Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

Скидка является частью оффера, который вы можете сформулировать в коммерческом предложении.

Зачем нужен скидочный купон? Прежде всего он подтверждает ваши намерения. Он доказывает, что обещанная скидка – не замануха, а конкретное предложение. Можно смело предположить, что сам скидочный купон клиент не выбросит, а оставит под рукой – это постоянно будет напоминать ему о вашем предложении. Скидочный купон компактен – его легко свернуть и положить в кошелек.

Купон – подтверждение личного обращения. Факт его получения выделяет конкретного клиента на фоне остальных. Представьте, как люди стоят в очереди у кассы, все платят номинальную стоимость, а вы достаете скидочный купон, вручаете его кассиру и платите на 10 % меньше. Это приятные ощущения: вы избранный. Ваш потенциальный клиент – тоже человек с аналогичными ощущениями.

Разработка макета скидочного купона и кампании по его рассылке упирается в бюджет. Наиболее эффективный купон будет стоить дороже, но поэтому он и более эффективный. К примеру, если вы не делаете массовый тираж, а каждый купон – именной. Это выделяет клиента и показывает, что ваше предложение только для него.

На скидочном купоне должна быть размещена максимально подробная и конкретная информация о его использовании. Общую текстовку можно представить и обыграть следующим образом:

Персональная скидка для Сергеева Артема Игоревича

Размер скидки – 10%

Скидка одноразовая и распространяется на любой товар ценой от 5000 рублей.

Скидка действует до 18 мая 2012 г.

Что мы здесь видим? Мы отправляем персональный купон. Мы указываем точный размер скидки – 10 %. Сразу оговариваем условия – на какие именно товары она распространяется. И еще – мы ограничиваем срок действия скидки, чтобы стимулировать клиента воспользоваться ею как можно быстрее. Это базовый вариант, который может меняться в зависимости от направления бизнеса и товара (или услуги).

Если у вас интернет-сервис, в скидочном купоне можно дополнительно отразить так называемый «код скидки». Получатель купона при оформлении товара, например в интернет-магазине, вводит этот код в специальную строку, и счет на оплату автоматически уменьшается на размер оговоренной скидки.

Глава 14 Конвертные технологии

Если вы думаете, что хорошо подготовленное коммерческое предложение обязательно прочитают, вынужден вас попросить «не торопить любовь», чтобы потом не плакать.

Многие КП посылают в качестве вкладыша в конверте. Белоснежный евроконверт с красивым логотипом, четко напечатанными данными отправителя и получателя – такой формат используют практически все. Если кому-то кажется, что так и нужно делать, потому что так поступают все остальные, не хочу вас отговаривать, у каждого свое мнение. Внимательно изучите эту главу и решайте сами, какой тактике следовать.

Две пачки конвертов

Мы говорили, что все коммерческие предложения условно можно разделить на два вида – эффективные и неэффективные. Одни добиваются результата, а другие улетают в мусорную корзину.

Аналогичным образом могу привести негласную классификацию конвертов, которые получает ваш клиент: привлекательные и непривлекательные. Вы же не думаете, что только ваш конверт будет лежать на столе перед руководителем? Желанный и завидный клиент – мечта многих компаний, они заваливают его письмами каждый день.

Ваше коммерческое предложение в конверте будет участвовать в соревновании, где главный приз – право быть открытым. А что вы думали? Если руководитель будет читать все, что ему присылают, у него не останется времени для непосредственной деятельности.

Он всегда знает: если ему пришлют что-то важное – ему об этом сообщат заранее. Зачем ему делать лишнюю работу?

При прочих равных условиях он сначала мельком пробежится по всем конвертам и рассортирует их на две пачки:

1. Конверты, которые привлекли его внимание и заинтересовали.

2. Другие конверты.

Ваша задача – сделать все, чтобы ваш конверт оказался в первой пачке. В таком случае есть шанс, что он будет вскрыт.

Как правило, другие конверты откладываются «на потом». Но «потом» обычно не наступает, завтра нашего клиента атакует очередная партия писем. И так каждый день. Пачка из писем, которые не заинтересовали, увеличивается и начинает занимать много места. Что получатель с ними делает? Верно, отправляет в корзину.

Казнь 75 % коммерческих предложений

Существующие конверты стандартны. Бывает, получатель смотрит все подряд. Но тут есть и обратная сторона – он получает мало писем, и каждое для него – новость. Или у него много свободного времени. Вы уверены, что такой человек – хороший кандидат на должность вашего клиента и покупателя?

Многие письма остаются невскрытыми, они попадают в приемную или канцелярию, где секретарь серпом и молотом вершит их судьбу.