Эффективные продажи: кратко, ясно, просто

Если вы не слушаете, если вы не любознательны, если вы не выясняете, какие проблемы испытывает покупатель, который сейчас находится перед вами, – к вам будут относиться как к безразличному, самовлюбленному и глупому человеку. Вы, абсолютный новичок в продажах (пусть и директор), станете классическим воплощением среднестатистического назойливого продавца.

Углекислый газ вместо воздуха

Если я говорю, что не нужно рассказывать предполагаемым покупателям о своих товарах и услугах, то что же в таком случае надо делать, чтобы продавать? Начнем с беседы о том, как не сделать хуже.

Природа не терпит пустоты, а человек – тишины. Когда воцаряется тишина, неопытные продавцы начинают нервничать и говорить что угодно, лишь бы не молчать. А поскольку лучше всего они знают свой товар, то и болтают о нем без умолку: о его характеристиках, преимуществах и свойствах. Они снова и снова повторяют то, о чем твердили десять секунд назад. Воздух наполняется углекислым газом – отработанным продуктом дыхания. В медицине CO₂ используется для того, чтобы заставить легкие, которые отказываются работать, снова дышать. Ведь именно углекислый газ в легких провоцирует вдох.