Эмоциональная смелость

Я сделал прямо противоположное: в прямом и переносном смысле решил сесть выше остальных. Я завладел нитью разговора, проигнорировал Робин, когда она предложила вернуться к обсуждению позже, и потратил те крохи времени, что у нас были, на попытки доказать Дэну, что во всем прекрасно разобрался и лучше коуча ему не найти.

Все было для меня так очевидно, что я не проявил никакого интереса. Я демонстрировал уверенность в себе, но не в Дэне и не в Робин.

Я был невероятно польщен комплиментом Дэна о моей книге, слишком спешил и очень хотел произвести впечатление и на него, и на Робин. Я из кожи вон лез, чтобы доказать свою компетентность, а выставил себя непрофессионалом. Возможно, не с точки зрения предложенных решений, но точно с позиции отношений.

Я действовал как экстраверт, что обычно считается сильным конкурентным преимуществом в области продаж. Но результаты исследования Дэниела Пинка свидетельствуют об обратном: такое поведение снижает шансы закрыть сделку. Почему? Потому что слишком часто мы говорим, вместо того чтобы слушать.

Если я и слушал, то только чтобы собрать достаточно информации и показать Дэну, что я способен решить его проблему. Иными словами, не из интереса, а чтобы найти подтверждение собственному мнению.

Почему это не сработало? Разве Дэну не нужна была информация обо мне и о том, чем я мог быть ему полезен?

Возможно. Но он показал, что знает обо мне достаточно по моей книге и блогу, так же как я многое знал о нем благодаря Робин. Нет, на самом деле он не ждал, что я буду говорить. Он ждал, что я буду слушать.

Дэн хотел понять — как и многие из нас, — какие у него будут ощущения, если он согласится со мной работать. В ходе нашей короткой встречи я показал ему, чего ожидать: человек, считающий себя экспертом, будет говорить, что нужно делать.

На месте Дэна я бы тоже себя не нанял.

Что я мог бы сделать иначе? Сесть в кресло, которое мне предложили, и выслушать все, что хочет сказать Дэн. Затем задать ряд вопросов, чтобы убедиться, что я вижу ситуацию его глазами, проанализировать ее с позиции собеседника, прочувствовать его эмоции. Я мог бы подстроиться.

Мне нужно было отказаться от собственной повестки, прекратить добиваться, чтобы меня наняли, не делать поспешных выводов о том, что нужно Дэну, и перестать навязывать свою точку зрения.

Моя цель, цель всего моего присутствия на встрече, свелась бы к одному — достичь взаимопонимания. Если бы мне это удалось, я бы постарался показать, на что я способен. Для этого у меня было бы много времени позже, когда бы мы начали работать вместе.

Часть II

Будьте честным и достойным доверия

Глава 19

Эмоции заразительны

Как использовать свою суперспособность во благо

Я сложил велосипед и зашел вместе с ним в холл офисного здания на Среднем Манхэттене. Охранник за стойкой едва удостоил меня взглядом, состроил гримасу и, уже не поднимая глаз, пробурчал что-то нечленораздельное.

«Простите?» — переспросил я.

Он громко вздохнул, выдержал паузу, а затем, так же не глядя на меня, повторил: «Вы не можете пройти в здание с этим».

Я уже был на нервах, так как меня только что чуть не сбило такси, и из-за происходящего мое настроение продолжило стремительно ухудшаться. Меня задела не ситуация — мало ли я повидал на своем веку охранников, не пускавших меня с велосипедом в здание. Неприятной была его надменная манера общения.

Я постарался сохранить остатки самообладания. Я показал ему, как мало места занимает мой велосипед в сложенном виде. Я пояснил, что у меня есть чехол. Охранник лишь повторил свои слова.

Наконец, после того как я процитировал закон, разрешающий входить в офисные здания Нью-Йорка с велосипедом, если те оборудованы грузовым лифтом, охранник позволил мне пройти.

Я нашел грузовой лифт и улыбнулся оператору, который обменивался шутками с рабочими. Он посмотрел на меня и как ни в чем не бывало продолжил болтать с друзьями. Я несколько минут переминался с ноги на ногу, а затем поинтересовался, не мог бы он меня доставить на 19-й этаж. Он отпустил какой-то грубый комментарий по поводу арендаторов офисов, в гробовом молчании мы поднялись на нужный этаж, и я остался в маленьком вестибюле, не зная, куда идти дальше.

Оператор уже захлопнул дверь лифта, когда я спросил, как пройти к офисам. «На кнопку нажми», — рявкнул он через закрытую дверь. Я увидел кнопку и нажал. Настроение в этот момент у меня было ниже нуля. А затем мое утро преобразилось, словно по волшебству.

— Привет! Вы, должно быть, Питер? Добро пожаловать! — почти пропела секретарь Лиза, открывая мне дверь. Она улыбалась, а затем непонимающе нахмурилась: — А почему вы поднялись на грузовом лифте?

Я рассказал про свои утренние неприятности, и она сочувственно вздохнула: «Мне так жаль, это ужасно. Позвольте мне взять ваш велосипед».