Думай так, как я хочу

Когда ты почувствуешь, что время пришло, начни с обычного выражения своей высокой оценки – с похвалы или благодарности. А затем добавь то, что стало тебе известно во время упражнения «могильный камень»: «Спасибо, что помог мне в этом деле. Похоже, ты самый добрый человек на свете». Или: «Это просто невероятно вкусно, ты в этом баре – настоящий Стивен Хокинг[43]». Ты можешь также использовать то, что человек более всего ценит в себе, как прямую причину своего желания высказаться: «Я просто хотел сказать тебе, как я ценю твою доброту». После этого постарайся не прыгать задом наперед на дерево, хотя соблазн велик.

Более мощного комплемента просто не существует в природе. Услышать, что другие тебя ценят, всегда исключительно приятно. Но когда то, что ты одобряешь в человеке, совпадает с тем, что он сам любит в себе, ты угодишь не в бровь, а в глаз. Так ты покажешь, что не только понимаешь его душу, но и ценишь в нем то же самое, что и он сам. После этого любой охотно станет членом твоей секты.

3.15. Выясни самое сокровенное

В первой игре мы обсуждали наши базовые человеческие потребности: защищенность, власть, социальную принадлежность, принятие, секс и контроль.

Желание их удовлетворить лежит в основе наших поступков. Базовые потребности дают нам также наши основные ценности, убеждения и взгляды, а те в свою очередь играют роль своеобразного фильтра, через который мы смотрим на мир.

Помнить об этом – исключительно важно. Зачастую мы сами не знаем, что нам нужно (помнишь отца семейства, который пытался купить катер?). Но даже когда мы понимаем, чего хотим, нам все равно неизвестно, почему это происходит. Часто истинная причина оказывается совсем иной, чем лежащая на поверхности. Если тебе удастся выяснить, что это, ты сможешь давать людям то, что отвечает их глубинным желаниям. А взамен получишь власть.

Допустим, ты можешь что-то предложить. Что угодно – продукцию, услугу или взгляд. Однако ты не хочешь, чтобы твое предложение затерялось среди многих других. Тебе нужно, чтобы твои будущие покупатели или избиратели буквально набросились на него, вырывая друг у друга из рук и к тому же ушли бы потом с глубоким чувством благодарности к тебе лично.

Похоже на самую смелую фантазию продавца или политика? Меж тем достичь этого гораздо проще, чем ты думаешь. Единственное, что от тебя требуется, – показать, как твое предложение удовлетворяет базовые потребности. Вполне вероятно, что тот, к кому ты обращаешься, сам этого не осознает, и ему надо на это указать. Но если он и сам не знает, какую потребность пытается удовлетворить, как ты можешь об этом узнать? Очень просто. Спросить.

«Что для тебя важнее всего (в товаре, который ты хочешь купить / курсах, на которых хочешь поучиться / парне, с которым собираешься встретиться)? Чего ты надеешься достичь?»

Однако ответ, который ты получишь, не будет содержать в себе всей правды.

Предположим, собеседник отвечает: «Я хочу пройти курс игры в гольф, чтобы научиться лучше играть». Так ты узнаешь его цель. Но цель – не то же самое, что базовые потребности. Поэтому следующий шаг – спросить, зачем ему нужно научиться лучше играть в гольф. Людей, действующих наобум, повинующихся случайному импульсу, очень мало, так что, скорее всего, ты получишь новый ответ. Например: «Это важно для моей работы».

Так-так, уже лучше! Внезапно появилась ценностная ориентация, не имеющая прямой связи с умением играть в гольф. А ты знаешь, что наши ценностные ориентации формируются на основе наших базовых потребностей. Но тебе по-прежнему не известно, какая именно потребность скрывается за ценностью, поэтому ты интересуешься: «Почему это так важно для работы?»

«Потому что все парни играют в гольф, и те, у кого хороший гандикап[44], пользуются большим уважением начальства». В точку!

Скрытая движущая сила для этого человека – стремление добиться большего уважения на работе. (Ты не пропустишь истинный ответ, поскольку он будет сопровождаться эмоциональной реакцией – в голосе или в выражении лица.) Совершенствоваться в умении играть в гольф – на самом деле средство к достижению совсем иной цели. Если хочешь, можешь спросить, почему для человека так важно уважение руководителя, но ты уже выяснил, что он старается удовлетворить как минимум две базовые потребности: социальное приятие и контроль над ситуацией.