Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

Роджер Фишер и Уильям Юри придумали термин BATNA в своем бестселлере 1981 года «Путь к согласию». Он обозначает лучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Под ним подразумевается наилучший результат переговоров в случае их неудачного для нас исхода. Иными словами, ваша последняя надежда. Скажем, вы пытаетесь продать на авторынке свой старый «BMW 3». Если у вас уже есть другой дилер, который письменно предложил вам 10 000 долларов, это ваша лучшая альтернатива.

Проблема заключается в том, что «лучшая альтернатива соглашению на переговорах» настраивает специалиста по ведению переговоров на низкую цель. Исследователи обнаружили, что люди не могут долго сохранять сосредоточенность в таких сложных, стрессовых ситуациях, как переговоры. Когда переговоры уже в процессе, мы, как правило, сосредотачиваемся на том, что имеет для нас наибольшее психологическое значение.

В этом контексте одержимость «лучшей альтернативой соглашению на переговорах» превращает ее в вашу цель и тем самым устанавливает верхнюю границу того, о чем вы просите. После того как вы проведете несколько часов под влиянием «лучшей альтернативы», вы мысленно откажетесь от всего, что выходит за ее пределы.

Бог знает, что низкая цель весьма привлекательна. Самооценка – это огромный фактор, который влияет на ход переговоров, и многие люди ставят перед собой скромные цели, чтобы защитить ее. Когда вы ставите перед собой низкую цель, вам легче претендовать на победу. Вот почему некоторые эксперты по переговорам говорят, что многие люди, которые думают, что поставили перед собой взаимовыгодную цель, на самом деле думают о том, как победить слабого противника. Специалист по ведению переговоров, который во что бы то ни стало стремится победить, специально ставит перед собой низкую цель, чтобы выиграть.

* * *

Итак, если «лучшая альтернатива соглашению на переговорах» не является вашей основной целью, то в чем же ваша цель?

Я говорю своим клиентам, что их подготовка заключается в том, чтобы продумать крайние результаты: наилучший и наихудший. Если у вас сошлись концы с концами, то вы будете готовы ко всему. Знайте, что вы не сможете просчитать, каким будет лучший результат переговоров. Но поскольку вы еще не получили всю информацию от вашего противника, будьте готовы к тому, что лучший результат может быть еще лучше, чем вы его себе представляете.

Никогда не сомневайтесь в том, что вы сможете получить больше, чем рассчитываете. Как только на первый план ваших действий выйдет гибкость, вы начнете переговоры с установкой на победу.

Допустим, вы продаете старые динамики, потому что вам нужно добавить 100 долларов, чтобы купить новый комплект. Если вы сконцентрируетесь на этих 100 долларах, то расслабитесь, как только услышите эту цифру, и получите именно столько. Но если вы знаете, что они продаются в комиссионном магазине аудиотехники за 140 долларов, то можете поставить перед собой высокую цель в 150 долларов и подготовиться к лучшему исходу сделки.

И хотя я советую вам продумать весь диапазон возможных вариантов от лучшего к худшему, что даст вам определенную подушку безопасности, но когда дело дойдет до составления одностраничника, мой вам совет – придерживайтесь высокой цели, потому что она будет мотивировать вас на победу и поможет приготовиться к тому, что в любом случае вы столкнетесь с «потерей», если не дотянете до установленной вами планки. Исследования целеполагания, которые проводились в течение нескольких десятков лет, ясно показывают, что люди, которые устанавливают конкретные, сложные, но реалистичные цели, в конечном итоге заключают более выгодные сделки, чем те люди, которые вообще не ставят целей или просто стараются сделать все возможное.

Итог: люди, которые ожидают больше (и формулируют свои ожидания), получают больше.

Вот четыре шага для постановки вашей цели:

• Поставьте оптимистичную, но разумную цель и четко определите ее.

• Запишите ее.

• Обсудите свою цель с коллегой (это не даст вам возможности струсить).

• Внесите записанную цель в процесс переговоров.

Раздел II: Краткие выводы

Суммируйте и запишите в двух словах все факты, известные вам на момент переговоров.