приложений к газетам можно легко проверить качество работы лиц, занимающихся рекламой, и популярность различных газет.

Так что же дает тестирование разных форм предложения товара или услуг? Для ответа на этот вопрос необходимо сначала протестировать варианты нынешнего ассортимента, чтобы затем можно было разработать новые.

Предлагаемый товар и потребность в нем определяют реакцию целевой аудитории. Но иногда получатель предложения реагирует на него не так, как ожидалось. Предметами первичного или основного тестирования являются варианты, которые положительно или отрицательно влияют на реакцию адресатов. Разные формы предложения товаров и услуг являются величинами, которые оказывают воздействие на адресатов. Необходимо в первую очередь проверить реакцию адресатов на ту или иную форму коммерческого предложения.