До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

Как правило, одного постоянного менеджера достаточно в случае, когда у вас еще нет демонстрационного этажа. Конечно, это дополнительная штатная единица. Но она необходима, если ваш офис продаж не располагается вблизи объекта. Возможны также дежурства менеджеров офиса продаж в демоофисе. Этот вариант часто используют, и он эффективен по нескольким причинам. Во-первых, не нужно содержать еще одного менеджера. Во-вторых, менеджеры, находящиеся в офисе продаж, обязаны наблюдать за ходом стройки. И в этом случае дежурства обеспечивают ее регулярное посещение. В-третьих, сами менеджеры оценивают входящий поток, который генерирует локация проекта.

В функциональные обязанности менеджера демоофиса входит консультация клиента, а также демонстрация проекта на строительной площадке. Если человек проявляет заинтересованность, то менеджер направляет его в офис продаж для совершения бронирования и оформления сделки.

Брендирование

Как уже говорилось, забор должен быть забрендирован в фирменные цвета вашей компании или проекта. То же самое относится к брендированию демоофиса. В идеале он должен сочетаться с цветом забора. Как правило, используется основной цвет фирменного стиля. Конечно, можно подходить к вопросу визуального оформления не столь тщательно. Новые вагончики и здания и без того выглядят вполне прилично. Но мы говорим о системном использовании строительной площадки. И здесь важна каждая деталь. Единый стиль оформления вызывает чувство эстетического наслаждения, что не может не сказаться на выборе.

Демоофис на строительной площадке

Входная группа демоофиса

POSM

Демоофис должен быть оформлен рекламными материалами, а менеджер – располагать POS-материалом. Мы называем его «раздаточный материал». Объясним, что он собой представляет.

Во-первых, это буклеты проекта. Данный рекламный инструмент призван визуализировать проект, которого еще нет, раскрыть его особенности и преимущества. И в итоге создать в сознании потенциального клиента красивую картинку. Если ваша компания реализует несколько проектов, то в демоофисе одного из них могут размещаться все буклеты. Так вы демонстрируете масштаб и предлагаете широкий выбор.

Раздаточный материал на стене в офисе продаж

Во-вторых, если проект большой и комплексный, а вы продаете первую или вторую его очередь, то важно продемонстрировать проект в целом. Для этого прорисовывается карта проекта с нанесением на нее всех последующих очередей и объектов социальной инфраструктуры. Согласитесь, что причастность к чему-то крупному, комплексному и самодостаточному всегда импонирует. На карте менеджер может показать, как будет развиваться территория, делая акцент на объектах социальной инфраструктуры – детских садах, школах, стадионах, парке и т. д. Также карта информирует, что будет построено поблизости от дома покупателя, акцентируя преимущества той или иной локации дома в микрорайоне. В демоофисах третьего и четвертого типов есть место для объемного макета. Рекомендуем делать его для всего проекта, выделяя строящиеся очереди и объекты инфраструктуры, а также для демонстрации отдельных планировок (особенно нетиповых).

В-третьих, если у вас уже запущена рекламная кампания, то ее материалы в виде лифлетов или плакатов также следует разместить в демоофисе.

В-четвертых, если вас финансирует какая-либо финансовая структура, вы можете разместить рекламные материалы о ее ипотечных программах. Лучший вариант – кобрендинговые буклеты, на которых банк и ваша компания (или проект) представлены вместе.

В-пятых, не забывайте о достаточном количестве раздаточного материала и его актуальности. У менеджера он всегда должен быть под рукой, а клиент должен иметь возможность забрать с собой все, что ему понадобится.

Раздаточный материал

Комфорт и безопасность

Атмосфера, в которую вы погружаете потенциального клиента, играет существенную роль. Ее основа – комфорт. В демоофисе всегда должны быть чай, кофе и вода. Не забудьте о такой детали, как брендированная посуда.

В демоофисе должно быть тепло в холодное время года и прохладно в жару. Если вы хотите, чтобы человек расслабился и полностью погрузился в рассказ менеджера, создайте ему комфортные условия.

Мало кто задумывается еще об одной проблеме, но она, на наш взгляд, имеет немаловажное значение. Речь идет о наличии в демоофисе туалета. Для помещения, представляющего собой вагончик или несколько вагончиков, это актуальный вопрос. На рынке присутствует множество разнообразных видов биотуалетов. Вы без труда подберете подходящий вариант. Главное, чтобы вы понимали высокую значимость этого элемента комфорта.