Эту речь невозможно забыть. Секреты ораторского мастерства

Потрясающе, но доверие в переговорах создается не методом взаимных уступок – такой стиль переговоров в одной из классификаций назван «Глаз за глаз», мол, я ему уступил, теперь он мне. И даже не пресловутым термином «выиграть-выиграть». И тем паче не стремлением к компромиссу.

А – как это ни парадоксально – умением говорить НЕТ в самом начале переговоров. Известная во всем мире система Джима Кэмпа (startwithno) основана на принципе взаимного доверия. Если отказаться от набившего оскомину принципа «выиграть-выиграть» в его худшем смысле (стремление прийти к компромиссу любым путем), то данный подход может дать возможность быть честным и свободным.

Тогда – и только тогда – все приемы заработают как часы: и умение задавать вопросы, и стремление сохранить отношения – они сохраняются именно в тот момент, когда вы смело говорите «нет», обосновывая свое твердое и единственно верное решение.

Будут ли различаться критерии оценки эффективности переговоров в зависимости от подхода?

Конечно!

Однако есть и универсальные критерии. Все их можно разделить на бытийные, поведенческие, результативные.

Быть:

Психологическая сила – сильным.

Опережающее лидерство – быстрым.

Эмоции – эмоционально гибким.

Делать:

Формирование картины мира – использовать аргументы.

Конкретика. Точность – формулировать и задавать уточняющие вопросы.

Роли – распределять роли.

Сохранение отношений – добавлять фразы, направленные на созранение отношений.

Союзы. Системные связи – привлекать системные связи.

Конструктив – предлагать конструктивные решения.

Приемы и фиксация – использовать приемы, фиксировать.

Иметь:

Цель – достичь цели.

Максимум результата при минимуме затрат – достичь цели максимально выгодно для себя.

Полагаю, разногласий в системах не будет на верхнем уровне: ибо всегда надо быть сильным, эмоционально гибким и быстрым. На втором уровне «делать», скорее всего, возникнет иерархия критериев по их значимости. А вот третий уровень будет совершенно разным: ведь цели подходов «выиграть-выиграть» и системы Кэмпа абсолютно разные.

В следующем разделе мы представим сопоставительную таблицу двух систем и разберем различные приемы ведения переговоров, которые предпочтительны в той или иной системе.

Глубинные разговоры. Приемы переговоров в рамках двух систем

Создадим сопоставительную таблицу двух систем:

Как видно из таблицы, миссия переговоров обоих типов одинакова. То есть состояние БЫТЬ одинаково, однако действия и результаты будут, скорее всего, абсолютно разными, поскольку цели, которые мы ставим, идя на переговоры, тоже разные.

Ведь система «выиграть-выиграть» предполагает взаимовыгодное завершение переговоров. По системе «НЕТ» следует отпустить леску, использовать несколько другие приемы, психологическое давление с целью закрыть сделку либо не пройдет, либо не будет оправданно в дальнейшем. О каком долгосрочном сотрудничестве может идти речь, когда один в итоге все равно выигрывает чуть больше?

Стивен Кови спорит с этим утверждением, спрашивая, кто заставлял вас использовать подход «проиграть-выиграть» или «выиграть-проиграть» вместо синергетической силы подхода «выиграть-выиграть»?

И он прав. Другой вопрос в том, как их разграничить?

Прежде чем мы рассмотрим приемы, используемые в каждой из систем, и их отличия, предлагаю вернуться именно к психологическому аспекту, к тем глубинным процессам, которые происходят внутри каждого из нас, к тем программам поведения, которые запускаются с помощью любого рода триггеров.

Итак, самое главное, на чем я хочу сконцентрироваться в данном разделе, – это глубинные принципы или механизмы, которые задействуются в переговорах.

Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» рассказывает о принципе быстрорастворимой жизни и 7 принципах или глубинных механизмах, с помощью которых профессионалы уступчивости (они же, если использовать «страшное» слово, манипуляторы) воздействуют на слабые места людей, в результате чего последние покупают, приобретают, уступают и т. д.

Безусловно, это может стать очень стильной игрой, если вы задействуете:

принцип контраста;

принцип взаимного обмена;

принцип обязательства и последовательности;

принцип благорасположения;

принцип социального доказательства;

принцип авторитета;

принцип дефицита.

Но! Помните основное правило: эти «фишки» не работают без нравственной основы. Без доверия к тому, кто сидит с вами за переговорным столом.

Как завоевать доверие? Быть честным и не стараться на переговорах быть хорошим для всех или всем нравиться. Отмечу также два глубоких противоречия, существующих практически внутри каждого из нас.

1. Быть хорошим и нравиться, чтобы таким образом заслужить любовь. Это в нас закладывается еще с детства, когда мы осознаем, что родители или близкие люди любят нас, когда мы слушаемся их, когда беспрекословно выполняем их требования, когда снимаем с себя ответственность за принятие решений, – что в итоге прорастает корнями в нашу взрослую жизнь и делает нас малоэффективными.