Джедайские техники конструктивного общения

Что в этот момент оставшийся сотрудник подумает о своем начальнике? Мы не знаем. Весьма вероятно, что-то не очень хорошее. И веры словам такого начальника поубавится. И столь же вероятно, что этот сотрудник будет искать новое место работы и уйдет потом в неожиданный момент. Да, точечно менеджер свою задачу решил, но на будущее сам под себя заложил мину.

То есть, скажете вы, если человек собирается уволиться, удерживать его не надо? Конечно, стоит попробовать. Как именно — поговорим чуть позже. А пока разберемся, почему мы начинаем думать о людях плохо после разговора.

В позиционных переговорах часто используются приемы, которые затрагивают эмоции, включающие эмоциональное полушарие головного мозга.

Предположим, ваша цель — заставить человека принять решение на эмоциях, взять деньги, пожать руку и исчезнуть. Почему на эмоциях? Да потому что с помощью логики нельзя, например, принять решение купить пылесос стоимостью в годовой доход. Через какое-то время эмоции человека отпустят, и он останется с нелогичным решением в руках и ощущением, что его обманули.

Схема головного мозга человека. Вид сверху

В науке переговоров есть такое понятие, как три роли манипулятора. Три роли, в которых выступает человек, чтобы вызвать у собеседника эмоции.

Роль № 1. Агрессор. Вызываемая эмоция: страх.

— Куда ты собрался перейти? В компанию X? Да ты что, они только открываются, сколько офис протянет — непонятно. В таких крупных компаниях офисы закрываются один за другим. Вот в прошлом году закрыли офис в Аргентине.

Сотрудник:

— Уважаемый менеджер, ты же понимаешь, что когда уходит ключевой специалист, то вся команда начинает с интересом смотреть, куда он пошел…

Менеджер пытается вызвать страх у сотрудника: там ничего не получится. Сотрудник — у менеджера: без него все развалится.

Роль № 2. Жертва. Вызываемая эмоция: чувство вины.

— Ну вот, а я на тебя так рассчитывал…

— Неужели тебе не жалко бросать проект сейчас, в ключевой точке. Команда же останется без премии…

Сотрудник:

— Да у нас тут никому ничего не надо, никто никого не слушает…

Роль № 3. Спаситель. Вызываемая эмоция: халява = лень + жадность.

— Да ты куда собрался?! Мы только-только научились работать с нашим ключевым заказчиком. Сейчас должно попереть…

— У нас как раз возможно появление новых проектов, будем думать, кого назначить их руководителями… (появление новых проектов возможно всегда, ага).

Сотрудник:

— Ну ты же понимаешь, что если я останусь, то постараюсь и ребят убедить… (будет он убеждать, не будет — неизвестно).

Простой пример: к вам в квартиру проник продавец дорогих пылесосов. Да-да, именно тех, которые стоят как годовой доход пенсионера. Проник под предлогом бесплатно почистить ковер, ваш телефон ему дал какой-то ваш добрый знакомый — все как обычно. Удастся ему продать вам пылесос, не удастся — вы этого приятного молодого человека больше не увидите. И он вас не увидит. У вас нет отношений. Поэтому он не ограничен в приемах убеждения:

— А вы знаете, что у вас в диване живут мебельные клещи?!

Эта информация застает врасплох:

— Клещи? Звучит не очень приятно.

— Я вам сейчас покажу. У меня есть фото мебельного клеща со 100-кратным увеличением.

На фото виден неприятный насекомый тип с диким количеством ног и усиков. Возникает желание, чтобы этот тип жил не в вашем диване, а, например, у соседей, которые все время сверлят.

— А у вас же двое детей, верно? И они этих клещей вдыхают.

Супруга падает в обморок.

— Наш пылесос гарантированно убирает всех этих клещей. Кстати, только сегодня на пылесосы скидка 20% при единовременной оплате. Что скажете?

Подводим итог.

1. В момент и непосредственно после разговора собеседники меняют мнение друг о друге.

2. Цель партнерских переговоров: не только решить вопрос, но и не ухудшить (желательно улучшить) отношения.

3. В разговоре часто рождаются эмоции. Манипуляторы вызывают их, играя роли агрессора, жертвы и спасителя.

4. Пробуждать у собеседника эмоции, чтобы он на них принял решение, применимо в позиционных, но не применимо в партнерских переговорах. Эмоция уйдет — придет обида.

О том, как правильно обсуждать вопросы денег и зарплат, мы поговорим позднее в «Кейсах». А в следующей главе речь пойдет о том, что еще можно сделать, чтобы собеседник начал вас ненавидеть.

ГЛАВА 2

Картина мира человека, или Еще о недопустимых приемах коммуникаций

У хороших мам дети не болеют.

Обобщенная свекровь.

— Никита, а чего ты хочешь, если ты такой хреновый менеджер?

— Что значит «хреновый» менеджер?! Александр, недопустимо так разговаривать с руководителем, тем более техническим директором компании…

В следующие пять минут Никита меня уже увольнял. Незадолго до этого ничто не предвещало беды. Обычный тренинг, обычная открытая группа, молодая активная аудитория. Никита — технический директор сразу двух компаний, что в его 25 лет выглядело большим достижением.