Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Главное, что следует помнить: на чьей стороне сила, определяется не тем, кто больше заинтересован в сделке. На ваше видение баланса сил влияет только ваше собственное восприятие того, насколько важна сделка для вас и вашего оппонента.

Если вы неверно оцените ситуацию в его пользу, то тем самым наделите его большей силой, чем та, которой он располагал объективно. Тогда ваши потери при определении окончательной цены – потери, которых можно было бы избежать, – практически гарантированы. И такой результат неизбежен вне зависимости от того, покупаете вы или продаете.

Комментарии к тесту на самооценку № 16

1. a) Откуда вы знаете, что все они – безработные водители? Ответ Осла.

b) На поведение Сов не влияет то, что им может казаться.

c) Конкуренция вас явно вдохновляет – должно быть, вы очень умный Лис.

2. а) Вы склонны верить тому, что вам говорит продавец, а в Аккре, как, впрочем, и везде, это классическая ошибка Овцы. Когда автобус-грузовик отправится в Камаси, зависит от того, последний ли вы пассажир или первый (а все остальные «пассажиры» – это «толпа напрокат»). И здесь водитель не солгал.

b) Похоже, вы уже попадали в подобную ситуацию. Однако характер Овцы вынуждает вас примириться с судьбой – и ждать.

3. а) Здравый совет, который дала бы любая Сова. Надо получить свое, пока вы можете как-то влиять на продавца.

b) Ваши услуги ценятся меньше после того, как вы их уже оказали. Это известно каждой проститутке, но для Ослов по- прежнему остается тайной.

c) Только если чек выписан на его банк и позволяет получить по нему наличные. В противном случае – ни за что! Еще одна ошибка Ослов.

4. а) А сколько верблюдов у араба с водой? Овца оробела раньше времени?

b) А если араб с верблюдами единственный, у кого есть ружье? Овца опять оробела?

c) Правильно. Сова ответит именно так.

Тест на самооценку № 17

1. Вы агент по продаже недвижимости. Вам предложили взять на себя продажу жилья в центре города. Инструкции домовладельца – «добиться самой лучшей цены». Вы:

a) тут же отправитесь на поиски покупателей;

b) потребуете более конкретных инструкций;

c) откажетесь от работы?

2. Вы продаете пианино, которое в течение нескольких лет занимало половину вашего гаража. Потенциальный покупатель, судя по всему, заинтересовался и спросил, сколько вы хотите за свой инструмент. Что вы сделаете:

a) назовете самую высокую сумму, на которую вы рассчитывали;

b) спросите покупателя, что предложил бы он;

c) назовете ту сумму, которую вам продиктовала жена;

d) начнете поскромнее – на случай, если покупатель откажется сразу?

3. Вы хотите купить подержанную 12-футовую моторку и спрашиваете хозяйку лодки, сколько она хочет за нее. Она отвечает, что ее молодой человек сказал, чтобы она получила за моторку минимум £1400. Теперь вы:

a) оставите ей номер своего телефона на случай, если она передумает;

b) поторговавшись немного, согласитесь на ее цену;

c) спросите, можно ли увидеться с ее молодым человеком?

4. Вы откликнулись на объявление в профессиональном журнале о продаже фермы по разведению лосося. В объявлении указывалось, что обращаться должны только принципалы [10]. При этом, начав переговоры с другой стороной, вы обнаружили, что имеете дело не с владельцем, а с его агентом. Что вы сделаете:

a) потребуете, чтобы с вами разговаривал сам владелец;

b) спросите, имеет ли агент право решать все вопросы, не обращаясь к владельцу;

c) продолжите переговоры, руководствуясь принципом «жизнь покажет»?

Глава 17 Если у вас нет принципала, придумайте его, или Как отказаться от полномочий

В Великобритании тысячи человек еженедельно покупают «Обмен и продажу», пролистывая страницы газеты в поисках выгодной сделки. Тысячи других внимательно просматривают маленькие объявления в местной прессе, интересуясь, что продается и на что есть спрос.

Чтобы заняться подобными поисками, достаточно простого любопытства. Если что-то показалось вам интересным, вы можете попытаться это что-то купить. А видя цены, которые предлагаются за разные вещи, вы можете захотеть – если эти вещи у вас есть – попробовать их продать.

Некоторые газеты заманивают потенциальных рекламодателей, подталкивая их к тому, чтобы продать нечто, им уже ненужное. В газете, например, может появиться такая строчка:

ДВАДЦАТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ ОСТАЛИСЬ БЕЗ КОМОДА!

Смысл подобной фразы состоит в том, что объявление о продаже античного комода привлекло 21 покупателя, готового заплатить запрошенную цену в £1000, однако, если верить газете, 20 человек ушли с пустыми руками! Здесь подразумевается, что любой читатель газеты, у которого есть такой комод, может сразу же найти не менее 20 покупателей – если только заплатит за аналогичное объявление.