Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Нередко менеджеры – бывшие клерки, постигавшие бизнес на собственных ошибках, выпускники университетов, учившиеся тому же на ошибках других, отставные капитаны, в конце концов чему-то да научившиеся – в промежутках между отправлением и получением факсов обсуждают возникающие в переговорах проблемы. Если Ларс оказывается рядом, то непременно делится Q ними фразой, суммирующей весь его многолетний опыт переговоров:

«В любой сделке всегда задавай себе вопрос: кто покупает, а кто продает?»

Ларс уверен, что ответ на этот вопрос позволяет понять, на чьей стороне сила. Дальнейшее просто: иметь силу – преимущество, не иметь ее – недостаток. В целом вполне здравый подход к данному аспекту переговорного процесса.

Естественно, Ларс убежден, что его менеджерам следует искать источники силы до переговоров, с тем чтобы использовать ее во время переговоров.

Что же представляет собой эта сила?

А если ее нет, как мы можем ее обрести и где ее искать?

Прежде всего надо избавиться от иллюзии, что сила не играет роли. Еще как играет. Упомянутая нами иллюзия часто принимает форму веры в то, что сам переговорный процесс каким-то непонятным образом защищает стороны от вмешательства грубой силы.

Помните: у нас есть альтернатива!

Одна из ведущих европейских автомобильных фирм экспортирует свои автомобили на специально приспособленных для этого судах с трейлерной погрузкой и разгрузкой, принадлежащих независимым компаниям.

Во время ежегодных переговоров о ценах на перевозки возникает довольно неустойчивый баланс сил. Если автомобильный концерн будет слишком сильно давить на перевозчиков, требуя снизить цены, то кое-кто из них либо уйдет из бизнеса, либо займется перевозками другого рода.

Это приведет к сокращению числа перевозчиков и даст оставшимся в игре судовладельцам более мощную позицию в переговорах.

С другой стороны, если перевозчики, сговорившись в открытую или тайно, значительно поднимут цены, это побудит других судовладельцев войти в прибыльную игру или же вынудит автомобильный концерн приобрести собственные суда.

Ясное понимание того, что возникающий конфликт сил следует удерживать в разумных границах, неявно присутствует во всех этих переговорах.

Это абсолютно неверно. Переговоры являются не более чем выражением баланса сил в свойственной переговорам форме!

Да, в большинстве случаев стороны предпочитают дружеские посиделки открытой войне, но это вовсе не означает, что применение силы тем самым исключается из процесса. Это всего лишь предпочтение одной формы баланса сил другой.

И Ларс абсолютно прав в следующем своем утверждении:

«Сила – это сама сущность переговорного процесса».

Именно восприятие силы – своей собственной и другой стороны – определяет наше поведение в переговорах. Отсюда следует наиболее существенная характеристика силы в переговорном процессе: она абсолютно субъективна и, как и силу ветра, ее можно лишь ощущать, но нельзя увидеть.

Иными словами: сила – в восприятии, а восприятие – в головах.

И не забудьте: в переговорах участвуют две головы, ваша и вашего контрагента, а не одна!