Эксперт № 38 (2013)

В последние два года в целях диверсификации бизнеса крупнейшие участники рынка (в основном госкомпании) обратили пристальное внимание на «розничные» лизинговые сделки и работу с клиентами из малого и среднего бизнеса. Результатом стала разработка специальных продуктов и запуск так называемых лизинговых фабрик. Нынешнее сокращение сегмента крупных сделок дополнительно способствовало ускорению этого процесса. «На рынке лизинга уже давно наметилась тенденция к созданию “коробочных” продуктов, прежде всего в сегменте МСБ, особое внимание обращается и на скорость рассмотрения сделок, — отмечает Георгий Гусев , генеральный директор “РТК-лизинг”. — Активно развивается скоринговый метод оценки платежеспособности предприятия. “Фабрики” — отражение этого общего процесса».

Таблица 3:

В 2013 году смягчить падение рынка может сегмент авиатехники

«С моей точки зрения, “розничной фабрикой” можно назвать компанию с 10 тысячами сделок в год и более, — уточняет Олег Литовкин , генеральный директор “Лизинговой компании Уралсиб”. — Это совсем иная автоматизация по сравнению даже с двумя-тремя тысячами сделок. Это другая технология продаж и другой уровень организации компании».

Несмотря на то что доля крупного бизнеса в структуре новых сделок за последние два года снизилась всего на 5 п. п., технологии работы с субъектами МСБ и количество сделок с ними претерпели существенные изменения. В целом по рынку число реализованных сделок выросло в полтора раза. Запуск «розничных фабрик» существенно повлиял на клиентскую базу лизинговых компаний: число лизингополучателей на рынке стремительно выросло — с 50 тыс. почти до 100 тыс. (см. график 4). Наибольший вклад в расширение клиентской базы внес «ВЭБ-лизинг»: компания открыла более сотни филиалов и за два года смогла увеличить число лизингополучателей до 14 тыс., что сопоставимо с клиентской базой крупнейших розничных компаний, работающих на рынке много лет.

«По сути, на рынке лизинга идет процесс, аналогичный тому, что мы наблюдали в банковском секторе два года назад, — говорит Владимир Добровольский , директор по развитию бизнеса Государственной транспортной лизинговой компании. — Влияние “фабрик”, развернутых лидерами рынка, ощущается очень сильно. Итогом их деятельности, скорее всего, станет серьезный передел рынка».

Преобладание малого и среднего бизнеса среди клиентов «лизинговых фабрик» обусловливает и структуру их сделок, преимущественно сконцентрированных в сегменте легковых и грузовых автомобилей. В целом по рынку в составе сделок размером до 5 млн рублей автотранспорт составил 79% (см. график 5).

Таблица 4:

Ренкинг лизингодателей в соответствии с МСФО за 2012 год

Вышедшим в сегменты «розницы» компаниям, однако, важно обеспечить высокое качество лизинговых услуг, чтобы не дискредитировать этот инструмент в глазах новых клиентов. «Повышение уровня клиенториентированности важно не только компаниям, работающим с “розницей”, но и тем, кто продолжает работать с крупным бизнесом, — считает Марина Лопатина , генеральный директор “Газтехлизинга”. — Именно поэтому основной тенденцией в работе лизингодателей в последнее время стал акцент на развитие клиентского сервиса. Для клиентов важны прозрачность расходов по лизинговой сделке, их соответствие качеству предоставляемых услуг, актуальность информации по проекту, отсутствие возникающих дополнительных расходов, не учтенных в предварительных коммерческих предложениях, оперативность в принятии решений и организации поставок».

Дальнейшего активного появления новых «лизинговых фабрик» участники рынка, однако, в ближайшее время не ожидают. Среди респондентов исследования 78% придерживаются мнения, что создание таких структур замедлится: крупнейшие участники рынка уже создали свои «фабрики», а небольшим частным компаниям еще необходимо время для налаживания технологий поточных сделок.

Эффект «фабрики»

Выход крупнейших компаний в сегмент «розницы» даст позитивный эффект: во-первых, это означает снижение волатильности объемов контрактов — крупнейшие сделки обусловливают как быстрый рост рынка, так и сильное его замедление. «Розничные» сегменты при этом зачастую демонстрируют менее высокие, но более стабильные темпы прироста. Во-вторых, компании повышают диверсификацию портфеля по рискам и получают возможность направить ресурсы в более устойчивый сегмент рынка. В-третьих, рост конкуренции повысит доступность лизинговых услуг для субъектов МСБ: новые участники рынка будут предлагать клиентам условия исходя из имеющихся у них возможностей — инфраструктуры, технологий, доступа к ресурсам.