Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

• Эксклюзивное предложение крупной сети супермаркетов продавать новый товар, то есть его можно купить только у нашего клиента. Особенно здорово, когда вместе с этим товаром покупатель приобретает еще и что-то другое.

• Клининговая компания после сотрудничества с маркетологом внедряет новую услугу «Предпродажная подготовка недвижимости», чем ярко выделяется на фоне конкурентов.

• Компания по продвижению сайтов предлагает стопроцентную гарантию возврата средств, если по истечении оговоренного срока она не сможет вывести сайт заказчика на лидирующие позиции в поисковой выдаче, – на такое до того времени не готов был пойти ни один конкурент.

Конкурентные отличия – тренд современного маркетинга. Многие уже поняли: хочешь быть успешным – отличайся от других. Клиенты обращались ко мне за специальными услугами по выделению конкурентных отличий. Помню, для одной компании я разработал 38 точек отличия и сразу заметил, как их предпринимательский азарт набрал новые обороты.

Теме уникальных конкурентных отличий мы посвятим отдельную главу в этой книге, а со временем я, возможно, напишу отдельный труд.

50 причин, по которым люди совершают покупки

Сейчас вы ознакомитесь с полезным списком, который у меня всегда под рукой. Перед написанием каждого нового текста я обязательно в него заглядываю. Итак, 50 главных причин, по которым люди совершают покупки.

В чем ценность такой информации? Если мы будем знать, по каким конкретным причинам наши потенциальные клиенты готовы тратить свои деньги, мы поймем, на каких основах следует выстраивать их убеждение.

Просто ознакомьтесь со списком.

1. Заработать деньги.

2. Сэкономить деньги.

3. Сэкономить время.

4. Быть успешным и популярным.

5. Получить конкурентное преимущество.

6. Получить удовольствие.

7. Коллекционировать ценные и редкие вещи.

8. Привлечь внимание противоположного пола.

9. Быть модным и стильным.

10. Устранить боль.

11. Осуществить мечту.

12. Повысить свое мастерство или показатели работы.

13. Получить преимущества перед другими.

14. Удовлетворить аппетит.

15. Упростить свой труд.

16. Удовлетворить любопытство.

17. Заставить других завидовать.

18. Подражать другим.

19. Обрести новый источник дохода.

20. Перенять чужой опыт.

21. Подарить себе исключение.

22. Получить новый опыт, знания и навыки.

23. Стать первым в своем деле.

24. Получить дефицитный товар.

25. Завоевать признание экспертов.

26. Уберечь себя от возможных проблем.

27. Улучшить свое здоровье.

28. Защитить свою репутацию.

29. Стать более эффективным.

30. Получить более престижную работу.

31. Стать счастливым.

32. Меньше работать.

33. Удовлетворить свое эго.

34. Насладиться экзотическими ощущениями.

35. Удовлетворить свои сексуальные желания.

36. Стать независимым.

37. Сделать свой досуг более разнообразным.

38. Заслужить похвалу, благодарность и поощрение.

39. Воспользоваться новой возможностью добиться цели.

40. Быть в курсе последних трендов и тенденций.

41. Получить удобства.

42. Сделать кому-то сюрприз или подарок.

43. Сделать подарок себе.

44. Быть хорошим супругом и родителем.

45. Получить что-то бесплатно.

46. Что-то обновить.

47. Войти в историю.

48. Защитить себя от потери денег.

49. Защитить себя от безработицы.

50. Защитить себя от несчастного случая.

Список показывает, насколько люди требовательны к тому, за что готовы платить. А теперь подумайте: правильно ли вы до сих пор аргументировали выгоды вашего предложения?

Эти причины можно смело использовать для убеждения аудитории в том, что ваш продукт – решение их насущных вопросов жизни и работы. Ведь если потенциальный клиент желает «обрести новый источник дохода», то его трудность заключается в том, что существующие источники дохода не приносят ему желаемой прибыли.

Приведенный список 50 причин – коллекция реальных потребностей широкого круга аудитории. Выделите те, которые подходят для вашего потребителя, и уже вокруг них стройте свое предложение.

Как пользоваться этим списком причин?

Как говорится, чтобы добиться успеха в чем-то, одних знаний недостаточно – важно еще приобретать навыки. Я сейчас, конечно же, мог бы, как это делают многие «заботливые» авторы, порекомендовать нечто вроде: «Прямо сейчас возьмите чистый лист бумаги и выпишите из нашего перечня причины, по которым выгодно приобрести ваш продукт».

Но я предлагаю весь путь пройти вместе. Мы смоделируем реальную ситуацию и сделаем все «по науке», потому что мне важно, чтобы вы научились решать задачи самостоятельно. Ведь именно для этого вы и купили мою книгу, не так ли?

Сейчас мы будем вместе рисовать «портрет целевого потребителя». Зачем он нужен? Чтобы четко понять, для кого конкретно мы пишем. Этим ходом мы избавляем себя от тактики рассылки писем «всем подряд» и сосредоточиваем внимание на «правильном потребителе».