Думай как стоик. Философия, которая позволит вернуть контроль над собственным разумом

То же дикое непостоянство Эд замечает, когда дело доходит до поиска соответствия продукта рынку – основного критерия успеха любого стартапа. По словам легендарного фаундера и венчурного инвестора Марка Андриссена, соответствие продукта рынку означает присутствие на хорошем рынке с продуктом, который способен этот рынок удовлетворить. Несмотря на то что данное описание может показаться немного расплывчатым, сама концепция подкреплена цифрами, гласящими, что если вы добились соответствия продукта рынку, то по крайней мере 40 % ваших клиентов будут «очень разочарованы», если у них больше не будет доступа к вашему продукту.

Чтобы удержать клиентов, нужно сперва привлечь их, и в этом Эду нет равных. Лучший и наиболее эффективный способ привлечь клиентов – это стать вирусным, хотя в мире, который пережил COVID-19, этот термин, возможно, немного померк. Идея вирусности заключается в том, что каждый новый клиент может привести с собой еще больше новых клиентов. Если вам удастся этого добиться в своей компании, вы сможете расти практически без ограничений. Существуют разные способы заполучить эту виральность, одним из самых известных первых интернет-примеров была ссылка «Получи бесплатную электронную почту на Hotmail», которую компания добавляла в конце каждого электронного письма, отправляемого через свою службу. Многие платили за такие услуги, как AOL[9], поэтому подобный подход считается причиной головокружительного успеха компании: через два года с момента основания компания Hotmail получила 12 миллионов подписчиков с общим объемом инвестиций в 500 000 долларов.

Однако то, что сделало Hotmail таким ценным приобретением для Microsoft, заключалось не только в скорости вирусного роста. Что более важно, Hotmail прекрасно удерживала тех клиентов, которых привлекала.

Чтобы действительно добиться успеха, вы должны не только получать новых клиентов, но и заставлять их остаться.

Именно здесь вступает в игру магия соответствия продукта рынку. Неприятная правда для многих приложений, которые блистательно достигли многомиллионных загрузок, заключается в том, что примерно 95 % из них перестают пользоваться в течение первых трех месяцев. Ни один успешный бизнес не может быть построен с подобным спадом.

Будучи предпринимателем, строящим свой собственный бизнес, Эд Бейкер смог раз за разом находить способы сделать свой продукт популярным. С почти беспрецедентной скоростью ему и его команде удалось привлечь к своим продуктам миллионы новых пользователей. На самом деле первым таким продуктом для Эда стал его учебный проект. «На том занятии, – объясняет он, – в первый же день профессор сообщил нам, что итоговая оценка будет основываться на том, сколько пользователей мы сможем зарегистрировать. Через пять недель после запуска мы выросли с одного пользователя до пяти миллионов». В своем следующем проекте Эду удалось привлечь 25 миллионов пользователей, а после продать его Facebook. В каждом случае, как теперь признает Эд, ему и его команде удавалось заполучить миллионы новых подписчиков, однако гораздо труднее было поддерживать этот интерес. Находясь в гораздо менее ужасных обстоятельствах, чем были коммандер Стокдейл или Виктор Франкл, Эд тем не менее также приписывает многие из последних решений оценке собственных пределов и определению того, что он может контролировать, а что нет. «Найти продукт, соответствующий рынку, очень сложно, и во многих случаях успех дела зависит от шанса, – говорит Эд. – Я не могу это контролировать. Работая с Facebook, Uber и другими компаниями, которые сейчас консультирую, я могу попасть в среду, где мне уже ясно, что там присутствуют и вовлеченность, и удержание. Это позволяет мне сосредоточить свои усилия на том, чем я могу управлять и что умею делать лучше всего, – на самом росте».

Эд не мог контролировать, насколько созданный им продукт окажется тем самым продуктом, который желает рынок: слишком многое должно было совпасть для этого. Однако вместо этого он мог контролировать, где и как использовать свои навыки интенсификации роста. Поэтому он решил применять их в компаниях, которые уже добились желаемого показателя.

Результаты говорят сами за себя: когда Эд стал ответственным за международное развитие Facebook, у него было около 500 миллионов пользователей за пределами США. Спустя два года, ко времени, когда он покинул свой пост, это число превысило 1 миллиард. По сути, ему удалось привлечь на платформу Facebook столько людей, сколько проживало в то время во всем Европейском союзе!

Результаты в Uber были не менее поразительными. Когда Эд ушел из Facebook, чтобы присоединиться к Uber, это была относительно малоизвестная компания, занимавшаяся райдшерингом, с менее чем 100 миллионами совершаемых поездок в год. К тому времени, когда Эд покинул компанию четыре года спустя, это число выросло до 3,7 миллиарда, увеличившись на 3600 %, что сделало компанию самым высоко оцениваемым стартапом в истории.