Эффективные методы продажи по Брайану Трейси

Ваша репутация также зависит от позиции, занимаемой вашей фирмой на рынке. Если в какой-то области рынка действует 25 фирм и на вашу приходится 1/3 часть от всего целого, это обстоятельство может скорее склонить клиента сотрудничать именно с вами. Если фирма обслуживает большую часть рынка, чем конкуренты, это значит, что товары или услуги, предлагаемые ею, выбрало большее количество людей.

Недавно в мой офис зашел один продавец и предложил мне воспользоваться услугами своей фирмы. Беседу он вел очень тактично. Представился, пожал руку, сел. Затем сказал: .“Прежде чем мы перейдем к разговору, могу я задать вам вопрос? Много ли вам известно о нашей фирме?” Обратите внимание, он не спрашивал: ,“Вы слышали о нашей фирме?” Свой вопрос он сформулировал так: “Много ли вам известно о нашей фирме?” Этот вопрос вызывает две реакции — ответ: “Нет, не много”, или любопытство. Любопытство — сильнейшая мотивация. Этим простым вопросом он взял беседу под контроль и завладел моим вниманием. Начал он приблизительно так:

“Наша фирма крупнейшая по отрасли в этом штате. Мы существуем на рынке уже 22 года и только за последнее десятилетие увеличили количество сотрудников от 13 до 230 человек. В наших руках 30% рынка, и большую часть контрактов мы заключаем с постоянными, довольными нашей работой клиентами”. Таким простым вступлением он придал себе, своей фирме и предлагаемым услугам больший вес и одновременно ответил на вопрос “Можно ли вам доверять?”. Таким образом, он завладел моим вниманием, развеял возможные опасения и заинтересовал своим предложением. Если постоянные клиенты этой фирмы получают пользу, то и мы можем заключить выгодную сделку, согласившись сотрудничать с ней. Желание выслушать и неподдельный интерес заняли место скепсиса и инертности.

На репутацию влияют также рекламные проспекты, брошюры, ценники и визитные карточки. Клиенты очень внимательны к информационному и рекламному материалу. Вы действительно уверены в качестве раздаваемых вами бумаг? Они отражают образ фирмы, которую вы представляете, и могут сообщить многое о предлагаемом товаре или услугах.

Перед тем как отправиться на встречу с клиентом, проверьте, актуальны ли ваши рекламные материалы. Имейте при себе соответствующее количество визитных карточек. Особенно следите за тем, чтобы вы могли без проблем предъявить необходимые документы. Все профессиональные продавцы тщательно готовят все демонстрируемые материалы, которые можно использовать во время презентации, и ничего не оставляют на волю случая. Возможно, самый роскошный рекламный проспект не вызовет ожидаемого восторга, но плохой материал может уничтожить все ваши старания.

Я ножество продавцов, на чьих визитных карточках были следы шариковой ручки, какие-то записи, пятна, загнутые уголки. Видел, как продавцы подавали ценники с нанесенными карандашом поправками, залитые кофе, помятые или неровно сложенные. Но худшее из того, что я видел, были те продавцы, которые демонстрировали неактуальные материалы и не могли ответить на вопросы клиентов, так как нужные документы они забыли в офисе. Такие продавцы теряют доверие и разочаровывают клиента, который начинает жалеть, что согласился на встречу.

Телефонные переговоры

Следующий аспект, влияющий на приобретение солидной репутации, — это способ ведения телефонных переговоров. Одинаково важны и ваши манеры, и поведение каждого, кто в вашей фирме берет телефонную трубку. Искусство ведения телефонных переговоров — необходимое условие успеха в торговле. Многие люди годами поддерживают торговые контакты, так никогда и не встретившись лично, так как все дела ведут по телефону, включая и заключение сделки. Необходимо помнить, что даже мелочь, какая-то деталь в ведении разговора по телефону может оставить неизгладимое впечатление.

Если вы звоните клиенту, выражайтесь как можно точнее, говорите честно и прямо. Скажите что-нибудь вроде: “Здравствуйте, говорит Энн Смит из фирмы X”, и сообщите цель своего звонка.

Если кто-то позвонил вам, ответьте, например, так: “Здравствуйте, Джонсон у телефона. Чем могу быть полезен?” Будьте доброжелательны и излучайте оптимизм. Пусть разговор будет дружелюбным. Если вы выходите из офиса, скажите секретарше точно, как долго вас не будет, когда вы вернетесь и сможете ответить на телефонный звонок. Нет ничего хуже, когда клиент звонит продавцу и слышит в ответ: “Не знаю, где он и когда вернется”.

Обратите внимание на то, чтобы секретарша, отвечающая на телефонные звонки, умела соответствующим образом вести себя во время разговора, что должно быть естественным в преуспевающей фирме. Этому вопросу посвящено множество книг и курсов. Здесь важно то впечатление, которое вы производите на собеседника, особенно если клиент нетерпелив и может выбрать между двумя поставщиками. Этот аспект в деле торговли нельзя оставлять на волю случая.

Общественное одобрение