Эксперт № 14 (2013)

Бизнесом Айнур начал заниматься еще будучи студентом ВШЭ: он запустил четыре проекта, один из которых — «Клуб носителей языка» — тоже был связан с изучением английского, только в офлайне. Идея создания онлайн-ресурса появилась в 2009 году. Айнур продал все свои проекты, выручил порядка 120 тыс. долларов и начал собирать новую команду — требовалось пять «крутых» разработчиков. «У нас была вакансия мечты, — вспоминает Айнур, — шесть месяцев разработки в Таиланде, опцион и зарплата тысяча долларов. Плюс перелет, питание, проживание». Остров был выбран за теплый климат, ощущение социального вакуума — чтобы не отвлекаться на привычные бытовые дела, и, конечно, за стоимость жизни — аренда целого дома стоила порядка 400 долларов в месяц. Через полгода, как и планировалось, была создана бета-версия продукта. На календаре было 1 марта 2010 года.

Когда закрывается дверь, открывается форточка

Пришло время представить сервис пользователям. Окрыленная надеждами команда вернулась в Москву. Но проект не пошел, большие ожидания не оправдались. Как объясняет Айнур, ошиблись в выборе бизнес-модели. Не сообразили, что нужно зарабатывать на подписке, и экспериментировали с виртуальной валютой. Между тем деньги таяли. По сравнению с Таиландом работа в Москве оказалась раз в десять дороже — один только офис стоил порядка 4 тыс. долларов. Молодой предприниматель занялся поиском инвесторов. Нашел. Причем стратегических, но деньги они давать не торопились, хотя заинтересованность в проекте выказывали. В итоге разработка была заморожена на пять месяцев. Команда разъехалась. Айнур почти сдался. Но, как известно, самый темный час — перед рассветом: рассказав о проекте на одном из инновационных форумов, причем даже не в столице, а в Перми, предприниматель получил «ангельские» инвестиции — 200 тыс. долларов дал Егор Руди , бизнес-ангел, основатель «Эрудитор Групп».

Егор Руди рассказал, что вкладывался прежде всего в сильного лидера, которого разглядел в молодом предпринимателе: «Есть существенная зависимость между качеством команды и ее успехом. Сильная команда потом может сделать выбор и изменить бизнес-модель. И все равно добьется успеха. Поэтому первое — это команда».

Бизнес-модель действительно была исправлена. За основу была взята freemium-подписка — пользоваться базовыми возможностями ресурса можно бесплатно, но за полноценное пользование, предполагающее дополнительные возможности, надо внести небольшую плату — от 99 рублей в месяц. Проект берет количеством, объясняет бизнесмен: «Мы проводили тесты: устанавливали одну цену, другую, третью, смотрели, как люди реагируют, и пришли к оптимальной цене. Мы понимаем, что интерактивный массовый сервис должен быть доступен большинству населения».

«Я думаю, что бизнес-модели правильно мигрируют в сторону бесплатных или условно бесплатных для клиента. Потому что клиент становится изощренным, избалованным. И поэтому, безусловно, freemium-модель, которую использует LinguaLeo, очень сильная и эффективная», — говорит Егор Руди.

За эти деньги пользователь получает доступ примерно к 150 тыс. обучающих видео- и аудиоматериалов на всевозможные темы, интерактивные упражнения и тесты, персонализацию — можно выбрать свой уровень и темп обучения. «Спорт, музыка, общение, IT, бизнес, финансы — можно изучить определенный набор слов, которые соответствуют разным темам», — объясняет Айнур. «К каждому видео есть текст-скрипт, вы можете кликать незнакомые слова, они добавляются в ваш контекстный словарь, а после этого вы можете проходить интерактивные тренировки и закреплять знание новых слов. Есть также интерактивные курсы — для тех, у кого есть конкретные цели», — добавляет он.

Уже через полгода после привлечения первых сторонних инвестиций, к лету 2011-го, подписчиков стало порядка 500 тыс. и проект начал зарабатывать. Тогда же команда выиграла конкурс BIT («Бизнес информационных технологий»). Проект заметили другие инвесторы, и Айнур понял, что готов к следующему этапу роста. Однако деньги от русских фондов он теперь брать не торопился. Нужны были «умные» деньги, когда инвестор приносит в проект свои связи и компетенции, да еще и не лезет в управление компанией. За ними основатель компании отправился в Америку. Правда, в итоге проект все же привлек раунд инвестиций от венчурного фонда с российскими корнями — летом 2012 года Runa Capital инвестировала в LingvaLeo 3 млн долларов. На тот момент ресурсом пользовалось уже 1,5 млн человек.

Калькулятор

Сегодня из 3,3 млн пользователей ресурса за подписку платят около 120 тыс., менее 4%. Много это или мало, сказать трудно — статистики по интернет-проектам такого типа нет. Получается, что в месяц, если брать по нижней границе оплаты, образовательный ресурс выручает порядка 12 млн рублей, или 144 млн в год.