Думай, действуй и говори как лидер

Рассмотрим физические аспекты «теста с зубной щеткой». Доктор Эдвард Холл дал идее личного пространства более научное название – проксемика. Интимная зона составляет 15–46 сантиметров. Заходить в нее могут только самые эмоционально близкие – любимые, родственники, домашние животные. Личная зона, 46–122 сантиметра, это расстояние, на которое мы отдаляемся от людей на корпоративной вечеринке или школьном празднике для родителей. Социальная зона, 122–366 сантиметров, это та дистанция, которую мы обычно соблюдаем между собой и незнакомыми или малознакомыми людьми, скажем, продавцом в магазине или мастером по ремонту. Публичная зона, более 366 сантиметров, это расстояние, которое мы соблюдаем, выступая перед группой. Женщины обычно становятся чуть ближе, а мужчины – чуть дальше. Также эти дистанции различны для разных культур.

Знакомство формирует симпатию. Но оно может также снижать уважение.

Если вы нарушите эти неписаные правила и вторгнетесь в личное пространство другого человека, он сочтет ваше поведение агрессивным и устрашающим. Вы воспользовались его зубной щеткой. Человек может не сказать вам напрямик, чтобы вы убрали свой iPad с его рабочего стола или прекратили махать руками у него перед носом, но эмоционально он замкнется. Если вы оба стоите, он отступит назад. Если вы последуете за ним, он отступит еще дальше. И начнется танец.

Прикосновение может служить сигналом заботы о близком друге, но также оно передает положение в обществе. Это сигнал доминирования – рукопожатие, прикосновение к плечу или руке.

Относитесь к прикосновениям спокойно, и если вы подаете сигналы о доминировании, осознайте это. Они скорее могут вызвать эмоциональное отторжение, нежели привлекают к вам людей.

Создайте для себя ассоциации с чем-то приятным и популярным

Помимо физических аспектов, таких как пространство и прикосновения, учитывайте также и эмоциональное пространство. То есть для того, чтобы укрепить позитивное впечатление от своей личности, стоит на уровне эмоций связать себя с чем-то приятным – и дистанцироваться от неприятного и непопулярного.

Относитесь к прикосновениям спокойно, и если вы подаете сигналы о доминировании, осознайте это. Они скорее могут вызвать эмоциональное отторжение, нежели привлекают к вам людей.

В мире маркетинга этот принцип эмоциональных ассоциаций используется ежедневно. Рекламисты привлекают красавиц-фотомоделей для продажи своих машин, звезд спорта – для пропаганды спортивного инвентаря, а врачей – для продажи медицинских приборов или лекарств. Некоммерческие организации призывают знаменитостей связать свое имя с их делом, став почетными участниками мероприятий по сбору средств на благотворительность.

Роберт Чалдини в своей блестящей книге «Психология влияния» подробно описывает свое исследование принципа ассоциации. Он обращает внимание читателей на то, как этот принцип действует в повседневной жизни. Например, принцип ассоциации вступает в игру, когда радиостанции передают свои позывные и сразу после них – самые яркие хиты сезона. В разговорах фанатов об игре команды колледжа или профессиональной команды побеждаем «мы», а проигрывают «они». Метеорологов обвиняют в плохой погоде, которую они предсказывают.

Расхожее выражение «не стреляйте в почтальона» отражает человеческое естество и принцип ассоциации в действии. И триумф, и неудача отражаются на тех, кто оказался рядом с событиями. Так что внимательно выбирайте, с кем и чем связывать свой образ.

Станьте экспертом. Вергилий говорил: «Следуй за сведущим». Делайте это, пока и сами не станете экспертами. Будьте в то время и в том месте, где происходит что-то хорошее.

17. Научитесь сдержанности и не забывайте о манерах

Я знаком с разными миллиардерами, и деньги лишь подчеркивают их основные черты. Если человек, когда у него не было денег, был ничтожеством, то он просто становится ничтожеством с миллиардом долларов.

Уоррен Баффет