Дневник бизнес-леди. Все просто, когда есть план

 «Как вы думаете, почему, совершив одни и те же действия, одни люди приходят к успеху, а другие терпят поражение? Дело не в личных качествах человека, который управляет бизнесом, а в рынке, на котором он работает.

Прежде всего, посмотрите на его объемы, на ключевых игроков, на оборот компаний и их отчетность (они размещены в открытом доступе в Интернете). Проведите детальный анализ рынка, чтобы быть уверенными в том, что эта ниша – растущая и деньги на ней есть. Иначе есть риск, что вы будете долго перебирать каналы продаж, бесконечно увеличивать маркетинговый бюджет – и все равно не понимать, почему все идет не так, как вы хотели.

Оценивая рост рынка, нельзя полагаться только на свои внутренние ощущения и интуицию. Вы не экстрасенсы. Главная ваша задача – постараться найти исследования, опубликованные в профильных журналах, бизнес-изданиях, в официальных рейтингах и сводках, изучить отчетность компаний. Воспользуйтесь сервисами наподобие Wordstat и Google Trends, чтобы посмотреть динамику запросов за определенный период времени. Если она растет – отлично, рынок на подъеме.

Узнать обороты крупных игроков и выяснить долю рынка можно через их официальную отчетность, размещенную в Интернете. По ним можно посчитать долю рынка, поделив объем оборота конкурента на общий объем рынка. Для оценки объема рынка используют анализ через TAM – SAM – SOM – PAM.

TAM (Total Addressable Market) – общий объем целевого рынка. Это максимальная сумма дохода, которую вы можете получить, продавая свой продукт или услугу на конкретном рынке. Таким образом, вы определяете, сколько клиентов хотят получить ваш продукт, учитывая всех клиентов, в том числе тех, которые не могут себе позволить приобрести это. Посчитав этот показатель, вы можете оценить потенциал вашего рынка для роста и масштабирования.

Чтобы понять, как это посчитать, давайте предположим, что вы решили продавать услуги по стрижке кошек и собак на дому (груминг). Вы живете в Москве. Нужно прикинуть, сколько собак и кошек у москвичей. Для этого поищем данные в Интернете. Например, компания Mars Petcare проводит опросы и публикует данные в общем доступе о количестве домашних животных в России и по регионам.

По данным исследования Mars Petcare, в Москве более 3,5 млн кошек и собак. К примеру, 1 % из них будут вашими клиентами 1 раз в месяц. Тогда, если ваш средний чек 2000 руб, максимально возможная ежемесячная выручка будет равна 3,5 млн * 1 % *2000 руб = 70 млн руб. А в год весь московский рынок стрижек кошек и собак на дому составит 840 млн руб (70 млн руб * 12).

Но у вас же есть еще и расходы на мастера, который будет выезжать на вызов. Предположим, вы ему платите 750 руб. за стрижку, и тогда остается ваша прибыль в 1250 руб. Поэтому ваш рынок можно оценить в 3,5 млн *1 % * 1250 руб. * 12 мес. = 525 млн руб.

Чтобы посчитать, какой процент московских хозяев кошек и собак будет пользоваться услугой (в моем случае это 1 % в расчетах выше), я зашла наи ввела ключевые слова «стрижка кошек», «стрижка собак» по Москве и МСО. Оказалось, что в общей сложности таких запросов поступило примерно 35 000, а это примерно 1 % от общего числа кошек и собак в московских семьях.

SAM (Served/Serviceable Available Market) – доступный объем рынка.

SAM определяет долю от общего рынка (TAM) потребителей, которые готовы и могут купить услугу из схожих с вами категорий бизнеса.

Здесь нужно подумать: кто из клиентов и сколько раз может заказать услугу грумера?

Можно сделать анализ конкурентов, но его мы подробно разберем далее. А пока просто узнаем цены на ваш продукт или услугу, установленную всеми конкурентами в вашем городе, и примерно оценим, сколько клиентов они обслуживают в месяц. Это можно выяснить с помощью обычного телефонного звонка: например, вы интересуетесь уровнем профессионализма сотрудников и хотите узнать, как много животных на стрижку проходит через компанию и как часто они это делают. Все просто. Суммировав выручку всех конкурентов и предполагаемую свою тоже, вы получите показатель SAM.

SOM (Serviceable & Obtainable Market) – реально достижимый объем рынка.

Это объем рынка, который может занять бизнес с учетом имеющейся стратегии, действий конкурентов и конкурентных преимуществ компании.

С учетом того, что вы только начинаете свое дело, то, скорее всего, грумеров у вас в штате немного, и на данный момент в компании работает только 3 человека. Это позволяет вам делать, предположим, по 180 стрижек в месяц (из расчета 3 стрижки в день на каждого грумера в течение 20 рабочих дней). То есть реально достижимый объем рынка – 2160 стрижек в год (180 стрижек * 12 мес.).

PAM (Potential Available Market) – потенциальный объем рынка – это глобальный рынок, не ограниченный географией или другими факторами.

В нашем случае это будет весь груминг в России и за ее пределами.

Главное, что вы должны понять из оценки рынка: он не должен быть консолидирован. Если вы понимаете, что он уже поделен между несколькими крупными игроками, значит, вам на нем сейчас делать нечего. Не получится бороться с гигантами. А вот если мы имеем дело с рынком еще не сформированным, но на котором есть крупные игроки, здесь имеет смысл проявиться. Например, видеохостинг YouTube. Эту нишу уже заняли крупные игроки, но они спокойно позволяют прийти новым, потому что весь спрос покрыть нереально. Вы же слышали, что на YouTube на любое видео найдется любитель? Об этом и речь.

И самое главное: узнайте, кто лидеры рынка в вашей нише! Прежде всего, это те, кто кратно превышает вашу собственную финансовую цель или с оборотом выше 1 млрд. Здесь, конечно, все зависит от того, сколько вы хотите зарабатывать. Но я надеюсь, что вы все амбициозные и смелые!»