Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

Мы уже говорили об эффекте герба. Как правило, герб – символ государственных структур. Секретарь такие письма обходит стороной, мало ли что там может быть, лучше уточнить у руководства, чем нарваться на выговор или приказ об увольнении. Более того, руководитель может тут же сказать: письма от государственных структур сразу же передавать ему или его заместителю в запечатанном виде.

Сейчас поговорим об очередной манипуляции. Представьте, секретарь держит в руках внушительный конверт из дорогой бумаги, со штампом или стикером: «Личная информация». Или: «Очень личная информация».

Вскрывать – большой риск. Личная информация на то и личная. Может, шеф об этом письме знает, просто забыл предупредить. Лучше уточнить.

Еще можно вместо штампа «Личная информация» использовать штамп «Финансовая информация». Секретарь не имеет доступа к финансам предприятия. Следовательно, вскрывать подобный конверт – тоже риск.

Глава 15 Тактические маневры

Я долго думал, добавлять ли в книгу эту главу, но решил, что для полноценного предоставления информации по всей теме следует обсудить определенные тактические маневры с коммерческими предложениями.

Привлечение новых клиентов и развитие системы продаж за один день не строятся. Это комплекс постоянных и систематических мероприятий.

То, что вы прочитаете, плод практического опыта в качестве менеджера по продажам. Это не теоретические концепции или истории из вторых рук, все прочувствовано на собственной шкуре.

Делаю я это лишь потому, что среди читателей книги наверняка окажутся люди, которые не имеют достаточного опыта работы с коммерческими предложениями. Я говорю не о процедуре написания и составления, а делаю акцент на тактической работе с этим инструментом продаж.

Почему люди забывают о коммерческих предложениях?

Как правило, это касается холодных и комбинированных КП. Суть сводится к следующему: мы отправили коммерческое предложение и забыли о нем, потому что нам нужно отправить еще двадцать таких, а завтра еще тридцать, послезавтра мы в командировке и так далее.

Когда я был специалистом по привлечению клиентов в одной крупной организации, на меня часто «расписывали» коммерческие предложения, которые нам адресовали другие компании. Что я заметил? Нам практически никто не звонил и не узнавал судьбу своих писем.

Запомните, если вы хотите использовать коммерческие предложения для результата, контролируйте каждое отправленное письмо. Как это в свое время делал я? Завел таблицу, куда вносил все компании, которым адресовал наши коммерческие предложения. Спустя несколько дней звонил: получили ли письмо, успели ли его рассмотреть – и обязательно напрашивался на личную встречу.

Для меня КП было поводом для персональных переговоров. Чтобы клиент заранее знал, о чем будут переговоры. Практика показывает, что так он внимательнее слушает и задает конкретные вопросы. Если мне по телефону говорили, что еще не успели прочитать, я сразу заводил речь о переговорах: «Вчера ситуация немного изменилась, и даже в лучшую сторону, у нас есть новая и ценная информация, которая поможет Вашей компании ________________».

Главное, не спрашивайте: «Вы получили наше коммерческое предложение?» Надеюсь, вы внимательно читаете книгу, поэтому я не буду в очередной раз говорить о вреде словосочетания «коммерческое предложение».

Всегда ли вы попадаете в нужный момент?

Если клиент не реагирует на ваши письма, это еще не означает, что коммерческое предложение находится на городской свалке. Какой смысл ждать, пока клиент сам скажет миру: «Доброе утро»? Нужно действовать, вы заинтересованы в том, чтобы ваш труд приносил деньги.

Мы понимаем, что часто наше коммерческое предложение – новость для клиента. Приятная или неприятная – зависит от вас. Клиент не ждет от вас ничего. Возможно, не догадывается о вашем существовании. Вы вторгаетесь в его деловую жизнь, которая на текущий момент уже расписана.

Если клиент не отреагировал на ваше коммерческое предложение, это еще не означает, что оно его не заинтересовало и что на этом клиенте нужно ставить крест. Подумаем о других вероятных причинах отсутствия отклика:

• Клиент находится в отпуске или командировке.

• Клиент занят каким-то важным делом и не готов рассматривать ни одно предложение и проводить ни одной встречи.

• Секретарь по каким-то разным причинам еще не успела вручить ваше письмо руководителю.

• Руководитель предварительно заинтересовался вашим КП, но поручил своим работникам подготовить информацию о существующих альтернативных предложениях.

• У клиента сейчас на самые лучшие финансовые времена, и он не реагирует ни на одно предложение.