Эмоциональный интеллект в бизнесе

Эти сети могут разительно отличаться от дружеских отношений, которые мы завязываем и укрепляем прежде всего для удовольствия. Выстраивание отношений всегда имеет мотив: это дружеские отношения, создаваемые с какой-то целью. Люди, поднаторевшие в организации сетей, часто путают свою частную жизнь с трудовой. Поэтому многие или даже большинство их личных дружеских связей создаются на работе, хотя для того, чтобы не допускать симбиоза рабочей и личной повесток дня, требуется ясность и дисциплина.

Разумеется, застенчивые люди, отшельники или интроверты с трудом культивируют подобные отношения. А люди, просто принимающие чьи-то приглашения, но сами никого не приглашающие или ограничивающие все разговоры рабочими темами, по существу, почти ничего не делают, чтобы расширить «паутину» связей.

Еще одна распространенная проблема заключается в том, что люди слишком оберегают свое собственное рабочее время и повестку дня, отклоняя просьбы о помощи или совместной работе. В результате часто возникают обиды, и рост сети прекращается. Однако те люди, которые никогда не могут отказать, если кто-то обращается к ним с просьбой, рискуют взвалить на себя так много всего, что от этого пострадает их собственная работа. Выдающиеся работники умеют приводить в равновесие собственную важную работу и тщательно отбираемые случаи оказания помощи, создавая мнение о своей доброжелательности у людей, которые могут стать очень важными во всех отношениях для строительства сети.

Создание атмосферы взаимопонимания является основным моментом в развитии прочных и полезных связей. Взаимопонимание зависит от эмпатии и возникает, как правило, естественным путем в ходе случайного разговора о семье, спорте, детях и житейских делах. В конечном счете развитие тесных дружеских связей на работе означает создание союза – отношений, на которые можно рассчитывать. Люди, чрезвычайно умело завязывающие и развивающие отношения, вроде Катценберга или Дуэрра, всегда могут обратиться к своей внушительной – и постоянно расширяющейся – сети друзей.

Устанавливайте отношения с управляющими

Marks & Spencer, огромная британская сеть розничных магазинов, преподносит своим постоянным поставщикам необычный подарок: специальную карточку-ключ, которая позволяет им заходить в главные офисы компании в любое время. И хотя им по-прежнему приходится договариваться о встречах, карточка-ключ позволяет чувствовать себя членами семьи Marks & Spencer.

В том-то все и дело. Карточка-ключ – это часть целенаправленных усилий, предпринимаемых компанией для того, чтобы поддерживать и укреплять отношения доверия и сотрудничества со своими поставщиками. Комплексная программа мероприятий также включает в себя совместные поездки с поставщиками на промышленные выставки и в другие страны для изучения источников сырья. Все это служит укреплению взаимопонимания, равно как и выявлению новых возможностей для выпуска изделий, которые они смогут разрабатывать совместно.

Программа компании Marks & Spencer иллюстрирует сложившуюся среди поставщиков и розничных торговцев тенденцию к установлению отношений сотрудничества, а не просто к игре одного потенциального партнера против другого. Подобная стратегия сотрудничества приносит заметные результаты: анализ 218 розничных магазинов, торгующих изделиями одного поставщика автомобильных запчастей, показал, что розничным продавцам, которые доверяли этому поставщику, по сравнению с теми, кто ему не доверял, приходилось на 22 процента реже искать альтернативные источники поставок. Кроме того, объем продаж продукции постоянного поставщика у них был на 78 процентов больше.

Несмотря на то, что связующие звенья между такими крупными организациями могут показаться абстрактными, они сводятся к ежедневным контактам торговых агентов, менеджеров рекламных агентств, ведущих счета клиентов, специалистов, управляющих выпуском новой продукции, и других работников. Эти коалиции, возникающие между сотрудниками разных компаний, приносят конкретную пользу всем сторонам, позволяя им делиться обоюдоважной информацией, исходящей от той или иной стороны. Это, в свою очередь, помогает правильно распределять людей и ресурсы для большей ориентации бизнеса на потребителя. Сотрудники одной компании время от времени могут выступать фактически в роли консультантов для другого участника коалиции. К примеру, группа сбыта из компании Kraft Foods взяла на себя проведение шестимесячного исследования положения дел в молочном магазине своего розничного торговца. Затем команда Kraft Foods предложила ему рекомендации по реорганизации площади магазина, занятой стеллажами с товаром, и по продаже новых товаров, учитывающих последние покупательские тенденции. В результате объем продаж этого розничного торговца – и закупки им продукции у компании Kraft Foods – возросли примерно на 72 процента.