ДНК личных продаж

Думаю, у многих еще с советских времен осталось негативное отношение к продажникам. Как их только не называли: спекулянты, барыги и прочие не самые приятные выражения. А ведь они всего лишь давали обществу возможность купить то, что люди не могли приобрести в бытность советской власти. Например, дефицитные джинсы или новейшие норковые шапки из стран бывшего СССР.

Продажи – это многосоставной организм. Чтобы взрастить в себе успешного продажника, необходимо проработать не один аспект. Если обратить внимание на историю становления успешных компаний, то можно увидеть, что большинством из них руководят люди, имеющие хороший опыт в сфере продаж и переговоров. Развиваясь в этой сфере, мы параллельно «прокачиваем» другие полезные навыки.

На мой взгляд, отдел продаж – главный в коммерческой компании. Другим отделам просто нечего делать, если компания не умеет продавать.

Давайте рассмотрим продажи с разных точек зрения.

1.      Продажи – это навык коммуникации.

Продавая, мы ведем переговоры, коммуницируем с другими людьми посредством различных каналов: речь, жесты, позы, мимика. Мы обязаны научиться слушать и слышать собеседника, если хотим о чем-то договориться. Мы все живем в социуме, а, значит, построить успешную во всех смыслах жизнь невозможно без коммуникации с этим миром.

2.      Продажи – это преодоление барьеров внутри себя.

Стеснение, страх, скромность и прочее – качества, незнакомые успешному продажнику. Вспомните свои первые переговоры в жизни. Наверняка, это было робко и неуверенно. А как насчет пятидесятой по счету продажи? Уже все не так страшно, и вы легко общаетесь и выстраиваете денежные отношения с новым, незнакомым до этого вам человеком. Думаю, что преодоление подобных барьеров открывает нашему взору гораздо больше возможностей, которые мы сами начинаем замечать и реализовывать.

3.      Продажи – это психология.

Хороший продажник – отчасти психолог. Нужно понимать, что происходит у человека в голове, уметь оценивать его личностные и профессиональные ценности и убеждения. В идеале, мы должны по его внешнему виду, рабочему месту, атрибутам определять, кто перед нами, и как он будет вести переговоры. На что мы можем «надавить», чтобы прийти к соглашению. Общаясь, продажник улавливает малейшие изменения настроения собеседника и корректирует свою стратегию ведения переговоров.

4.      Продажи – это стратегия.

Хороший продажник чем-то похож на полководца! Чтобы выиграть сражение и заключить договор, приходится планировать свои шаги и прикидывать возможные варианты развития событий. Здесь я имею ввиду не просто транзакционные продажи («Вот вам деньги – вот вам бутылочка воды»), а продажи с длинным циклом сделки, где в большинстве случаев решение о работе с вашей компанией принимается не сразу, а в несколько этапов. В процессе переговоров мы оцениваем, какими ресурсами обладает наш оппонент, предполагаем, какие возражения могут поджидать нас при следующей встрече, и готовим свои контраргументы.

5.      Продажи – это ораторское мастерство.

Еще в древности человек гораздо легче добивался успеха, если владел ораторским навыком. Успешный продажник хорошо излагает свои мысли, применяя в речи оригинальные обороты и художественные средства выразительности, легко выступает перед группой людей. Нам следует учиться держаться на публике, владеть своим телом (жесты, позы и мимика) и своим голосом (скоростью, тембром).

6.      Продажи – это умение быстро принимать решения.

Давайте посмотрим на биографии известных мировых бизнесменов, построивших с нуля свои компании. Восемь из десяти начинали путь в качестве продажников. Работая в активных продажах, ты привыкаешь действовать сам, не надеясь на удачу. Учишься принимать решения и влиять на результат, брать ответственность за свои действия. Продажи – это всегда высокая конкуренция! Каждый день мы обязаны быть быстрее, умнее, хитрее, чем продавцы конкурирующих компаний. В постоянно меняющихся условиях рынка, нужно уметь быстро перестраиваться. Особенно если хочешь не просто оставаться на плаву, а развиваться дальше, самому управляя течением.

Что нужно развивать, чтобы быть успешным в продажах

Если вы хотите иметь то, что никогда

не имели, вам придётся делать то,

что никогда не делали.

(Коко Шанель)

Как жаль, что подобная книга не попалась мне в далеком 2003 году, когда я только начинал свой путь в продажах в качестве рекламного агента. Уверен, если бы я точно понимал, в каких областях стоить «прокачивать» себя, то добился бы более высоких результатов. Но я, набираясь опыта, медленно познавал все сам.