Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайтов

Движущая сила убеждения. Каждый клик – это принятое решение

Посетители сайта только тем и занимаются, что ходят по ссылкам. И от эффективности этих действий зависит, насколько понравится или не понравится им ваш сайт. Когда каждый клик (микродействие) дает желаемый результат, посетитель начинает верить, что получит то, зачем сюда пришел, то есть достигнет конечной цели (выполнит макродействие).

Таким образом, клик – это главный участник процесса убеждения на сайте. Нажимая кнопку мыши, посетитель заводит с вами разговор и подтверждает свою готовность к сотрудничеству (хотя бы на какое-то время). Клик – это важная точка конверсии. Если пользователь нажал кнопку мыши, значит процесс убеждения идет полным ходом, если же нет, то общение с ним прервалось, а движущая сила убеждения исчезла.

И неважно, насколько сложны ваши продажи. Процесс убеждения от этого не зависит, он идет клик за кликом, и каждое микродействие порождает дополнительный импульс для совершения макродействия, то есть покупки.

Факторы, влияющие на продажи

Двух одинаковых сделок не бывает. В каждом случае на решение покупателей влияют определенные факторы. Их обязательно нужно учитывать при построении процесса убеждения – только так вы сможете сблизить свои интересы с интересами клиентов. От этих факторов зависит эффективность всего процесса убеждения на сайте.

Знания. Насколько сложно потенциальным покупателям понять описание вашего продукта или услуги, смогут ли они без труда оформить товар? Нужны ли какие-то дополнительные знания для совершения покупки? Ваша задача – устранить в процессе убеждения все неприятности, которые могут возникнуть у посетителей из-за недостатка знаний. Конечно, тут есть свои нюансы. Вам ведь нужно найти слова, которые будут понятны как профессионалам, так и полным дилетантам. Терминология и профессиональный жаргон могут отлично сработать в одном случае и оказаться не к месту – в другом.

Потребности. Насколько сильно нуждается покупатель в вашем товаре? Быстро ли он принимает решение о покупке? Сможет ли полностью удовлетворить свою потребность, когда получит товар, или через некоторое время она появится вновь? Когда человек долго чего-то хочет, он с радостью соглашается на долгожданную покупку.

Риск. Насколько сильно рискуют ваши покупатели, особенно в финансовом отношении? Конечно, цена может и не играть главной роли в принятии решения о покупке (для многих клиентов важнее такие факторы, как безопасность и надежность сайта). Однако чем серьезнее финансовые обязательства покупателей, тем больше внимания вы должны уделить процессу убеждения на сайте. К этому вопросу нужно подойти очень осторожно, здесь главное – не навредить. (Точно так же врач выбирает самое подходящее лекарство для своего пациента.)

Понимание. Сколько посетителей вы должны убедить? Одного? Двух? Множество конечных потребителей и нескольких руководителей высшего звена? Узнав, какие люди вовлечены в процесс принятия решений на вашем сайте, вы сможете создать такой продающий текст и контент, которые дадут им необходимые сведения и убедят сделать покупку.

Четыре фактора, описанные выше, в разных случаях проявляют себя по-разному и, конечно, зависят от того, что именно вы продаете. Например, покупка компьютера уже давно перестала быть рискованным вложением. Но многие покупатели все еще боятся ошибиться и долго обдумывают свое решение (конечно, если в единственный компьютер на предприятии не попала молния, а работать на нем нужно уже завтра утром). Или вот еще пример. При строительстве нового здания вы можете несколько месяцев подбирать себе подходящий водонагреватель, но если сломается водонагреватель у вас дома, вы долго думать не станете.

Вариантов может быть множество. К примеру, вряд ли кто-то сочтет карандаш серьезным приобретением. Серьезных знаний при его покупке не требуется, и покупатель ничем не рискует. Но может случиться, что для замены старых карандашей на новые во всех офисах крупной компании потребуется согласие нескольких членов высшего руководства. В этом случае вашей задачей будет найти правильный подход к этим клиентам.