Двадцать кубов счастья

– Слушай, в продажах имеются свои нюансы. Ты также можешь зависеть от каких-либо факторов, от людей, от обстоятельств.

– Я это понимаю, но и понимаю, что буду, в первую очередь, отвечать за свои действия, а не за действия тех, кому насрать на свою работу и на свой доход! Ведь им реально все по хрену! За каждым приходится бегать, объяснять, разжевывать! Зачем мне это нужно?! Я и так наелась этой фигни до Питера. Директор или управляющий – не важно! Важно то, что я начала понимать – это уже не мое. Не хочу!

Так, моя любимая поставит крест на управлении и откроет для себя совершенно другой вид деятельности. И справится! В этом я не сомневался. Конечно, будут трудности: высокие требования, пресс со стороны всесильных боссов и тому подобное, но со временем она вклинится в эту нишу, и все утрясется.

Тем временем, я изучал сферу логистических услуг, разбирался в тонкостях и копался в деталях. В определенный момент я столкнулся с непониманием со стороны своих коллег. Дружелюбием у нас не пахло! Команда была молодой. Все работали тихо и спокойно. И появление в коллективе новатора дало сбой матрицы! Что происходит, когда появляется новый человек с новыми идеями, которые он пытается внедрить в уже устоявшийся порядок работы?! Верно. Происходит плов! Не скажу, что коммерческий отдел до меня здесь совсем отсутствовал: был один менеджер по продажам, который около двух недель бросал на меня косые взгляды и явно был недоволен. Вот он сидел, спокойно, не спеша обзванивал своих клиентов, и тут появляется человек, который говорит, как нужно работать и как вообще действовать! Менеджер смотрел на меня, а в его глазах я видел картину, на которой он готовит меня в казанке, посыпая перцем. Так устроен человек и его восприятие, если, конечно, мы не говорим о компаниях, где «внедрение» – это основа бизнеса. Новому сопротивлялись и другие специалисты, в частности, из отдела логистики. А мне, в ближайшем будущем, предстояла с ними тесная работа. Со временем, конечно же, все устоится, хотя путь к взаимопониманию претерпит не одну стычку.

Сформировать отдел продаж – нелегкая задача. Поэтому, для того, чтобы цели достигались не на уровне энтузиазма, внутренних амбиций и пыла всепоглощающего «Я», каждый пункт был детально прописан. Затрону лишь часть из них. Для начала, необходимо было ознакомиться с работой компании, ее структурой, взаимодействием между отделами, функциями и ответственностью тех или иных сотрудников, ну и, в целом, разобраться в бизнес-процессах. После, детальное изучение продукта: возможности предприятия, имеющиеся ресурсы, конкурентная среда, преимущества, минусы и плюсы, подводные камни, изучение ситуации на рынке и прочее. Далее, стояла задача сформировать мотивационную схему и KPI-показатели для менеджеров по работе с клиентами, разработать и внедрить систему отчетности, шлифануть методы продаж под услуги логистики, провести собеседования, нанять менеджеров и провести их обучение. Параллельно нужно было ознакомиться и проанализировать текущую базу контрагентов, проработать ее и реабилитировать ряд крупных клиентов. Дальше написание инструкций, скриптов, общей технологии работы нашего отдела, систематизация процессов, разработка новых источников для лидогенерации, интернет-маркетинг, посадочная страница, разработка маркетинг-кита и раздаточных материалов для встреч с клиентами… Продолжать можно долго. Я уже не говорю о том, что все это, в перспективе, нужно было внедрить и в другие филиалы, а про открытие собственного колл-центра и набора операторов – пока промолчу. (Прямо некое пособие получилось.)

Задачи были определены, как и установленные сроки их реализации. В итоге, все это мероприятие нужно было привести к определенным финансовым показателям. Просите – и дано вам будет, ищите – и найдете, стучитесь – и отворят вам! Я говорил себе – «Ты хотел движений? Добро пожаловать!»

Собственник по-своему видел развитие компании, поэтому в коллективе царила свобода действий, поскольку каждый работал на совесть. Речь не о том, что все делали, что хотели, а скорее о том, что каждый четко понимал свою роль. Некоторые сотрудники работали еще с основания, а само предприятие на рынке существовало порядка десяти лет. Не было тотального контроля и давления, сплетней и жестоких перепалок, чем могут похвастаться многие другие фирмы.