Договор дороже денег. Русские переговорные практики

У нас есть проблемы с обучением переговорам, нет адекватной научной базы, достоверной статистики, основанной на фактах деловой литературы. Увы, никто в стране не изучает наших лидеров прошлого с точки зрения их способности вести переговоры. Нет достаточной научной базы, не сохранилась информация о том, кто и как вел переговоры по строительству автозаводов в Самаре, газопроводов в Сибири, поставкам нефти в Европу. Да и сейчас у нас нет института изучения российских переговорных практик. Нет мемуаров и детальных автобиографий талантливых российских предпринимателей, из которых можно извлечь научные данные о методах и практике проведения в России переговоров ответственными лицами.

Это наша национальная особенность, многолетняя традиция. Россияне осваивают переговорную науку исключительно на практике, набивая собственные шишки во время танцев на граблях. Как писал А. С. Пушкин в поэме «Евгений Онегин»,

Мы все учились понемногу
Чему-нибудь и как-нибудь,
Так воспитаньем, слава богу,
У нас немудрено блеснуть.

Как же изучить российских переговорщиков? Как избавиться от мифов и приблизиться к реальному изучению российских переговорных практик?

Единственный общедоступный материал, позволяющий составить представление о методах ведения дискуссий, деловых споров и проведении переговоров, – это видеоинтервью с предпринимателями на YouTube для визуалов (или подкасты для аудиалов). В каком-то смысле это вершина современной российской традиции общаться, спорить, жонглировать словами, выпутываться из сложных ситуаций. Реальные русские переговоры скучнее, в них не участвуют такие мастера плетения словесных манипуляций, как Юрий Дудь или Владимир Познер. Даже самым жестким русским переговорщикам во время реальных деловых встреч далеко до Владимира Соловьева или Ольги Скабеевой.

Мы советуем вам для саморазвития посмотреть:

1) интервью Юрия Дудя и Павла Грудинина. Павел – предприниматель в очень трудном сельскохозяйственном бизнесе, который весьма успешно вел свои дела, пока не полез в политику. На интервью с Дудем он ведет себя так же, как и на деловых встречах: он азартен и не боится авантюр даже в ущерб здравому смыслу;

2) интервью Евгения Черняка с десятками предпринимателей;

3) интервью Игоря Рыбакова с десятками предпринимателей. Особенно его жесткое интервью с Радиславом Гандапасом – настоящая инструкция о том, как прессовать и наезжать асфальтовым катком на переговорах.

Если вы сами не специалист по переговорным практикам и не можете выделить из видеоряда манипуляции, наезды, речевые техники, то можете изучить контент сотен YouTube-блогеров, обучающих переговорам и специализирующихся на разборах чужих интервью и публичных выступлений. Эти люди публикуют нарезки данных интервью и выступлений и делают буквально покадровый речевой разбор: кто сказал, что сказал, как манипулировал, что говорили его мимика и жесты – все, что нужно знать тем, кто интересуется переговорными навыками.

Конечно, это только вершина айсберга – разбор выступлений людей, не боящихся публичности, с неплохо подвешенным языком. Таких меньшинство. Абсолютное большинство российских руководителей предпочитают закрытость от СМИ и общества, тишину переговорных комнат, а не блеск софитов.

Там, где открытая публичная личность играет словами в ответ на жесткий наезд, обычный рядовой генеральный директор или хлопает дверью, прерывая переговоры, или бьет в морду, типа «знай наших». Россияне немногословны, особенно мужчины, получившие воспитание в СССР.

При изучении русских переговорных традиций в качестве пособия можно использовать сценические и театральные зарисовки, в гипертрофированной форме показывающие быт и обычаи российских предпринимателей. Но, увы, современные сценарии недостаточно актуальны или слишком зациклены на чернухе.

В качестве демонстрации рекомендуем посмотреть шуточное выступление «Уральских пельменей» под названием «Тюрьма». Это великолепный образчик стереотипов о русской модели ведения переговоров.

Сюжет ролика повествует о том, как клиент, обманутый телефонными мошенниками, находит их в местах заключения и восстанавливает попранную справедливость самым жестоким и бесчеловечным образом. Клиент очень принципиальный и воспитан бабушкой, которая учила не прогибаться.

Над этим роликом одинаково смеются и на Камчатке, и в Калининграде, и в Казахстане, и в Беларуси. Его легко понимают все русскоязычные люди, кто с молоком матери впитал местные неофициальные традиции вести дела, договариваться и нарушать договоренности, извиняться за нанесенный ущерб и находить новые договоренности.

В одной книге невозможно учесть и рассказать все нюансы переговоров, которые проводятся в Башкирии, Бурятии, Белгороде и Кумертау. Однако всех столь разных людей в современном русскоязычном пространстве объединяют именно стереотипы, которые мы получили в наследство от наших предков через книги, фильмы, музыку и текущую деловую практику.