Думай так, как я хочу

В мои цели вовсе не входило показать, что политическая риторика – это сплошной обман, или сформулировать текст так, чтобы и умеренные, и социал-демократы приняли его за свой. Моей целью было показать, как работает сила авторитета. Я сказал, что мое бюро называется «Rhubarb». Так английские политики называют чепуху. Я ничего не знал о программе партии или о том, какое рекламное бюро они обычно используют. Если бы партийцы задали мне хоть один вопрос, все бы пропало. И что же произошло? Они не усомнились в моем авторитете. Оба молодежных союза высоко оценили мой бредовый текст. Обе группы решили, что он прекрасно характеризует идеологию именно их партии.

Большая группа единомышленников тоже может выступать в роли авторитета. Именно давление со стороны группы заставляет нас менять нашу точку зрения и думать так, как думают другие члены группы. Мы же не хотим быть изгнанными из группы. Вот почему мы охотно верим в то, что другие «знают лучше». Даже если отдельные члены группы не оказывают на нас особого влияния, то перед общественным мнением мы абсолютно бессильны. Психологам нравится играть в одну игру. Они собирают группу людей вокруг стола. Группе демонстрируют две картинки: картинку с одной чертой и картинку с тремя чертами.

Как видно из рисунков, линия на левой картинке такой же длины, как и одна из линий на правой. Две другие линии на рисунке справа имеют разную длину. На самом деле настоящий участник эксперимента только один, все остальные – играют роль. Вначале все дают правильный ответ, но через некоторое время члены группы начинают вести себя странно. Во время демонстрации новых картинок они внезапно заявляют, что это совсем другая линия (как, например, линия 1 на рисунке справа, хотя невооруженным глазом видно, что она намного короче линии на рисунке слева).

Эксперимент был направлен на то, чтобы проверить, примет ли человек сторону большинства или будет настаивать на правильном ответе. Впервые этот эксперимент проводился в Гарвардском университете. Несмотря на то что участие в нем принимали интеллигентные люди, одна треть из них поддались давлению со стороны большинства. При этом они продолжали соглашаться с большинством, даже когда разница между линиями достигала 20 см. Тут возникает один вопрос: люди делали это сознательно, просто потому что были не в силах противиться давлению толпы, или они действительно позволили себя убедить в том, что другие знают лучше?

Нужно учитывать то обстоятельство, что в эксперименте принимали участие никак не связанные между собой люди. Поэтому странно, что некоторые позволили убедить себя в том, что они ошиблись, совершенно незнакомым людям.

Весьма интересно изучать выражения лиц людей во время таких экспериментов. Тестируемый смотрел на других участников эксперимента такими глазами, словно они совершенно потеряли рассудок. С каждым новым неверным ответом его зрачки все больше расширялись. Все выглядело так, словно он не мог поверить своим ушам. Ситуация казалась ему абсурдной. Когда настала его очередь отвечать, лицо его выражало бурю эмоций. Он же знал, что другие люди не могут быть идиотами, но он также знал, что глаза его не обманывают.

Оказавшись в такой ситуации, люди предпочитают не идти на конфликт, им легче, чтобы другие принимали за них решение. В данном случае это большинство, группа, этнос. Не может быть, чтобы все партийцы в Германии в сороковые были убежденными нацистами. Просто для них было проще поддаться влиянию толпы и следовать командам Гитлера, чем пытаться мыслить самостоятельно.

Идеальный способ воздействия с использованием авторитета – это представиться тем, кем вам больше всего хочется стать (конечно, в разумных рамках). Если вы хотите, чтобы вас уважали, то «Fanta Fever» тут не сработает. Зато если вы ищете уважения, то мне нужно изобразить себя уважаемым человеком. Эту стратегию часто используют в политике, чтобы сделать того или иного политика популярным. Если это работает в рекламе вещей, то почему бы не попробовать с людьми? Нужно только, чтобы политик был приятным харизматичным человеком, уверенным в себе, личностью, твердым, вежливым (но не снобом и без претензий), мужественным (но осторожным), симпатичным (но не очень красивым). Нужно, чтобы он представлял собой белый экран, на который мы могли бы проецировать свои чувства и стремления. И мы будем восхищаться теми его качествами, которыми сами мечтаем обладать. Определенные товары ассоциируются у нас с сексом, мужественностью, опасностью и соблазном. Какие ассоциации вызывает у вас премьер-министр? А мэр Нью-Йорка? Хм, видимо, с мэром еще придется поработать…