Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

Дело в том, что люди, работающие с неполной информацией, кажутся сумасшедшими тем, у кого есть информация, отличная от упомянутой. Ваша работа, когда вы сталкиваетесь на переговорах с кем-то, состоит в том, чтобы выяснить, чего не знают ваши противники, и предоставить им эту информацию.

Ошибка № 2: Они ограничены

Если ваш противник действует на переговорах неуверенно, вполне возможно, что он не может чего-то сделать, но не хочет, чтобы вы об этом узнали. Из-за таких ограничений самый здравомыслящий противник может показаться иррациональным. Другая сторона может быть неспособна сделать что-нибудь из-за совета своего юриста или из-за уже данных кому-то обещаний или чтобы избежать создания прецедента.

Или у них просто нет сил завершить сделку.

С последней ситуацией как раз и столкнулся один мой клиент, когда пытался получить компанию Кока-Кола в качестве клиента для своей маркетинговой фирмы.

Парень уже несколько месяцев вел переговоры о заключении сделки, а был уже ноябрь. Он был ошеломлен тем, что если он не завершит ее до конца календарного года, то должен будет ждать, пока Кока-Кола не примет новый бюджет, и, возможно, потеряет клиента.

Проблема была в том, что человек, с которым он держал связь, внезапно перестал отвечать на его звонки. Мы посоветовали ему отправить наше классическое письмо по электронной почте для тех, кто не отвечает, то самое, которое всегда срабатывает: «Вы отказались от завершения сделки в этом году?»

Затем случилось что-то странное. Представитель Кока-Колы не ответил на идеальное письмо по электронной почте. Что произошло?

Это было на первый взгляд совершенно иррационально, но представитель компании до недавнего времени был честным и открытым парнем. Мы сказали нашему клиенту, что это могло означать только одно: человек отказался от завершения сделки до конца года, но не хотел признавать этого. Должно быть, его что-то ограничивало.

Располагая этими знаниями, мы стали глубоко изучать этот вопрос. После ряда звонков по телефону и писем по электронной почте клиент нашел человека, который знал этого представителя. Оказалось, что мы были правы: в подразделении этого представителя уже в течение нескольких недель был полный бардак, и в разгаре корпоративных разборок он полностью утратил свое влияние. Неудивительно, что ему было стыдно признать это. Вот почему он избегал моего клиента.

Проще говоря, у него были крупные неприятности.

Ошибка № 3. У них другие интересы

Давайте вернемся к Уильяму Гриффину, первому человеку, который убил заложника по истечении крайнего срока.

Переговорщики ФБР и полиции, работавшие на месте происшествия, просто не знали, что его главный интерес был вовсе не в денежном выкупе. Он хотел, чтобы его убил полицейский. Если бы они могли раскопать этот скрытый интерес, то избежали бы такой трагедии.

Наличие скрытых интересов случается чаще, чем вы могли бы подумать. Ваш противник может часто отклонять предложение по причинам, не имеющим ничего общего с его ценностью.

Клиент может отказаться от покупки вашего продукта, потому что календарный год заканчивается до того, как поступит ваш счет. Работник может уволиться в середине важного для его карьеры проекта, не дождавшись получения премий и бонусов, только потому, что узнал, что его коллеги зарабатывают больше него. Для такого сотрудника справедливость важна не меньше, чем деньги.

Независимо от специфики ситуации все эти люди поступают вполне рационально. Они просто действуют в соответствии со своими потребностями и желаниями, которые вы еще не успели понять, а потому не знаете, как для них выглядит мир. Ваша работа – найти «черных лебедей», чтобы пролить свет на ситуацию.

* * *

Когда вы поймете, что ваш противник не иррационален, а просто плохо информирован, ограничен или следует интересам, которых вы еще не знаете, ваше поле деятельности значительно расширится. Это позволит вам намного эффективнее провести переговоры.

Вот несколько мощных способов выявить «черных лебедей».

Время личного общения

«Черных лебедей» невероятно сложно найти, если вы не находитесь за столом переговоров в буквальном смысле этого слова.

Независимо от того, сколько исследований вы уже провели, существует определенная информация, которую вы не сможете найти, пока не встретитесь с человеком лицом к лицу.