Движ за Недвиж

Чтобы заработать денег надо привлечь покупателя сервисом, чтобы дать сервис нужно понимание и четкий анализ рынка, что сделать чтобы завлечь покупателя, надо собрать все живые объекты на свою витрину, чтобы привлечь собственника объекта нужны покупатели…. Колесо замкнулось че делать? Начинать с самого первостепенного и набирать витрину объектов.

Агентская деятельность делиться на две продажи ( ну почти три) продать услугу «продавашке», продавать объект, завлечь «покупашку», продать услугу

«покупашке», если их ценности и ожидания сходятся у вас сделка, если нет то поздравляю у вас две сделки но чуть по позже.

Есть три рабочих варианта выхода на встречу:

а) Наврать что есть покупатель (самы популярный на нашем рынке), но это рано или поздно обнаружиться и начинать отношения с вранья, не наш вариант;

б) Прикинуться покупашкой и самому просто посмотреть объект и попробовать поторговаться. Да, но как потом заключить договор?)

в) Откровенно сказать я агент и продать свою услугу

Что такое «спин-продажи» объясню в вкратце, можете прочитать книгу Нила

Рекхема, это технология продажи по средством правильно выстроенных вопросов, смотрим условный пример: – Здравствуйте! Усаток продаете? – Да продаю. – А почему до сих пор не продали? – …Как это? Эээ… Ну не купил пока никто… Поэтому и не продали. – А агента не пробовали нанять? – …

…тут встает вопрос «А что так можно было?», затем появляются стандартные возражения, что агент может, где гарантия и т.д. Обработав их договор у вас в кармане.

Скрипт исходящего звонка с собственником:

Самый простой вариант новичка «Агент 1.0»

1. Представится и познакомиться;

Сказать сразу что вы агент по недвижимости, как вас зовут и что вы звоните по поводу такого-то объекта, их может быть у собственника несколько и небольшая конкретика не помешает. Уточняем как зовут того с кем мы сейчас разговариваем, для того чтобы пять раз повторить его имя ( ах эти нлп-шные трюки). Имя человека это уникальный способ установления контакта, когда даже человек спит он отзывается на свое имя, по имени нас называет мама, друзья, коллеги и это сочетание букв для нас является чем-то сокровенным и когда это произноситься вашим голосом человек запоминает вас и начинает где-то под коркой ассоциировать с собой.

2. Расположение дома;

Уточнить расположение это не значит просто спросить номер дома, это значит начать потихоньку продавать свою экспертность (раз) и вытягивать человека на разговор (два). Спросить это находится рядом с таким-то магазином или остановкой, на такой-то стороне перекрестка или рядом со школой, тем самым вы показываете, что вы реально хорошо знаете этот район и даете человеку возможность вам доверять. Здесь тоже работает момент «Пока я говорю, про меня думают, что попало» – за частую новички в продажах пытаются заполнить пустоту и тараторят совсем бестолку. У человека чувство собственной значимости и желание быть услышанным всегда преобладает над логическим ходом мысли. Первые три пункта нацелены именно на это, чтобы человек разговорился и у него сложилось впечатление, что если меня слушают, значит со мной считаются и мне хотят помочь. А посмотреть расположение можно на карте, даже не разбираясь в этом районе и как лайфхак специально сделать ошибку

3. Информация о ОН:

а) планировка; б) квадратура; в) ремонт; г) угловая не угловая; д) типтроения; е) год постройки;

Проскочив расположение переходим к параметрам объекта которые там и так написаны, но их следует уточнить. Записывал ли человек в точности как в документах или фантазировал по памяти, как давно делался ремонт и планировка не всегда видно по фотографиям и тем более такое не пишется. На всех порталах есть размытые понятия евроремонт/хорошее/среднее/требует ремонта и каждый из них лишь на предпочтения собственника, да и в целом, даже агенты по разному классифицируют состояние, это сугубо личное дело каждого и уж тем более покупатель, который за такую сумму, хочет что-то для него приемлемое. Если речь идет о коммерческом помещении или участке, то тут важно понимать какие мощности заложены в коммуникациях ( электричество, газ, вода, канализация и даже сколько парковочных мест на прилегающей территории). Нужно тактично попросить обо всем рассказать и в мельчайших подробностях. Бывает так, что с далека видно «оно того не стоит» и такой объект на вашей витрине не принесет вам желаемых результатов.

4. Потребность в продаже;

Установив контакт, мы уже в телефон переходим к более личного характера вещам. На самом деле этот вопрос не с целью помочь человеку, однако, если собственник будет спрашивать: «Вам какая разница?», мы с легкостью ответим, что чем больше я знаю о вашей ситуации тем более полезным я смогу вам быть. Для меня как агента по недвижимости это вопрос мотивации, готовности, срочности и схемы будущей сделки. Исходя из этого ответа можно понимать как скоро можно заработать на этом объекте, есть ли проблема которую надо решать или это просто объявление на «Авось да небось, дорого продам!»

5. ЛПР;