До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

Бонус обычно не превышает 3%. Но он должен быть фиксированным. Например, на однокомнатные квартиры – 50 000 рублей. На «двушки» – 70 000, на «трешки» – 100 000.

Помимо клиентов данный бонус (а также персональные бонусы) распространяется на сотрудников агентств недвижимости без участия агентского вознаграждения, банков-партнеров, банков, которых привели агентства недвижимости (как самостоятельных клиентов, здесь учитывается и агентское вознаграждение), и подрядчиков.

Знаете, что мы сейчас наблюдаем на рынке? Застройщики начали давать большие скидки на квартиры, до 7%, компенсируя тем самым возросшие проценты по ипотеке. Конечно, это выход. Но временный. Если удерживать эти скидки и дальше, то вы просто себя дисконтируете в сознании покупателя и ваши квартиры даже после восстановления ставок продолжат продаваться дешевле. Все циклично. Хорошие времена вернутся. Смотрите, чтобы не пришлось возвращать стоимость.

Об обмене подробно говорилось выше. Здесь же хочется сказать, что как инструмент финансовой доступности он выполняет сервисную функцию. И выполняет ее неплохо, если вы сумели выстроить грамотно бизнес-процесс по оказанию этой услуги.

СМС-сообщения

СМС-сообщения – это наша фишка. Такая простая вещь превратилась в реальный инструмент оперативного контроля и управления. Каждый день всем лицам, заинтересованным в продажах, начиная от владельца бизнеса и заканчивая маркетологом, приходят сообщения следующего содержания:

Ежедневное СМС-сообщение

• Количество сделок по проекту (план).

• Площадь проданных квартир (план) по всем проектам.

• Сумма заключенных договоров (план) по всем проектам.

• КЭШ (поступления) (план) по всем проектам.

• Средняя стоимость квадратного метра по всем проектам, средняя стоимость квадратного метра по каждому проекту.

• Количество сделок по каждому каналу продаж.

• Количество броней по каждому проекту (в том числе снятых)

Еженедельное СМС-сообщение

• Аналогичное ежедневному по накопительной схеме плюс количество первичных звонков, количество первичных посещений сектора продаж, продажи через ипотеку (рассрочку, обмен), изменение по броням, количество броней с сайта

Ежемесячное СМС-сообщение

• План: количество сделок, сумма заключенных договоров, КЭШ (поступления).

• Факт: количество сделок, сумма заключенных договоров, КЭШ (поступления).

• Средняя стоимость квадратного метра

Никто не приступает к ужину, пока не получит итоговое сообщение за день! Каждое звено обращает внимание на информацию, важную именно для него. Маркетолог – на входящий поток и брони с сайта, сектор продаж – на все остальные показатели, руководитель – на результат выполнения плана. Кто отправляет эти сообщения – ваша внутренняя договоренность. Сначала мы не включили этот инструмент в книгу, но потом поняли, что он очень важен. И вот почему.

На одной из встреч, где присутствовал собственник компании, он обратился к новому директору по продажам и маркетингу и сказал: «Теперь ежемесячное СМС по исполнению плана будешь отправлять мне ты». И тут мы поняли, что это очень важный инструмент, о котором нужно рассказать. Делается все это для того, чтобы человек буквально проникся результатами своей работы и задумался, как они будут восприняты руководством.

Глава 5 Продвижение