Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Взаимный обмен лучше «крутой» разборки

Между пятизвездочным отелем и Конференц-центром находится около пяти акров полузаброшенной земли, часть которой отель арендует под паркинг у муниципалитета, одновременно являющегося владельцем Конференц-центра.

Муниципалитет решил построить офисное здание на участке земли к северу от автостоянки. Проблема была в том, что несколько лет назад, когда размечался участок для аренды под паркинг, муниципальный геодезист ставил красные и белые рейки, помечающие границу, на верхнем краю обрывистого берега – там они были лучше ему видны. Это увеличило участок, сданный в аренду отелю, на 360 квадратных метров, хотя эта земля, конечно, для паркинга не подходила.

Любовь геодезиста к комфорту стала причиной серьезных дискуссий, когда были закончены чертежи планируемого здания. Край здания выходил за верхний край береговой линии – а значит, по закону строить там было нельзя, поскольку земля уже была сдана в аренду отелю.

За стаканчиком вина я поинтересовался у коллеги-консультанта: как мой клиент может убедить отель отказаться от ненужного, но законно выделенного им кусочка земли?

Владельцы отеля уже заявили, что хотят за эту полоску £500 000, потому что они знали: земля нужна для нашего здания стоимостью в £20 млн.

Коллега спокойно заметил, что муниципалитет ведает лицензиями на продажу спиртных напитков и организацию банкетов и торжеств. Значит, ему стоит проводить регулярные инспекции кухни и баров отеля, внимательно следить за любыми беспорядками на прилегающей территории, следить за соблюдением правил торговли, проверять номера всех припаркованных машин, их соответствие нормам выхлопа, наличие штрафов и оплаты дорожных налогов – иначе говоря, стать «занозой в одном месте», пока владельцы отеля не образумятся сами.

Такой вариант, однако, меня не устраивал.

Но отелю нужно было разрешение на то, чтобы расширить свои банкетные залы, добавить центр досуга и 90 дополнительных номеров.

Остальное уже было просто.

– Откажитесь от своего фантастического требования за ненужную вам полоску земли и передайте ее в ведение муниципалитета, – сказали им. – А мы поддержим отель в его просьбе получить разрешение на модернизацию.

Некоторые поставщики – что вполне предсказуемо – выбывают из игры, а цены – что тоже вполне предсказуемо – тех, кто все еще сражается за право получить заказ, снижаются, и порой очень существенно. Продавцы сражаются с самими собой, даже не зная о том, кто участвует в этом соревновании – и участвует ли вообще!