Длинный хвост. Новая модель ведения бизнеса

Однако это еще не предел… Массовая кастомизация хороша, но представьте себе 7 тыс. возможных деталей, каждая из которых может быть одного из 75 цветов (это более полумиллиона вариантов). Удовлетворение всех запросов потребителей становится трудновыполнимым. LEGO ограничивает выбор двумя способами. Во-первых, каждую из моделей можно строить только из деталей одной категории, например «запчасти к автомобилю». Во-вторых, детали приходят в заранее упакованных пакетах, скорее всего, их число будет больше необходимого. Если вы невнимательны, то простой автомобиль, который в магазине стоит меньше 10 долларов, на фабрике LEGO может обойтись вам почти в 100 долларов, просто потому, что детали используются неэффективно.

К счастью, это ограничение можно обойти. Энтузиасты LEGO составили базу данных того, какие пакеты с деталями находятся в наборах, и разработали программное обеспечение, которое помогает более эффективно использовать детали.

Следует отметить, что LEGO не была против. Однако общая ситуация для большинства людей (включая меня) представляется слишком сложной, и LEGO ищет способ улучшения опыта пользователей, начиная с совершенствования программного обеспечения.

Когда я спросил Майкла Макналли (Michael McNally), старшего бренд-менеджера, видит ли LEGO параллели в подходе других компаний к нишевым покупателям, он привел в пример iTunes. iTunes позволяет загружать отдельные песни, а не только целые альбомы. Можно составить собственный список воспроизведения и поделиться им с другими пользователями, что похоже на создание собственной модели LEGO из стандартных деталей. Макналли сказал: «iTunes сделал с музыкой то, что мы в LEGO делаем для людей, которым нравится собирать модели». Добро пожаловать в «длинный хвост» пластиковых кирпичей!

Salesforce.com

В начале 2005 года Марк Бениофф (Mark Benioff) оказался в сложной ситуации. Его компания, Salesforce.com, применила новый подход в скучном мире продаж программного обеспечения для продавцов. Вместо того чтобы продавать программы на дисках для последующей установки на компьютерах потребителя, как поступали все другие компании, он поместил программы на собственные серверы и предлагал потребителям доступ из обычного браузера за небольшую плату. Он превратил программное обеспечение в услугу, что было очень привлекательно для малого и среднего бизнеса, который не хотел самостоятельно заниматься поддержкой. Все прекрасно работало. К 2005 году Salesforce.com выросла настолько, что привлекла внимание крупных корпораций, таких как Oracle и SAP, которые собирались предложить собственные услуги и уничтожить компанию Бениоффа.

Обычная стратегия в таких случаях — постараться стать крупнее, добавляя дополнительные возможности, чтобы иметь возможность конкурировать с мощными игроками. Сначала Бениофф так и сделал. Потом он понял, что расти можно и иначе. Предложение программного обеспечения в качестве услуги давало возможность сотням мелких разработчиков программного обеспечения, многие из которых находятся в таких странах с дешевой рабочей силой, как Индия, найти потребителей. Обычно компании не желают работать с мелкими разработчиками, опасаясь, что программы будут изобиловать ошибками, не будут поддерживаться и развиваться. Избавив потребителей от всех сложностей установки и поддержки программного обеспечения и предоставив доступ через браузер, Бениофф создал платформу, которой могли воспользоваться и другие.

Бениофф применял теорию «длинного хвоста» к разработке программного обеспечения. Она оказалась вполне уместной. Как и в других отраслях, здесь существует начало и конец кривой. В начале находится Microsoft, а в конце — миллионы отдельных программистов, многие из которых живут в Индии и Китае. В середине — огромное количество небольших групп разработчиков, у которых нет возможности найти потребителей в глобальном масштабе. Распределение на кривой до сих пор сдвинуто к началу. Квазимонополия Microsoft — это рынок, на котором доминируют хиты.

Однако, как в СМИ и в индустрии развлечений, за изменение экономической ситуации в области разработки программного обеспечения ответственны три аспекта. Стоимость разработки программ, резко упавшая с распространением мощных персональных компьютеров, стремительно продолжает падать: Интернет открывает мир для миллионов талантливых программистов из Китая и Индии. Стоимость доставки программ также падает, диски уступают место загрузке из Интернета. Издержки на поиск лучших программ, отвечающих вашим потребностям, низки как никогда благодаря наличию объединенных Интернетом групп пользователей, которые делятся отзывами (и поддержкой) значительно эффективнее, чем самые высокооплачиваемые консультанты. Возможность предлагать программы через браузер, без всякого риска для вашего компьютера, еще больше снизила все эти расходы — и реальные, и кажущиеся.