Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

Главарь хотел заставить нас думать, будто он и его напарники заботятся о заложниках, но в реальности охранника там вообще не было видно, а вторая кассирша убежала в подвал банка и спряталась там. Как только Джо говорил, что хотел бы побеседовать с заложниками, захватчик заложников начинал уклоняться от этого. Он старался представить видимость кипучей деятельности в банке и до смешного долго рассказывал нам о том, что он и его пособники тратят много времени и сил на заботу о заложниках. Часто главарь выставлял это как причину, чтобы закончить разговор или заставить Джо дожидаться ответа. Он мог сказать: «Девушкам надо в ванную», или «Девушки хотят позвонить своим родным», или «Девушки хотят есть».

У Джо хорошо получалось разговорить парня, но он был несколько связан методикой переговоров, которую департамент полиции использовал в то время. Эта методика была наполовину груба, а наполовину напоминала базарный торг – полицейские в основном пытались убеждать, принуждать или манипулировать преступником в любой возможной форме. Проблема была в том, что у нас совсем не было времени и требовалось найти быстрое решение: мы пытались решить проблему, а не вывезти людей.

Слишком быстрый темп – одна из ошибок, которую часто делают все специалисты по ведению переговоров. Если мы действуем слишком быстро, люди могут почувствовать, будто их не слышат, и мы рискуем подорвать понимание и доверие, которое выстраивали до этого.

Существует большое количество исследований, в которых время оценивают как один из наиболее важных инструментов специалиста по ведению переговоров. Когда вы затягиваете процесс переговоров, вы снижаете его напряженность. В конце концов, если люди говорят, они не стреляют.

Мы смогли передохнуть, когда грабители начали возмущаться по поводу еды. Джо много раз переспрашивал, что им нужно и как мы можем доставить им еду. Это завело переговоры в тупик. Мы приготовили еду и намеревались послать ее с помощью роботизированного устройства, чтобы главарь успокоился, но затем он передумал и сказал, чтобы мы не занимались этой проблемой. Сказал, что они нашли еду в банке, поэтому между нами появилась еще одна стена, еще одна дымовая завеса. У нас было ощущение, что, как только мы немного продвигались вперед, этот парень делал резкий поворот и либо все откладывал, либо менял свои намерения.

Пока же наши следователи использовали это время, чтобы проверить, на чье имя зарегистрирована каждая из нескольких десятков машин, стоящих на улице неподалеку от банка. Следователи смогли поговорить со всеми владельцами, за исключением одного – человека по имени Крис Уотс. Это мог быть только один человек – наш главарь, и пока продолжались наши реверансы по телефону, мы отправили группу следователей по адресу Криса Уотса, где они нашли человека, который знал Криса Уотса и согласился приехать на место происшествия, чтобы опознать его.

У нас все еще не было камеры внутри банка, поэтому наш очевидец должен был «свидетельствовать ушами» – он мог узнать Криса Уотса по голосу.

Теперь мы знали о нашем противнике больше, чем он думал, и это дало нам мгновенное преимущество. Мы складывали куски мозаики, но до конца игры было еще далеко, нам надо было определить наверняка, кто находился в здании, чтобы обеспечить жизнь заложников и безопасно вывести их оттуда всех – и хороших, и плохих людей.

Голос

После пяти часов переговоров мы зашли в тупик, поэтому лейтенант, отвечавший за их ход, попросил меня взять руководство переговорами на себя. Джо ушел, я остался. В нашем распоряжении была только стратегическая игра, в которой не требовалось применять силу.

Человек, имя которого, как мы уже знали, было Крис Уотс, имел привычку резко обрывать разговор, поэтому мне надо было найти способ заставить его говорить. Я переключился на голос ночного диджея FM: глубокий, мягкий, медленный и успокаивающий. Меня проинструктировали, что нужно как можно скорее открыто сказать Уотсу, что мы знаем, кто он такой. Кроме того, я взял трубку, не предупредив заранее, что заменяю Джо – в нарушение стандартного протокола. Это был хитрый ход лейтенанта полицейского управления Нью-Йорка, чтобы оживить переговоры, но у этого приема легко могли появиться негативные последствия. Однако мой успокаивающий голос был ключом к ослаблению противостояния.

Крис Уотс услышал мой голос по телефону и сразу же перебил меня: «Слушай, что случилось с Джо?»

Я сказал: «Джо ушел. Это Крис. Сейчас ты говоришь со мной».

Я не задал ему вопрос. Я сформулировал нисходящее утверждение с нисходящим тоном голоса. Голос ночного диджея FM – это голос покоя и разума.