Думай медленно... решай быстро

«Он страдает чрезмерным неприятием потерь, из-за чего отказывается от очень привлекательных возможностей».

«Учитывая ее громадное состояние, ее эмоциональная реакция на пустяковые выигрыши и потери бессмысленна».

«Для него потери значат вдвое больше, чем выигрыши; это нормально».

27. Эффект владения

Вы наверняка и прежде встречали рисунок 11 (или сходные с ним графики), даже если никогда не изучали экономику. На графике представлена «карта безразличия» человека для двух товаров.

Слушателям вводного курса по экономике объясняют, что каждая точка на карте отражает определенное сочетание дохода и продолжительности отпуска. Каждая «кривая безразличия» соединяет комбинацию двух благ, имеющих одинаковую полезность. Кривые могли бы превратиться в параллельные прямые, если бы люди решались «продать» дни отпуска ради дополнительного дохода за ту же цену, независимо от размеров дохода и продолжительности отпуска. Выпуклость графика отражает снижение предельной полезности: чем дольше у вас отпуск, тем меньше вас интересует дополнительный день к нему; каждый добавленный день стоит меньше, чем предыдущие. Точно так же, чем больше ваш доход, тем меньше вас беспокоит прибавка в доллар; вы готовы отказаться от большей суммы ради дополнительного дня отпуска.

Все точки на кривой безразличия имеют одинаковую привлекательность. Именно это и означает «безразличие»: неважно, в какой именно точке кривой вы находитесь. Так что, если А и В находятся, с вашей точки зрения, на одной кривой безразличия, они для вас равноценны и вы без дополнительных стимулов можете перейти из одной точки в другую и обратно. Этот (или подобный) график приводится во всех учебниках по экономике, написанных за последние сто лет, с ним знакомы миллионы студентов. Мало кто замечает, что в графике кое-чего не хватает. Опять-таки сила и изящество теоретической модели не дают студентам и ученым разглядеть серьезный пробел.

На графике отсутствует указание текущих значений дохода и продолжительности отпуска человека. Если вы работник на окладе, условия трудового договора фиксируют зарплату и число дней отпуска – эту точку можно отметить на кривой графика. Это ваша точка отсчета, статус-кво, но на графике ее нет. Забыв указать эту точку, теоретики, строя график, пытаются вас убедить, что точка отсчета не важна, но теперь-то вы знаете, что важна. Это все та же ошибка Бернулли. Представление кривой безразличия имплицитно подразумевает, что полезность для вас в данный момент полностью определяется текущей ситуацией, что прошлое нерелевантно, а ваша оценка предполагаемой должности не зависит от условий нынешней работы. Это полностью нереалистичные допущения – и в данном случае, и во многих других.

Исключение точки отсчета из карты безразличия – удивительный случай слепоты, вызванной теорией, ведь мы часто встречаемся со случаями, когда важность точки отсчета очевидна. В переговорах о трудоустройстве обе стороны прекрасно осознают, что точка отсчета – существующий контракт и что переговоры сосредоточатся на взаимных уступках относительно этой точки отсчета. Роль неприятия потерь в переговорах тоже легко понять: идти на уступки тяжело. Вы по личному опыту хорошо представляете роль точки отсчета. Если вам приходилось менять работу или переезжать – или хотя бы обдумывать такую возможность, – вы наверняка помните, что рассматривали качества нового места как плюсы или минусы относительно настоящего. Возможно, вы также замечали, что во время этой оценки недостатки кажутся значительнее, чем преимущества: работает неприятие потерь. Сложно согласиться на перемены к худшему. Например, минимальный заработок, на который согласится безработный на новом месте, составляет примерно 90% от предыдущего заработка, и за год запросы снижаются меньше чем на 10%.

Чтобы понять, с какой силой влияет точка отсчета на наш выбор, представьте Альберта и Бена, «близнецов-гедонистов» с полностью совпадающими вкусами и работающих на одинаковых стартовых должностях – с маленьким доходом и коротким отпуском. Их нынешние обстоятельства соответствуют точке 1 на рисунке 11. Фирма предлагает им две более высокие должности, А и В, и предлагает решить, кто согласится на прибавку в 10 000 долларов (должность А), а кто получит лишний оплачиваемый день отпуска за каждый месяц работы (должность В). Поскольку близнецам все равно, они бросают монетку. Альберт получает прибавку, Бен – дополнительные выходные. Проходит время, и близнецы привыкают к новым должностям. Теперь компания предлагает им поменяться местами, если пожелают.

Стандартная теория, представленная на рисунке, предполагает, что предпочтения со временем не меняются. Должности А и В одинаково привлекательны для обоих близнецов, и им не понадобится, или почти не понадобится, дополнительный стимул, чтобы согласиться на обмен. И совсем наоборот – теория перспектив утверждает, что оба близнеца определенно предпочтут остаться там, где есть. Это предпочтение статус-кво – следствие неприятия потерь.