Эффективная продажа рекламы

Возможно, что действительно произошел разрыв связи. Возможно, человек бросил трубку. И возможно, что он за несколько прошедших минут успокоился и теперь сможет разъяснить ошибки агента.

Также возможно, что клиент еще раз бросит трубку или перестанет подходить к телефону. На этом можно прекратить пытаться сотрудничать с ним. Но если продавец рекламы не уверен в том, что это совершенно негодный к совместному делу клиент, то стоит предпринять еще одну попытку – послать свое предложение по факсу, простой или электронной почтой.

Бывает, что к такому изложению предложения приходится прибегать и в конце нормального разговора. Клиент хотел бы не торопясь обдумать предложение агента и поэтому просит: «Сбросьте мне ваше предложение по факсу…»

Возможно, что таким образом клиент хочет просто отвязаться от агента. Но в этом случае у продавца рекламы сохраняется шанс пробудить своим письменным предложением интерес клиента. В любом случае это намного лучше, чем услышать: «Не звоните мне больше. Меня ваши услуги не интересуют…»

Если изложение предложения прошло успешно и разговор закончен, то агент, попрощавшись, должен подождать – первым вешает трубку клиент.

Вероятность попадания на нужного человека с ходу невелика. «Затюканные» неграмотными рекламными агентами клиенты зачастую скрываются от них с помощью секретарей, других сотрудников фирмы и автоответчиков.

Грамотный рекламный агент должен уметь проходить все эти «препятствия». Набрав первый раз номер клиента, он должен быть готов к тому, что на другом конце провода окажется совсем не тот, кто нужен, и ответит не то, что хотелось бы услышать.

Возможно, агенту ответит секретарь или другой сотрудник:

– Господин Иванов сейчас очень занят. Перезвоните позже…

– Его сейчас нет. Позвоните позже…

– Он в командировке. Перезвоните через неделю…

– Он болен. Когда будет точно – неизвестно…

Если человек в командировке или болеет, придется подождать. Рано или поздно он вернется на свое рабочее место. Даже если болезнь серьезна, то компания возьмет на эту работу другого сотрудника – временно или постоянно. И через какое-то время все равно будет человек, с которым можно обсуждать рекламные вопросы.

Если же человек, который «будет попозже», принципиально не объявляется на работе, значит, у сотрудников этой компании есть установка не соединять с рекламными агентами вообще или с конкретным рекламным агентом в частности. (Возможно, такое поведение – это вообще стиль работы данного человека. Он вступает в контакт не по своей воле, например, только по распоряжению начальства.)

В таком случае можно попробовать сказать, что имеется очень важная и срочная информация для компании:

– Его нет? Кому же тогда передать эту информацию? Ваша компания может потерять большие деньги…

Возможно, агенту ответят:

– Он больше не хочет иметь дело ни с каким агентами…

– К сожалению, с вашей газетой наш директор больше работать не хочет…

В этой ситуации можно попытаться позвонить в обеденное время, когда секретарь и другие сотрудники, первыми поднимающие трубку, обедают. Или попробовать позвонить после официального рабочего дня или в субботу до обеда. Бывает, что руководители засиживаются в кабинетах допоздна или приезжают на полвыходного, чтобы поработать в спокойной обстановке. И тогда, возможно, нужный человек сам снимет телефонную трубку.

Для преодоления кордонов в виде секретаря или других сотрудников агенты разработали массу нехитрых, но вполне эффективных трюков.

Пример. Можно просто попросить секретаря:

– Не могли бы вы назначить мне встречу с Григорием Петровичем или, может быть, вы свяжете меня с ним сейчас?

Можно попробовать сымитировать свое близкое знакомство с клиентом:

– Григория Петровича, пожалуйста…

– Гриша у себя? Соедините, пожалуйста. Кто спрашивает? Сергей Васильевич. Не узнаете?..

– Григорий Петрович на месте? Соедините с ним срочно. Это очень важно для вашей компании. По какому вопросу? Григорий Петрович знает, по какому вопросу…

– Меня просили позвонить Григорию Петровичу… Кто? К сожалению, не знаю. Мне просто передали телефон. Он, видимо, ждет этого звонка…

– Гриша, ты? Кто? Ах, секретарь. Дайте мне пожалуйста Гришу, да Григория Петровича для вас, конечно…

И т.д.