Эффективные методы продажи по Брайану Трейси

Вам известна рыночная стратегия вашей фирмы, и вы знаете, в каких сферах она наиболее конкурентоспособна, каковы особенности товаров и услуг, которые она предлагает. Вы знаете, в чем она опережает конкурентов, и в каждой ситуации сможете доказать ее преимущество. Вы основательно исследовали рынок и начали видеть в потенциальных клиентах возможность достижения максимальных доходов и увеличения будущих ежемесячных прибылей. В своих действиях вы воспользовались метафорой денежного дерева или метафорой фермы. Вы постоянно ищете пути для достижения успеха в работе продавца. Вы обозначили свои цели и ожидания на ближайшие месяцы и годы. Знаете, сколько хотите зарабатывать, сколько должны продавать, а прежде всего вы определили, зачем вам нужно достигать успеха. У вас сильная внутренняя мотивация для осуществления своих целей и ожиданий. Вы приняли полную ответственность за себя и за свою работу.

Наконец, вы готовы разработать стратегию и план. Используя все проанализированные элементы, вы составите большой план, который должны ежедневно осуществлять для достижения поставленных перед собой целей.

Итак, вы готовы к анализу последнего элемента модели ЦОСПД действия. В следующей главе вы познакомитесь с каждым аспектом процесса профессиональной торговли и узнаете о его практическом применении. Вы найдете ответ на вопрос, как можно стать самым преуспевающим продавцом в своей сфере. Вы также научитесь осуществлять свои цели и ожидания при минимуме затрат и максимальной эффективности.

НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ

Что значит “продавать”? Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить. Наше общество потребления основано на принципах свободного выбора и общей пользы. Каждый из участников сделки готов прийти к согласию тогда, когда будет убежден, что в ее результате дела его пойдут лучше, чем прежде. На рынке покупатель, во всяком случае, может выбирать: во-первых, купить тот или иной продукт или услугу, во-вторых, купить этот же продукт или услугу у кого-нибудь другого и, в-третьих, принять решение вообще ничего не покупать или приобрести что-нибудь совсем другое.

Чтобы покупатель захотел купить ваши товары или услуги, он должен быть убежден не только в том, что приобретает самые лучшие товары и самые лучшие услуги, но также и в том, что он не мог вложить свои деньги лучшим образом. Ваша задача как продавца — доказать покупателю, что так и есть на самом деле, и убедить его согласиться на ваше предложение.

СОВРЕМЕННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ БОЛЕЕ ПРОФЕССИОНАЛЕН

В профессиональной торговле со времен второй мировой войны произошли крупные изменения. Стало очевидно, что методы продажи — это только ответ на ожидания покупателей. Когда-то покупатель был относительно легким партнером и почти не имел никакой информации о возможности выбора. Для такого покупателя у продавца была тщательно продуманная типовая презентация товара, полная оптимизма и рассчитанная на перелом сопротивления покупателя и доведение до подписания контракта за любую цену.

Но покупателей пятидесятых и покупателей наших дней разделяет глубокая пропасть. Сегодня клиент намного умнее и проинформирован лучше, чем когда-либо. Весь Процесс продажи сегодня гораздо сложнее, чем прежде. Раньше продавец только раз встречался с клиентом, а тот решал, покупать или нет товар или услугу. Продавцы пользовались моделью AIDA (от англ. attention, interest, desire, action ~ внимание, интерес, ожидание, действие) и концентрировались на различных методах заключения сделки. После подписания контракта они чаще всего не должны были уже больше встречаться со своим клиентом.

Сегодня ситуация полностью изменилась. Зачастую мы должны многократно проводить переговоры (в среднем от пяти до шести раз), чтобы дело дошло до завершающего этапа сделки. В одной фирме работает много разных людей, которые имеют влияние или от которых зависит решение о совершении покупки. Иногда большая часть процесса заключения сделки происходит во время нашего отсутствия. Часто мы вообще не встречаем того, кто в конечном итоге принимает решение о совершении сделки и подписывает чек. И нередко бывает так, что в последнюю минуту, из-за непредвиденных обстоятельств, сделка срывается.

СОВРЕМЕННУЮ КОНКУРЕНЦИЮ ТРУДНЕЕ ПРЕОДОЛЕТЬ