Эффективная продажа рекламы

Пример. Прощаясь, агент может сказать:

– Мы ценим ваш интерес к сотрудничеству с нами, и я надеюсь увидеть вас и вашего помощника, как мы договорились, в 9:00. До этого времени я посмотрю, какой информацией по нашему целевому рынку мы можем снабдить вас.

Чтобы облегчить работу, почему бы вам не подумать о том, что вы хотите сказать в рекламе, о днях выхода объявлений. Хорошо? Есть что-нибудь еще, что я могу сделать для вас, прежде чем мы встретимся?..

Или:

– Господин Петров, я приготовлю пару макетов и просмотрю данные наших исследований, чтобы отобрать информацию о вашей целевой аудитории, которой мы можем снабдить вас. Я буду у вас в среду в 10:00 для обсуждения специфических рекомендаций. Между прочим, я буду признателен, если вы сможете предложить несколько идей о планируемом вами имидже и содержании этого рекламного объявления. Если у вас появятся вопросы, то звоните мне без колебаний… Договорились?

Или:

– Замечательно, Сергей Петрович. Вы приняли мудрое решение, выбрав нашу газету для рекламы. Надеюсь мы оправдаем ваши ожидания. Спасибо вам и до свидания…

И т.д.

Бывает, что, несмотря на все старания, агенту не удается склонить клиента к желаемому результату в отведенное ему время. В таком случае необходимо договориться о новой встрече.

Пример. Агент: Сергей Петрович, я думаю, вы правы, что не торопитесь с решением. Вам нужны более полные данные по целевой аудитории. Я подготовлю и еще раз позвоню или зайду. Как вам будет удобнее?..

После получения заказа опытный агент не забудет о своем клиенте. Он проконтролирует выполнение заказа, поинтересуется результатами. Такой продавец рекламы всегда помнит, что 20% клиентов дают 80% всего оборота продаж. Поэтому он будет заботиться о своих «текущих» клиентах. К тому же такой агент знает: чувствующие о себе заботу рекламодатели могут порекомендовать его своим коллегам, что значительно сократит путь агента к их бюджетам.

Даже если после выполнения заказа в рекламных делах клиента наступит длительное затишье, опытный агент будет время от времени звонить, заходить в офис, интересоваться делами. По возможности присылать свежие рыночные обзоры и исследования, интересные, касающиеся дел клиента статьи.

Конечно же, нужно поздравлять своих клиентов с праздниками, с днем рождения.

Если клиент «перешел» к другой газете, то стоит продолжать общаться с ним как ни в чем не бывало. Нужно дать ему время и возможность сравнить. У каждого, в конце концов, должно быть право выбора. Если агент действительно был хорошим помощником клиенту, то вероятность его возврата весьма высока.

И именно с «затихшими» клиентами важна плановая работа агента. Как говорилось раньше, кроме ежедневного и еженедельного плана у продавца рекламы должен быть развернутый годовой. По нему он обзванивает и посещает «затихших» или «разогревающихся» клиентов.

Клиент может сказать: «Позвоните мне через пару месяцев…» – и забыть о контакте с конкретным агентом. Агент же занесет телефон в свой план и позвонит ровно через два месяца: «Вы просили позвонить…»

Таким образом, продавец рекламы должен постоянно поддерживать контакты со своими реальными и потенциальными клиентами. Только в таком случае он будет иметь достаточно постоянное количество «горячих» рекламодателей и примерно одинаковый уровень продаж.

Важно не расслабляться в момент, когда у агента набралось, на его взгляд, достаточно большое количество клиентов, разместивших заказ. Статистика показывает, что около 50% всех новых клиентов буду потеряны после исполнения их первого заказа. И это значит – «покой агенту только снится…»

Организация продаж