Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Надувательства большие и малые

Все знают, что любое надувательство начинается с бутафории. Вот почему роскошь в бизнесе – это очень тонкая грань между порядочностью и жульничеством.

То, что человек живет в супердорогом пентхаузе, вовсе не означает, что он продуктивно использует средства, которые еженедельно получает от доверчивых инвесторов.

Он может использовать эти еженедельные «взносы», чтобы платить по счетам за собственную роскошную обстановку, которая позволяет ему находить новых инвесторов для оплаты новых счетов.

Множество вполне состоявшихся банкротов летает по всему белу свету в салонах первого класса – если кредиторы видят внешние признаки богатства и силы, они склонны меньше тревожиться о долгах.

По телевидению ежедневно идут передачи о сомнительных дельцах, разъезжающих в «роллс-ройсах» и живущих в настоящих дворцах. Поэтому еще и еще раз: caveat emptor [17].

Существует и целый ряд мошенничеств в сфере религии, включающих в себя добровольную передачу средств десяткам бойких «святых» – чем большей роскошью они себя окружают, тем в большей степени их последователи убеждены в божественном происхождении такого богатства.

Источник подобных проблем – в логической ошибке. Преуспевающие люди имеют высокие стандарты жизни, а доказательства их состоятельности – налицо (яхты, вертолеты, загородные усадьбы и т. д.). Следовательно (в соответствии с такой логикой), люди, живущие на широкую ногу, – это люди преуспевшие. Почти все мошенники рассчитывают на то, что их клиенты будут думать в рамках именно такой логики.

Если вы дали себя запугать бутафорией другому (честному) человеку, то вы слегка «повелись». Но если в результате вы тут же снижаете свою собственную цену, то вам место в очереди к столу наперсточника!

И коль скоро вы обратили на это внимание, то оказались на полпути к тому, чтобы вас надули.

Роскошь и богатство давят на вас – и неизбежно влияют на вашу оценку будущих деловых отношений с потенциальными партнерами.

Поверьте, это именно так.

Мишень – ваше восприятие их силы.

Почему?

Потому что запугав, они стремятся сформировать у вас как можно более низкую самооценку. В экстремальной форме такое давление превращает вас в съежившегося человечка, готового продаться за гроши.

После того как вас пропустили через психологическую мясорубку и вы оказались перед лицом Самой Важной Персоны, которая выделила вам несколько минут своего драгоценного времени, вы наверняка будете благодарны за любую кость, которую эта персона соизволит вам бросить.

И это произойдет еще до того, как хозяин кабинета заведет свою пластинку (при этом не имеет значения, продает он или покупает). Неявное запугивание – один из наименее часто обсуждаемых аспектов переговорной практики.

Тысячи статей и докладов были написаны на тему открытого запугивания – угрозы, шантаж и т. д. Но неявное запугивание встречается гораздо чаще. Оно эффективно еще и потому, что человек, ставший мишенью такого запугивания, крайне редко осознает это – а коль скоро он этого не осознает, то вряд ли будет реагировать негативно.