Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

«Оксана, здравствуйте», — произнес Максим, сильно понизив тембр голоса, что для него было неестественно. Максим решил так себя вести после того, как бегло изучил социальные сети Оксаны за день до встречи. Она была очень похожа на его бывшую девушку, которой, как она утверждала, нравился его мужской, почти басистый голос. «Здравствуйте, Максим», — с улыбкой произнесла Оксана. Сегодня она в ожидании.

«Вам удобнее на „ты“ или на „вы“?» — спросил Максим, сделав акцент на последнее слово. Часто, когда девушки слышат подобные интонации, они думают, что мужчина считает себя сексуальным самцом. Конечно же, о том, что это забавно и смешно, бывшая девушка Максиму не рассказала. У Оксаны пробежала волна небольшого раздражения. Работая директором по персоналу уже тринадцать лет, она встречалась с разными людьми и понимала, что каждый ведет себя по-своему. «Максим, мне удобно на „вы“, — чуть тише обычного ответила Оксана. — Я могу задать вам личный вопрос, не связанный с темой нашей сегодняшней встречи?» — ее женская интуиция подсказывала, что что-то не так.

«Да, задавайте. Если это будет уместно, я отвечу на ваш вопрос», — продолжил Максим. В этот момент он не головой, но внутренним ощущением понимал, что происходит то, чего он не планировал.

«Скажите, вы всегда так разговариваете, как сейчас, или вы это делаете специально?» — спросила Оксана, искренне интересуясь и предпочитая быть серьезной и не улыбаться, так как для нее этот вопрос важен, и она хочет работать с людьми, которым может доверять.

«Практически всегда», — быстро ответил Максим. Только позже он понял, что закрыл себе путь обратно, если вдруг что-то пойдет не так.

«Знаете, Максим, я 13 лет работаю с людьми и честно признаюсь, что мне дискомфортно разговаривать с человеком, который общается в такой форме. Ничего личного, просто я не считаю, что буду корректна в обсуждении деталей нашего сотрудничества. Можете ли вы дать мне другого человека? Повторюсь, это не относится к вам лично. Мы заинтересованы работать с вашей компанией, однако есть вещи, которые объяснить невозможно, а в жизни они меня подводили только тогда, когда я им не следовала», — произнесла Оксана и сделала паузу.

Максим не нашел что ответить, ему казалось, что прошла целая вечность, пока длилась пауза.

«Чтобы со своей стороны быть корректной, предлагаю встретиться на условиях вашей компании. Я буду готова подстроиться. Хорошо?» — уточнила Оксана, собирая блокнот, ручку и телефон и готовясь покинуть комнату переговоров.

«Хорошо», — неуверенно произнес Максим, прокручивая одновременно текущий разговор с Оксаной и не понимая, что говорить руководителю, который ожидает от него результатов уже сегодня.

Оксана вышла, а Максим еще минуту собирался с мыслями. Для него это был новый опыт и одновременно первые переговоры, проваленные в самом начале.

Анализ: когда мы вступаем в переговоры с человеком, представляющим интересы компании, в которой он работает, мы входим в зону повышенного риска. Имеется в виду, что в таком случае количество объективных и субъективных факторов, которые могут повлиять на исход переговоров, очень велико.

Выбирая неестественное поведение, мы создаем напряжение в зоне межличностных отношений, где и без того нет четкого понимания, как себя правильно вести и что делать.

Многие согласятся с тем, что четкого алгоритма поведения с конкретным человеком существовать не может, так как понять и предсказать его поведение, реакцию на наши слова невозможно.

Поэтому единственно верным решением будет выбор поведения, которое для нас является естественным. А для того чтобы наше естественное поведение работало, важно полноценно использовать модель управляемых переговоров и проводить анализ происходящего до, во время и после деловой встречи.

Рекомендация 2. Рукопожатие

Часто в переговорной среде обсуждается вопрос рукопожатий и того, как правильно их делать.

Сперва обсудим зачем.