Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится

Отнеситесь к этому серьезно. Не переходите к последующим главам, думая, что вопросы закрытия сделок или поиска потенциальных клиентов гораздо важнее. Если вы активно работаете над этой чертой своего характера, развиваете ее, то все остальное приложится.

Первое обязательство

Продажи неразрывно связаны с обязательствами, которые берут на себя ваши потенциальные клиенты. Однако самые важные обязательства – это те, которые вы берете на себя. Вы постоянно делаете это, осознанно или нет.

Например, вы знаете, что необходимо выкроить время на поиск новых покупателей. Но каждый раз, получая оповещение о новом сообщении, ваше внимание переключается. Следующий час вы уже сверлите взглядом папку с «Входящими» вместо того, чтобы сделать пару деловых звонков. Вы только что приняли обязательство.

Крупнейшие клиенты вашего округа уже обзавелись поставщиками в лице конкурентов. Вы понимаете, что необходимо развивать отношения и потребуется продуманный, долгосрочный план действий, чтобы заставить хотя бы одного покупателя встретиться с вами – просто встретиться! Однако вы снова заводите разговоры, стоя у кулера с коллегами, а время уходит. Вы приняли очередное обязательство.

Пришло время увидеться с потенциальным клиентом, но вы были так заняты посторонними делами, что не успели просмотреть свои заметки и подготовиться к встрече. Без четкого плана и материалов, которые обещали предоставить, вы вступаете в самое важное взаимодействие со своим клиентом. Еще одно обязательство.

Какое обязательство вы взваливаете на себя, пропуская встречи с потенциальными покупателями, пренебрегая подготовкой и расширением связей?

Вы совершенно точно не обязуетесь добиваться успеха в будущем. Так как вы игнорировали выполнение тех или иных своих обязательств, успех в вашем случае так и останется недосягаемой мечтой.

Было бы желание

Я узнал о мощном влиянии самодисциплины в начале своей карьеры. Один случай, который никогда не забуду, произошел со мной в первый рабочий день, когда я только присоединился к нашему семейному бизнесу в Колумбусе, переехав из Лос-Анджелеса. В то утро к моему столу подошла управляющая отделом продаж с двумя протеже и бросила передо мной стопку бумаг.

– Это наши клиенты, и тебе запрещено с ними связываться, – сказала она.

Я посмотрел на груду бумаг: то были десятки страниц с названиями компаний. Я удивился, сколько клиентов успела заполучить наша небольшая фирма.

– Мы обслуживаем все эти компании? – удивленно спросил я.

– Нет! – огрызнулась она. – Мы пытаемся наладить с ними сотрудничество, но тебя это не касается.

Тогда я понял, что моя кандидатура не входит в понятие «мы».

На следующий день в 8:00 утра я закрыл дверь своего офиса и начал обзванивать все оставшиеся компании из раздела «Бизнес» телефонной книги. Я делал холодные звонки до самого обеда, а вернувшись на рабочее место, продолжал начатое до самого вечера. И занимался этим последующие несколько дней. Мои целенаправленные усилия были вознаграждены личными встречами. Чем больше звонков я делал, тем больше встреч назначал и заключал все больше и больше контрактов. В течение шести месяцев я стал ведущим специалистом отдела продаж. Через двенадцать месяцев мои показатели продаж превышали результаты всех сотрудников отдела. Вскоре управляющая вместе со своими протеже покинула компанию.

Я не утверждаю, что был лучше остальных продавцов в отделе продаж. Я даже не говорю, что превосходил их в работе с холодными звонками: точно нет. Я хочу сказать, что именно организованный порядок действий отличал мою работу от остальных. Когда я делал обзвон, управляющая отделом продаж со своими прихвостнями обсуждали, как провели выходные, какие телешоу смотрели накануне, и всячески старались делать вид, что работают с существующими клиентами. Они занимались чем угодно, но только не поиском новых потенциальных покупателей.