Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

Глава 13 Что прилагать к коммерческому предложению?

Я заметил, что многие вообще не используют приложения. Да, не всегда они уместны и вообще не всегда нужны, но зачастую усиливают эффект, помогают вашему коммерческому предложению выглядеть конкретно.

Кстати, не удивлюсь, если некоторые клиенты начинают изучение КП именно с приложений. Здесь срабатывает эффект оригинальности. Клиент на подсознательном уровне думает, что в очередном коммерческом предложении он не увидит ничего нового и интересного, а вот приложения – это уже что-то свежее.

Значит, главное в том, что прилагать к КП для дополнительного воздействия? Кстати, не забудьте упомянуть о нем в тексте. Можно в процессе самого изложения или в постскриптуме напишите: «К этому письму прилагается __________». Как вариант, можно оформить переадресацию в виде призыва к действию: «Изучите персональные условия, которые прилагаются к этому письму на следующей странице».

10 правил подготовки прайс-листов

По деловому этикету прайс-лист принято отправлять клиенту только после предварительной договоренности или непосредственного запроса. Если вы будете рассылать стандартные прайс-листы всем подряд, это уже не коммерческое предложение, а рассылка прайсов. Прайс-лист может стать отличным приложением к вашему коммерческому предложению, и сейчас мы узнаем, как его подготовить.

1. Прайс-лист – не прайс-книга, не надо отправлять расценки на все услуги и товары. Подумайте, что из вашего ассортимента и арсенала пригодится выбранной целевой аудитории. Или же подготовьте список товаров, на которые вы готовы предложить специальные условия.

2. Клиенты не любят читать прайсы – коммерческие предложения, составленные на основе прайс-листа, как правило, отправляются в корзину после первого взгляда. Следовательно, нужно продумать, как стимулировать клиента к изучению прайс-листа. К примеру, в оффере можно указать, что скидка распространяется на любой товар, указанный в прайсе, который прилагается к письму. Вы также можете предложить клиенту самому выбрать, на какой один товар или услугу он получит скидку.

3. Группируйте товары и услуги по важным для аудитории признакам и критериям, а не как попало. К примеру, мне попадался прайс, в котором компания группировала товары по цене: до 1000 рублей, до 3000 рублей, свыше 3000 рублей. Товары одной группы должны идти друг за другом по порядку, не следует их разбрасывать по всему списку.

4. Указывайте четкую цену. Клиенты не любят цены в формате «от __________ руб.». Если уж приходится, обязательно расшифровывайте «от», и клиент поймет, что именно влияет на ту или иную цену. Также не забывайте отмечать – это цена с НДС или без НДС. Когда клиент вам позвонит, у него в голове фиксированная цена, по которой он станет принимать решение. Если вы начнете его «раскручивать» дальше, рискуете потерять.

5. Если вы используете шкалу цен в зависимости от каких-то показателей (например, от количества покупаемого товара, временных параметров, емкости в таре или стоимости услуг), четко ее расшифровывайте.

6. Если у вас есть какие-то условные параметры (например, срок действия цены), не нужно их писать самым мелким шрифтом – клиент должен понимать суть вашего предложения и политики ценообразования. Вообще мелкий шрифт в прайс-листе – неуважение к читателю, он не способствует внимательному изучению информации.

7. Указывайте в прайсе цены только на товары, находящиеся в наличии, – клиент не будет ждать еще неделю-другую, когда они снова появятся в вашем ассортименте. Тем более если такие товары есть у ваших конкурентов.

8. Постарайтесь не писать слово «прайс-лист». Назовите его как-то по-другому, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать, что у вас есть общий, базовый прайс для всех и более привлекательный – для него. К примеру, озаглавьте ваш прайс-лист как «Персональные условия».

9. Если вы ограничиваете срок действия предлагаемых цен, обязательно укажите на видном месте, даже если вы повторите ограничение, которое ранее указали в тексте основного коммерческого предложения.

10. Убедитесь перед отправкой в хорошем качестве печати, никаких полос от принтера и просветов. Каждая буква (а тем более цифра) должна быть четко видна.

Если вы готовите «горячее» коммерческое предложение и клиент попросил сделать для него прайс, не отправляйте ему стандартный образец. Обязательно отразите в нем условия приобретения товара, который интересует клиента, и озаглавьте: «Персональные условия для __________».

К примеру, по итогам встречи или телефонных переговоров клиент просит вас выслать прайс по офисным стульям. Вы готовите для него отдельный, персональный. В нем указываете только цены на офисные стулья (никаких столов и прочих предметов мебели), а также говорите о стульях, которые у вас есть в наличии на момент общения с клиентом.