Этим надо воспользоваться

Как-то я попросила мою подругу – владелицу крупной в Петербурге рекламной фирмы – помочь моей знакомой бизнес-леди в продвижении ее продукции. Я представила их друг другу и была свидетелем дальнейшего разговора. Моя подруга плохо себя чувствовала и приехала только потому, что я ее просила. Бизнес-леди почему-то ее неадекватно восприняла и повела себя не совсем корректно, к полному моему недоумению и удивлению. Я ее никогда такой не видела. Беседа двух предпринимательниц оказалась безрезультатной. После ее завершения моя подруга прокомментировала: «Она почему-то решила, что я простушка. Я знаю таких людей – и на елку хотят взобраться, и не уколоться. Почему я должна тратить на нее свои деньги, когда у нас еще и договора никакого нет, да неизвестно, будет ли. Ну, сказала бы мне, что в данный момент стеснена обстоятельствами, и взять на себя начальные расходы не может, а отдаст потом. Я могла мы подсказать ей оригинальное и нестандартное решение, но не люблю, когда меня принимают за идиотку…»

А я получила урок: никогда не посредничать между женщинами, имевшими в начале своей карьеры слишком отличающиеся стартовые и социальные условия.

Мужчины всегда играют в войну, поэтому они первым делом узнают, кто за кем стоит, по каким правилам играют. Они предпочитают, как я уже писала, чтобы вы им сказали, где это написано, на какой странице и сколько наград или регалий имеет автор – только тогда он будет для них авторитетен и убедителен. Если только между информацией и ее потребителем не существует дополнительного фильтра или стереотипа восприятия – главных причин неэффективной коммуникации.

О фильтрах и стереотипах

Чтобы мы с вами о коммуникации говорили на одном языке, я предлагаю обсудить технологии (и термины), которые используют в рекламном бизнесе, чтобы наилучшим образом воздействовать на потребителя. Они хорошо изложены в книге Е. В. Ромата.[10] Кстати, из многих учебников, которые мне довелось просмотреть или прочесть, этот – наиболее приближен к практике, а кроме того, изобилует интересными историческими сведениями и примерами и снабжен богатой библиографической базой.

«Термин коммуникация (от латинского communicatio – делаю общим, связываю) в современной трактовке означает социально обусловленный процесс передачи и восприятия информации в условиях межличностного и массового общения по разным каналам при помощи различных коммуникативных средств.

…Роли участников процесса коммуникации предполагаются трех типов: общение (диалог равных партнеров), подражание (заимствование образцов и стилей поведения, общения одних членов общества с другими людьми) и управление (целенаправленное воздействие отправителя на адресата сообщения).

…От того, сколько участников задействовано в процессе коммуникации, ее подразделяют на межличностную, в малых группах, публичную (от 10 до 100 участников); на этом уровне уже выделяется активный коммуникатор и пассивная аудитория…»

Соответственно мы с вами каждый день пребываем – и не один раз – то в роли коммуникатора, то «пассивной аудитории». От того, насколько обоснованны наши действия (точно выбраны цель и аудитория, определена желаемая ответная реакция), зависит эффективность коммуникации.

«При формировании обращения могут использоваться приемы как вербальной (словесной, текстовой), так и невербальной коммуникации (например, жесты, характерные позы)».

Мешают или помогают идеальному пониманию наших посланий стереотипы – стандартные схемы психологического восприятия. (Например, теща, свекровь, «синий чулок», таксист, студент и т. д.) Если мы правильно учли стереотип восприятия нашего собеседника, то он на подсознательном уровне додумает недостающие детали, и от этого наше послание только выиграет.