Дожим клиента PRO: 28 способов продавать день в день

5. Позвонить конкурентам в вашей нише. Сравнивая их работу, обращайте внимание и на худшие, и на лучшие примеры. Возможно, такой мониторинг покажет, что у вашей компании нет конкурентов.

Как-то на тренинге меня попросили позвонить в одну из гостиниц, чтобы проверить качество общения администраторов. Разговор был следующим:

– Здравствуйте! Можно ли забронировать номер люкс на трех человек?

– Кто будет?

– Я буду и еще два человека.

– Я спрашиваю, будет кто?

– Я и еще двое.

– Возраст какой проживающих?

Оказалось, администратор имела в виду, будет ли с нами ребенок. Она хотела услышать, что будет мужчина, женщина и маленький ребенок, но спрашивала «будет кто?».

Проводя конкурентный анализ, выбирайте организации не только в вашем городе и даже стране. Исследуйте методы работы лидеров рынка. Звоните в топовые компании мира, но при этом не копируйте, а перенимайте удачный опыт. Учитесь у лучших, совершенствуйтесь.

Анализ открытой информации о конкуренте

В разработке маркетинговой стратегии используйте доступные источники, в которых конкурент сам говорит о себе.

1. Сайты. Проведите мониторинг, внимательно исследуйте «фишки», которые есть у них и которых нет у вас. Обратите внимание на предлагаемые конкурентами бонусы и дополнительные услуги: абсолютно одинаковый продукт за их счет может стать для вашей аудитории намного привлекательнее. Продумайте, каким образом вы можете представить свой товар в более выгодном свете для потребителя. Проанализируйте, по каким характеристикам вы превосходите конкурентов, а в чем им уступаете. Стремитесь к действительно интересной подаче, избегайте заезженных «индивидуальных подходов» и «низких цен». Ориентируйтесь на сильные примеры и создавайте то самое уникальное торговое предложение, выделяющее вашу компанию на рынке.

Для более глубокого исследования используйте сервисы, которые показывают источники трафика конкурентов и ключевые слова, эти сайты продвигающие и дающие оптимальный результат. Современные разработки позволяют увидеть, как с годами менялся сайт конкурента. Полученные данные можно использовать в настройке эффективной контекстной рекламы.

2. Социальные сети. Facebook, Instagram, Twitter, Youtube, ВКонтакте, Одноклассники, Livejournal, LiveInternet, Google+ – используйте информацию, представленную в этих источниках.

Обратите внимание на:

• контент, рубрики, их уместность и соответствие целевой аудитории;

• взаимодействие с подписчиками, репосты, комментарии, а также численность аудитории;

• информацию, вызывающую максимальный отклик и интерес у клиентов;

• время публикаций, оформление профиля, стиль.

На основе полученных данных выберите социальную сеть, соответствующую вашему продукту и аудитории.

3. Поисковые запросы. Проанализируйте частоту упоминаний ваших конкурентов в интернете (помимо блогов и собственного сайта), познакомьтесь с ресурсами, где размещены публикации о них. Мониторинг поисковых запросов поможет контролировать появление на рынке новых конкурентов и продуктов, позволит узнавать реакцию аудитории.

Я обычно использую wordstat.yandex.ru. Заходим в wordstat, вбиваем название компании-конкурента, выбираем «История запросов». Яндекс покажет, как менялась частота запросов о компании за последние два года. Данный сервис помогает сделать вывод о росте и развитии компании, отследить результаты работы контекстной рекламы и сезонность спроса.

Вы можете также проверить уровень интереса потребителей к вам, сравнить частоту запросов о вас и о конкурентах. Обратите внимание, что вводить в поисковую строку имя компании можно по-разному, используя в том числе сокращенный вариант или транслит – для названий на иностранном языке.

Интересные возможности открывает ресурс iqbuzz.ru, анализирующий репутацию бренда в интернет-пространстве. На сайте фиксируются положительные, отрицательные и даже удаленные упоминания.

А что ваши конкуренты могут там узнать о вас?

Глава 2. Клиентский анализ: источники информации

Знаете, какой вопрос чаще всего мне задают на тренингах? «А зачем собирать информацию о клиенте, если мы уже общались и это ни к чему не привело?» И в подтверждение гордо демонстрируют свою рабочую клиентскую базу.

И я не перестаю удивляться, когда в этой базе напротив названия компании указано только одно (!) контактное лицо. Еще больше меня изумляет ответ «Нам в этой компании отказали». Так в этом-то и кроется главная зацепка. Отказал ведь «кто-то», а людей, которые могут принимать решение, обычно несколько, верно?